Доверять своим

С точки зрения маркетинга важнейшим вопросом является мотивация клиента. Почему человек или компания решает совершать операции на фондовом рынке именно через свой банк, не прибегая к услугам специализированных компаний или системы интернет-трейдинга? Некоторые полагают, что дело исключительно в нерешительности и слабой финансовой образованности клиента. Он уже привык к своему банку и боится выходить за его пределы, не решаясь обращаться к плохо знакомым ему финансовым институтам. Так, Олег Карасев из «Ютрэйд.ру» считает, что клиент выходит на биржу через свой банк «в случае, если доверяет только своему банку и готов платить повышенные комиссии и пользоваться не всегда самым удобным сервисом, лишь бы не выводить активы, а также при недостаточной осведомленности о перечне и стоимости предоставляемых специализированными компаниями услуг».

Действительно, если клиент не пытается изучить рынок, а сразу обращается к своему банку, он лишает себя возможности выбрать самого качественного «фондового помощника» с оптимальными тарифами. А вдруг неподалеку существует компания, чьи тарифы и качество лучше, чем у твоего банка? Клиент, слишком лояльный своей кредитной организации, может просто не узнать об имевшейся у него возможности.

Однако в обращении к своему банку есть и ряд преимуществ. Например, как считает Сергей Николаев из «ВТБ 24», если кредитный институт, банковскими услугами которого пользуется клиент, предлагает и полный спектр инвестиционного обслуживания, то это, во-первых, удобно с точки зрения получения всех необходимых услуг в одном месте, а во-вторых, позволяет снизить временные и денежные затраты при зачислении и выводе денежных средств для торгов.

Цена – качество

Самое главное, по единодушному мнению экспертов, разницы в качестве обслуживания между банковскими и фондовыми институтами не ощущается. «Рынок брокерских услуг и услуг доверительного управления настолько конкурентен, что говорить о качественном различии каких-либо групп его участников было бы неправильно», – уверен Алексей Логвин. «Каких-либо ощутимых различий для клиента между банком, предлагающим инвестиционные услуги, и специализированной компанией нет», – согласен с ним Сергей Николаев.

Правда, Ярослав Ляхов из Интерпромбанка считает, что одно существенное различие все-таки есть, и оно связано с аналитической поддержкой. Лишь несколько крупнейших банков могут конкурировать с аналитическими подразделениями инвестиционных компаний – лидеров рынка, для которых огромный штат отраслевых аналитиков является необходимым условием существования.

Впрочем, хотя банки и могут оказывать услуги на фондовом рынке в полном объеме, ни один из них не делает их основой своей стратегии развития.

Основной бизнес банков – кредитно-депозитные операции. «Для банков услуги на фондовом рынке – это одно из направлений бизнеса, не являющееся основным», – признает Константин Лебедев из МБРР. «Среди российских банков мало специализирующихся исключительно на инвестиционных услугах, – подчеркивает замначальника управления операций на фондовом рынке Промсвязьбанка Андрей Павленко. – Большинство банков предлагают брокерское обслуживание как дополнительную услугу».