Что принципиально отличает немцев от русских, так это стремление к прибыли -- немцы четко знают, что прибыль существенно важнее роста.

Мы продолжаем серию публикаций, посвященную так называемым газелям -- компаниям, растущим очень высокими темпами, свыше 30% в год. Нас интересуют особенности управления такими компаниями и проблемы, с которыми они сталкиваются. Сегодня мы хотим обратить ваше внимание на немецкую компанию из сектора интернет-услуг.

Компания Komdat, специализирующаяся на оказании услуг онлайн-маркетинга и продвижении рекламы в поисковых машинах, была создана в 2000 году как рискованный стартап и имела всего двух сотрудников-основателей. Сегодня Komdat насчитывает 80 сотрудников, является одним из лидеров немецкого рынка. В период с 2002-го по 2007 год ее оборот вырос более чем в 77 раз, что позволило Komdat занять первое место в рейтинге самых быстрорастущих немецких технологических компаний Deloitte, почти вдвое опередив ближайшего конкурента -- гамбургскую Bigpoint.

Сегодня компания имеет представительство в Вене и проводит активную экспансию на восточноевропейский рынок. Корреспондент "Эксперта" встретился с управляющим партнером Komdat Мартином Штсром, чтобы поговорить с ним о том, как обеспечить компании устойчивый рост.

-- Ваша компания растет очень быстрыми темпами -- 30 процентов в год. Был ли стремительный рост изначальной целью?

-- Рост не был, разумеется, нашей целью. Мы просто увидели стремительно растущий рынок услуг онлайн-маркетинга и решили заработать на этом рынке денег. Поскольку мы были первопроходцами, мы росли вместе с рынком и даже быстрее него. Сейчас наш рост относительно рынка несколько замедлился: если в 2007 году рынок вырос на 40 процентов, то наш основной бизнес -- на 30 процентов. Но вообще онлайн-маркетинг, маркетинг в поисковых машинах, -- это очень быстро растущий рынок. Даже если вы не планировали роста, он происходит сам по себе.

-- Что представляет собой рынок онлайн-рекламы, на котором вы работаете?

-- Собственно, есть два основных типа онлайн-рекламы -- push и pull. Первый вариант -- это баннерная реклама или, например, реклама по электронной почте. Второй же вариант -- это реклама через поисковые машины. Если вы ищете что-то в поисковой машине, у вас уже сформулировано какое-то желание. Например, вы хотите найти автомобиль или телевизор, и в зависимости от объекта вашего поиска вам выдается та или иная реклама. Наша же работа заключается в том, что мы внедряем рекламу наших клиентов в поисковые машины для того, чтобы она появилась, когда клиент введет определенные запросы. Это рынок, всерьез конкурирующий сегодня с традиционными СМИ -- с газетами, с телевидением. И это самый эффективный способ онлайн-рекламы, он эффективнее баннеров. Кроме того, нельзя забывать и о том, что, оптимизировав свою онлайн-страницу, можно сделать так, что поисковые машины будут лучше ее видеть и при запросе по определенным словам ссылка на нее будет появляться выше в рейтинге. Мы занимаемся обоими видами онлайн-маркетинга: и размещением платной рекламы, и оптимизацией сайтов для улучшения их позиций в нерекламных рейтингах.

-- Какова доля вашей компании на рынке?

-- Сложно сказать. Дело в том, что на рынке онлайн-маркетинга есть два типа игроков. Есть очень большие медиагруппы, рекламные агентства. Например, британская WBP или французская Havas. Таких крупных концернов, классических рекламных гигантов, доминирующих на мировом рынке, около пяти. Они, можно сказать, проспали тему онлайн-маркетинга, всерьез занялись ею только в последние три года, но уже имеют очень много клиентов, в том числе крупных. И конечно, у них самая большая доля рынка. Наша доля рынка не такая большая. Но мы принадлежим к числу компаний, которые находятся на этом рынке дольше, они фактически подняли его. В период с 2000-го по 2005-й, 2006-й, даже 2007 год именно такие компании, как Komdat, развивали этот рынок. И у нас до сих пор есть два главных преимущества перед крупными концернами. Во-первых, временной задел, я оцениваю его в два-три года. Во-вторых, собственные технологии. Классические рекламные агентства не разрабатывают свои технологии. Они же креативные компании, они делают красивые картинки, фильмы. А для нашего бизнеса нужны технология, подсчет трафика, чистая аналитика -- каким образом с меньшими затратами я получу больше клиентов. Точно так же мы раньше других вскочили и в поезд интернационализации -- мы начали интернационализироваться еще два-три года назад. Наши клиенты растут на международных рынках, и мы растем вместе с ними. Разумеется, это неустойчивое преимущество -- наши конкуренты тоже могут перейти на международные рынки, но мы дольше представлены здесь, и качество у нас выше.

-- Насколько сильна на рынке ценовая конкуренция?

-- Ценовая конкуренция очень высока, как и на любом растущем рынке. Для конечных клиентов это очень хорошая ситуация. С другой стороны, сейчас на рынке наблюдается и другая тенденция -- постепенная консолидация. Рынок очищается, мелкие компании начинают исчезать, поскольку у них нет ноу-хау. Кроме того, посмотрите на ситуацию с позиции заказчика. Вот, например, есть большая компания мобильной связи O2. Они каждый день задают себе вопрос: мы продолжаем заниматься онлайн-маркетингом сами или же перепоручаем эту задачу агентству? И конечно, если такая большая компания выходит на рынок, то она требует от агентства очень высокого качества.

-- Насколько важно для данного рынка предлагать новые услуги, улучшать качество сервиса?

-- Разумеется, мы постоянно должны улучшать наши услуги. Когда растешь, всегда сталкиваешься с конкуренцией, а конкурентный рынок требует инноваций. Ты всегда должен быть лучше, чем конкуренты. А требования клиентов становятся все более сложными. Наша отрасль очень молода, она растет, она становится более профессиональной -- с обеих сторон. Мы, например, придаем очень большое значение работе с международными компаниями. Если еще лет пять назад я мог бы отправить работать с американцами сотрудника-англичанина, то сегодня это уже невозможно. Наш бизнес -- это бизнес, ориентированный на местные рынки, и тот же английский язык англичанина уже не подходит для американца. С американцами должен работать американец. То же самое работает и для немецкоязычного пространства -- Германии, Австрии, Швейцарии. У нас есть представительство в Вене, и с австрийцами у нас работают австрийцы, а не немцы.

-- Вынуждены ли вы диверсифицировать свои услуги, чтобы сохранить рост?

-- Мы начали серьезно перестраивать нашу компанию в 2004-2005 годах. Именно в этом заключается наше преимущество перед другими компаниями, которые только сейчас приступают к изменению своей структуры. Теперь у нашей компании два главных направления роста. Первый -- интернационализация. Второй -- диверсификация бизнеса. Нашим главным бизнесом является онлайн-маркетинг и оптимизация сайтов под поисковые машины, и мы полагаем, что эта сфера еще несколько лет будет нашим основным видом деятельности. Но мы начали работать еще и в сфере производства баннеров. Мы открыли собственную дизайн-студию, она делает баннеры, движущуюся картинку -- это тоже большая тема, вспомните хотя бы успех YouTube. Кроме того, мы занимаемся консалтингом. Это связано с нашим желанием сократить риск, не зависеть исключительно от онлайн-маркетинга в сфере поисковых машин.

-- Имеется ли в вашей компании подразделение, ответственное за разработку новых рыночных стратегий или модернизацию услуг?