Так же самоуверенно Ward Howell ведет себя и в бизнесе. На рынке сложилось мнение, что Ward Howell умеет хорошо продавать свои услуги, но не всегда доводит проекты до конца.

Дело в том, что в executive search существуют так называемые рискованные заказы, когда вероятность найти лучшего кандидата невысока (скажем, из-за необычного сочетания требований). Многие компании от них отказываются, чтобы не тратить время и деньги клиентов, либо следят, чтобы их число было небольшим. А система оплаты услуг executive search позволяет получать деньги при любом раскладе. Гонорар хедхантеров составляет 30–33% годового дохода кандидата, причем треть этой суммы — невозвращаемая предоплата. Вторую часть они получают после представления шорт-листа кандидатов, а оставшиеся деньги — после выхода менеджера на работу.

Ward Howell чаще других игроков подписывается на рискованные проекты. «Компания всегда бралась практически за все заказы, которые удавалось получить,— вспоминает управляющий партнер компании Head Solutions и бывший старший консультант Ward Howell Михаил Елизаров.— Поэтому далеко не всегда она получала третью и даже вторую часть гонорара». По словам Елизарова, его личная результативность составляла 65–70% (доля проектов, заканчивавшихся выходом кандидата на новую работу), причем это был чуть ли не самый высокий показатель в компании. Сергей Воробьев приводит другие цифры — 70–80%. «Это немного хуже, чем когда мы начинали бизнес, но ведь и мир стал динамичнее. Если сегодня компания executive search закрывает более двух третей своих заказов, это уже хорошо»,— объясняет Воробьев.

Тем не менее никто из конкурентов не упрекает команду Ward Howell в непрофессионализме. «Если они открыто говорят клиенту, что риск велик, нет уверенности, что вакансия будет закрыта, и обе стороны согласны на такие условия, то, на мой взгляд, это профессиональный подход»,— высказывает свое мнение Екатерина Кимпеляйнен. К тому же подобная стратегия приводит к успеху — обороты Ward Howell говорят сами за себя. «Они всегда были наглыми и везучими»,— сказал про компанию один из конкурентов. Но будет ли им так же везти и в других проектах?

Два в одном

ОТМЕЧАЯ ОДНУ ИЗ СВОИХ ГОДОВЩИН, Ward Howell выбрала не совсем обычную тему для праздника — «Люди в черном». Люди в черном —- это консультанты, которые охотятся за инопланетными существами, то есть топ-менеджерами.

Но хронический дефицит кандидатов черным юмором не лечится. Ward Howell поняла, что на растущем рынке спрос на «головы» всегда будет превышать предложение, а это ограничивает возможности «охотников». С другой стороны, компании executive search не могут до бесконечности увеличивать клиентскую базу, поскольку вынуждены соблюдать правило off-limits, то есть не переманивать персонал у бывших клиентов в течение года.

Значит, нужно опускаться вниз. В 2001 году компания открыла подразделение management selection и стала предлагать клиентам менее дорогих кандидатов — вице-президентов, руководителей крупных подразделений (HR, ИТ, маркетинга и т. п.), первых лиц региональных компаний. Сергей Воробьев деликатно называет такую категорию «растущие менеджеры» или «не первые лица». Кроме уровня подбираемых кандидатов, бизнесы executive search и management selection различаются и методами работы. Если в первом случае консультанты занимаются переманиванием лучших кандидатов, то во втором людей ищут в основном по базе данных, в интернете и пр.

Открыв новое подразделение, «охотники» убили еще одного зайца. По словам Воробьева, в компании появилась широкая матрица специализаций по индустриям и функциям для более успешной конкуренции со специализированными бутиками. Теперь на каждом направлении работают как минимум один-два ключевых сотрудника. Сделать то же самое на уровне executive search было невозможно — большой компании просто не хватило бы «товара», то есть топ-менеджеров, чтобы прокормить себя.

Сдвинув фокус в сторону management selection, Ward Howell отойдет от своей основной компетенции. А что приобретет взамен? С одной стороны, на management selection за счет оборота можно зарабатывать больше, чем на «охоте». Однако и конкуренция здесь острее, чем в премиальном секторе. «Не первыми лицами» занимаются десятки фирм, в том числе такие сильные, как «Анкор», «Агентство Контакт», Cornerstone и другие. Например, Ward Howell предлагает кандидатам $50–150 тыс. в год, явно пересекаясь с «Анкором», который ищет менеджеров с компенсацией $20–100 тыс. в год.

Опасность исходит не только от конкурентов. Выставляя две разные услуги под одним брэндом, Ward Howell размывает свое элитное позиционирование. Видимо, по этой причине никто из российских хедхантеров не последовал примеру Ward Howell. «Мы трепетно относимся к своей репутации. Клиенты воспринимают нас как компанию, которая работает только с топ-менеджерами»,— говорит директор по корпоративным отношениям RosExpert Ececutive Search Ирина Пашинкина. Обычно «охотники» выходят в смежный ценовой сегмент с новым брэндом. Именно так поступил мировой лидер Korn/Ferry, который вывел для management selection брэнд Futurestep.

Однако Ward Howell все эти соображения не смущают. «Мы думали об отдельном брэнде для management selection. Но не видим ничего страшного, чтобы продавать оба продукта под одним именем. Клиентам это не мешает и на качестве услуг никак не отражается»,— отрезал Воробьев. Не исключено, что была еще одна причина — вывод нового брэнда требует дополнительных инвестиций.

По словам Абдушелишвили, management selection растет быстрее основного бизнеса Ward Howell: «Сейчас это подразделение обеспечивает почти треть оборота компании».