Банки меняют систему продаж ипотечных продуктов.
Банки начали перестраивать системы продаж ипотечных продуктов: они все активнее развивают относительно новые для российского рынка способы привлечения клиентов. Благодаря кредитным брокерам и финансовым консультантам банки получают все большее количество заемщиков по ипотечным кредитам.

По данным банка «Дельтакредит», за два года число обращений клиентов через банки-партнеры вырастет c 12% в 2005 году до 21% в 2007 году от общего объема продаж ипотечных продуктов. Во многом это произойдет благодаря продажам в регионах. Доля продаж ипотечных кредитов банка с участием риэлтеров за этот период вырастет с 16% до 29%. Этот показатель указывает также и брокеров, которые чаще работают в тандеме с агентствами недвижимости, почти не выступая как самостоятельные организации. Участники рынка и эксперты считают, что все это свидетельствует об укреплении тенденции — скоро российская ипотека будет работать по западноевропейскому сценарию, где до 40% выданных кредитов приходится на продажи через посредников.

В некоторых российских банках статистика вполне «европейская» уже сейчас. «Около 60% клиентов Банка Москвы приходит к нам за ипотечными кредитами напрямую, без участия посредников. Но со временем эта цифра, безусловно, будет снижаться. Банкам удобно работать с посредниками-партнерами, такое сотрудничество позволяет более эффективно организовать работу с клиентами»,— отмечает заместитель начальника отдела ипотечного кредитования Банка Москвы Вячеслав Шаламов. «Сегодня мы работаем как с крупными брокерами и риэлтерами, так и с небольшими. При этом не стоит забывать о том, что иногда партнер-посредник выполняет несколько функций: к примеру, „Фосборн хоум” уже работает не только как кредитный брокер, но и как агент по недвижимости.

Стоит отметить, что затраты на привлечение клиентов через партнеров банка вполне оправданы результатами такого сотрудничества»,— отмечает Шаламов.

Эксперты расходятся в прогнозах роста объема ипотечных кредитов, но в любом случае это крайне перспективное направление, и банкам стоит за него побороться. По данным секретаря межведомственнойрабочей группы по проекту «Доступное и комфортное жилье — гражданам России» при совете при президенте РФ по реализации приоритетных национальных проектов и демографической политике Михаила Куликова, к 2009 году ипотечных кредитов будет выдано на 1076,8 млрд руб. (около $41 млрд). В коммерческих банках есть и более оптимистичные прогнозы: по сценарию экспертов «Дельтакредита», эта цифра перевалит за $143 млрд.

Есть и другие основные европейские тренды ипотечного рынка. Например, в Европе отмечено снижение количества first time buyers — клиентов, покупающих свое первое жилье. При общем увеличении спроса на ипотеку 70% клиентов сейчас предпочитают продукты с фиксированной ставкой. Для сравнения: десять лет назад таких заемщиков было только 17%.

Безусловно, банки не откажутся от прямых продаж и будут стремиться повысить их качество. Кредитные организации уже пытаются работать целенаправленно, ориентируясь на четко сформированные целевые группы. Сейчас они выделяют профессионалов 35 лет, состоящих в браке и «имеющих в среднем 1,5 ребенка».

По словам вице-президента по развитию бизнеса «Дельтакредита» Аллы Цытович, в отдельные сегменты банк выделяет разведенных женщин среднего возраста с детьми, ориентированных на карьерный рост. Представителей этой целевой группы банковские работники специально ищут в детских садах и, например, в фитнес-клубах.

При этом далеко не каждое обращение потенциального клиента в банк за информацией и даже за одобрением кредитного комитета с полным набором документов заканчивается сделкой.

Вопрос о снижении издержек остро стоит на повестке дня.

По данным Юлии Вербицкой, директора по ипотеке «Миэль-брокеридж», банк тратит $400 для того, чтобы заинтересовать потенциального заемщика, в такую же сумму обходится новый клиент страховой компании. Более $1000 тратит риэлтер. Суммируя затраты всех участников ипотечной цепочки, включая оценщика и брокера, выходит около $2800. «Если говорить об ипотеке как о бизнесе, компаниям предстоит подумать о том, как снизить издержки. У каждого участника цепочки в отдельности это не получится. Работая вместе, уменьшить сумму можно будет как минимум вдвое»,— считает Юлия Вербицкая.По оценкам участников рынка, эти цифры можно считать «средней температурой по рынку». В среднем универсальные госбанки тратят на привлечение клиента около $1000, в специализированных банках с «ипотечным» брэндом эта цифра меньше среднестатистических $400.

Участники банковского рынка сходятся во мнении, что роль посредников будет расти, хотя для привлечения клиентов банки используют и опробованные ранее на других розничных продуктах каналы. «СДМ-банк не специализируется на рознице, ипотеку мы начали развивать не так давно. Поэтому более 30% ипотечных клиентов, которые приходят к нам напрямую,— сотрудники тех компаний, с которыми мы сотрудничаем, наших корпоративных клиентов. Остальных „ипотечников” мы получаем благодаря рекламе или партнерам-посредникам»,— утверждает директор кредитного департамента СДМ-банка Сергей Козлов.

Дмитрий Галкин, директор центра ипотечного кредитования Бинбанка — Я думаю, что роль посредников на рынке ипотечного кредитования будет расти, как и доля кредитов, выданных с их участием. Сейчас на рынке посредников ипотечных сделок происходит четкое разделение по функциям: риэлтеры постепенно отказываются от брокерских услуг или выделяют брокеридж в отдельные подразделения. Эта тенденция, на мой взгляд, будет усиливаться. Банки охотно прибегают к услугам посредников в сфере ипотечного кредитования, несмотря на то что сегодня затраты на прямое привлечение клиентов и затраты на вознаграждение брокерам — сопоставимые цифры. Но если клиент приходит к нам через кредитного брокера, для банка это фактически стопроцентная гарантия того, что кредит в конечном итоге будет выдан. Если же клиент приходит в банк самостоятельно, то даже после первоначального одобрения заявки вероятность завершения сделки— 25–30%. Мы активно используем посредников в ипотеке и стремимся к тому, чтобы доля ипотечных кредитов, выданных с их участием, составляла не менее 50%.

Олег Скворцов, зампред правления Абсолют банка — Несколько лет назад агентства недвижимости занимались подбором вариантов жилья и проведением сделок, а ипотечные брокеры— подбором оптимальных для клиента банковских программ. В дальнейшем большинство крупных операторов рынка недвижимости организовали в рамках компаний отдельные подразделения, занимающиеся брокерскими операциями. Сегодня даже самое маленькое агентство недвижимости занято в этой области. Хотелось бы отметить увеличение доли заявок от компаний-партнеров в портфеле банка. Ипотечные брокеры наряду с агентствами недвижимости являются практически одним из основных источников поступления клиентов в банк. Сейчас у банка около 60 договоров с ипотечными брокерами.