Объект охоты

Кто же готов покупать полисы страхования жизни? Потенциальный клиент страховщиков жизни должен обладать целым рядом отличительных свойств. Во-первых, он должен располагать достаточным доходом как для обеспечения себя всем необходимым, так и для возможности накоплений. Практически все страховые компании определяют минимальный уровень дохода, начиная с которого человек может задуматься о страховании жизни, на уровне 500 долларов в месяц.

Кроме того, чтобы решиться застраховать свою жизнь, человек должен ощущать свою ответственность перед семьей за ее будущее. То есть у него должен быть маленький ребенок или престарелые родители, о будущем которых ему необходимо заботиться. Полис накопительного страхования покупают чаще всего либо семейные люди, либо разведенные, но воспитывающие маленьких детей. "Среди мужчин -- клиентов компании женатых почти втрое больше, чем неженатых", -- соглашается Евгений Субботин, аналитик маркетингового департамента СК "Альянс РОСНО Жизнь".

Последнее условие, необходимое для положительного решения о покупке полиса страхования жизни, -- открытость человека к различным новшествам и доверие к институту страхования. Ведь для обеспечения своих близких можно использовать и другие способы накопления: покупка недвижимости, открытие счета в банке и так далее.

На данный момент одновременно все эти условия выполняются довольно редко. Тем не менее с ростом доходов населения и популяризацией страхования жизни когорта потенциальных страхователей жизни в России может значительно увеличиться.

Искусство продавать

А пока, на нынешнем этапе развития рынка страхования жизни, основная проблема, стоящая перед страховыми компаниями, как российскими, так и с участием иностранного капитала, -- это привлечение клиентов.

Российская функция спроса на страхование жизни изучена крайне мало. Страховщики, выпуская различные страховые продукты, разрабатывая условия договоров, пробуя различные каналы продаж, ищут потенциального потребителя и наиболее эффективный способ продвижения данного продукта.

При продаже полисов страхования жизни компании сталкиваются с рядом существенных проблем. Первая связана с низкой страховой культурой граждан. Продавец сначала должен потратить время на то, чтобы объяснить потенциальному страхователю, что такое страхование жизни и зачем ему это нужно. На следующем этапе возникает проблема доверия как к экономике страны в целом, так и к страхованию, и к самой страховой компании в частности. Оглядываясь на бурную историю развития страны в последние 20 лет, мало кто может с уверенностью сказать, что какая-либо компания точно не разорится и не уйдет с рынка в течение последующих 20 лет (стандартный срок накопительных программ страхования жизни).

Еще одна проблема связана с низким гарантированным уровнем доходности по сравнению с банковскими депозитами и тем более -- с паями ПИФов. "Безусловно, определенная психологическая проблема в связи с крайне высокой доходностью ПИФов в последнее время есть. Но мы стараемся объяснять людям, что высокая доходность в прошлом не дает гарантии на будущее, и, скорее всего, в дальнейшем такой доходности у ПИФов уже не будет. Мы как страховая компания даем гарантии и стремимся позиционировать страхование жизни как комплексную финансовую услугу, которая одновременно является и средством накопления, и инструментом защиты. Да, мы даем невысокие проценты, но мы стабильная компания. И что очень важно, у нас присутствует страховой элемент: если сегодня страхователь заключит договор такого типа на образование ребенка, а завтра его не станет, то страховая компания возьмет на себя оплату обучения ребенка", -- делится секретами по привлечению страхователей доктор Крюгер.

Простота оформления полиса страхования жизни, а также удобная система его оплаты и получения страховых выплат могут стать решающими факторами при рассмотрении потенциальными страхователями возможности его покупки. Понимая это, страховщики жизни очень далеко продвинулись в данной сфере, порой даже в ущерб себе. Многие страховые компании предлагают заключить договор страхования за 15 минут без предварительного медицинского освидетельствования и адеррайтинга. Активно развиваются продажи через интернет. Оплачивать страховые взносы в большинстве страховых компаний можно в трех типах валют (рублях, долларах и евро) как в наличном, так и в безналичном варианте. При желании страхователя требуемая сумма может переводиться с банковского счета автоматически, взносы можно оплачивать даже с помощью международной системы денежных переводов. Период оплаты также может варьироваться: ежемесячно, ежеквартально, раз в полгода или ежегодно.