Страница: 1/2
Современный потребитель хочет покупать не квадратные метры, а среду обитания. Подавляющее большинство агентств недвижимости не могут ему в этом помочь. Чтобы изменить ситуацию, риэлторам необходимо оптимизировать рутинную работу и развивать линейку сервисов
В середине мая в Екатеринбурге первую
франшизу открывает федеральное агентство недвижимости
"Дом.ру". Именно по схеме франчайзинга,
в отличие от других национальных компаний,
делающих ставку на филиалы, риэлтор намерен
в течение двух лет развить на Урале
партнерскую сеть. "Такой способ
экспансии гораздо эффективнее", --
считает коммерческий директор агентства
"Дом.ру" Антон Селезнев.
Конкурировать по Дарвину
-- Антон, почему вы применяете именно
франчайзинг?
-- Каждое агентство -- это самостоятельный
малый бизнес. Управлять больше чем десятью
бизнесами невозможно, потому что затраты,
которые уходят на контроль и выстраивание
системы управления, съедают всю прибыль. У
нас же вложения двухсторонние. Мы тратимся
на совершенствование продукта, технологии
работы, поддержку сайта. А партнер
вкладывает в создание предприятия. Такая
схема намного эффективнее и для нас, и для
франчайзи. Кроме того, гораздо быстрее
найти несколько сотен партнеров, чем
выстраивать сеть самому.
-- За франшизой нужно ехать в Москву?
-- Нет, в крупных городах, например в
Екатеринбурге и Челябинске, у нас есть
представительства, которые продают
франшизы. Отмечу, что пока мы строим
партнерскую сеть. Деньги, которые мы
получаем от франчайзи, не покрывают наших
расходов. Это нормально.
-- И когда сеть рассчитывает получать
прибыль?
-- Думаю, до начала 2010 года тратить мы будем
больше, чем зарабатывать.
-- Какова стоимость франшизы?
-- Единовременный взнос при покупке нашей
франшизы -- 650 тыс. рублей. Роялти -- 7% от
дохода. Еще 1,5% -- ежемесячные отчисления в
федеральный маркетинговый фонд. Плюс мы
хотим, чтобы наши партнеры отводили не
менее 2% от дохода в месяц на локальную
рекламу. Инвестиции, которые требуются для
открытия офиса, -- около 850 тыс. рублей,
прибавим к этому необходимый начальный
оборотный капитал и получим сумму около 2,8 --
3,5 млн рублей. Выход на безубыточность
происходит через 9 месяцев, полный возврат
инвестиций -- через полтора года. Средняя
рентабельность 22%, при том что это
совершенно прозрачный и легальный бизнес.
После открытия офиса франчайзи наше
представительство оказывает ему поддержку.
Наша задача -- чтобы партнер зарабатывал
максимальное количество денег. Это логично:
так больше денег зарабатываем и мы. В ином
случае работать не имеет смысла.
-- Какую долю рынка планируете занять?
-- Все приходящие агентства как попугаи
твердят про 10% рынка. Мы перед собой такой
цели не ставим. Цифра 10% вытекает из
естественной работы агентства, которое
должно заключать не менее 145 сделок на 100 тыс.
человек населения в год. В Екатеринбурге
это как раз одна десятая от всех сделок. За
остальную долю будем конкурировать с
местными операторами.
-- Это тяжело?
-- Не просто. Они совершенно не счастливы,
что ты появился на их территории, и будут
драться изо всех сил. Но у нас нет цели
задавить местных игроков. В конкуренции нет
ничего плохого. Мне все говорят: "Вам же
придется конкурировать с местными". И что?
Да, я стану отбирать у них долю рынка.
Риэлторы будут сопротивляться, сильные
выживут. Так везде. Останутся пять
федеральных игроков, три-четыре
региональных. Мелкие уйдут в специфические
прибыльные ниши. Это как гипермаркет и
магазин у дома. Гипермаркет продает товар в
большом ассортименте с наценкой 5 -- 6%. В
магазине у дома товаров меньше и они дороже,
но в него я могу спуститься в тапочках.
Конкуренция заложена в природе. Мы все
выросли в Советском Союзе. Он предполагал
материалистическую идеологию, одним из
столпов которой был Чарльз Дарвин с его
естественным отбором и теорией эволюции
видов. Мы признавали дарвиновский отбор, но
не признавали мысль, что тот, кто сильнее,
должен выиграть гонку. Мы пытались сделать
так, чтобы у нас не было сильных, вместо того,
чтобы защищать слабых. Сейчас эта идеология
несостоятельна. Сильные будут всегда, и они
всегда будут доминировать. Задача
государства -- сделать так, чтобы они не били
слабых. И чем больше внимания уделяется
защите слабых, тем цивилизованнее общество.
Вторичная выгода
-- Вы занимаетесь только вторичным жильем?
-- Вторичка -- в нашем фокусе. Первичным
жильем мы тоже занимаемся, но не делаем свои
офисы сбытовыми организациями застройщика.
Если бы мы начали работать по такой схеме,
то, во-первых, были бы привязаны к
конкретной точке, к одному объекту. Во-вторых,
надо было бы умереть, но дом распродать,
потому что деньги девелопером выложены и
часы тикают. Ко мне бы постоянно приходил
босс и говорил: "Продай дом, продай дом,
деньги уплачены, а ты ничего не делаешь,
дармоед". И все остальное меня бы не
трогало: нужно это жилье клиенту или нет,
хочет он его или нет. Главное, чтобы купил.
Поэтому с первичкой мы работаем на общих
основаниях, не являясь эксклюзивным
продавцом ни одной компании.
Кроме того, емкость вторички гораздо
больше. В нашем фокусе человек, который
хочет совершить сделку с недвижимостью.
Его недвижимость может находиться где
угодно, у нее нет географической привязки.
Соответственно наш рынок -- весь город, а не
полсотни новостроек.
-- Количество обращений в агентства
увеличивается?
-- В Москве в 2007 году обращений стало
гораздо меньше (я думаю, это коррелирует и с
Екатеринбургом). Это логично. Люди уперлись
в ценовой потолок и покупать какую-либо недвижимость
не торопились. В итоге инфляция выросла, а
цены -- нет. Думаю, теперь количество
обращений будет увеличиваться.
Меня общее число обращений не сильно
волнует. Меня интересует, сколько людей
обратятся ко мне. Я точно знаю, что, например,
в Екатеринбурге рынок не иссякнет никогда.
Количество людей, которые хотят здесь жить,
с каждым годом будет только прирастать.
Город становится все более привлекательным
и пригодным для обитания. Думаю, что в
ближайшие годы за счет миграции из других
регионов и стран количество людей, желающих
приобрести квартиры, будет расти.
-- А местные жители когда станут вновь
способны приобретать жилье?
-- Следующий всплеск платежеспособного
спроса возможен тогда, когда в очередной
раз вырастет количество людей, способных
купить квартиру по ипотеке. Думаю, что
критическая масса -- 30% от тех, кто уже купил
жилье в кредит. Тогда потребители вновь
начнут давить на рынок. Однако это не значит,
что цены будут расти так, как в 2006 году. Во-первых,
люди начнут сбрасывать инвестиционные
квартиры, потому что они большой прибыли
уже не приносят. Во-вторых, покупать жилье
будут более разборчиво, а не начнут хватать
абы что, как два года назад. Сейчас в отрасли
формируется рынок покупателя. Уже
невозможно задурить человека, продать ему
квартиру на страхе, что завтра это все в два
раза подорожает.