Еще несколько лет назад услуги брокерских компаний в России были штучным товаром. Пользовались ими преимущественно маргинальные лица, начавшие свою деятельность в эпоху либерализации экономики с торговли ваучерами, наличной валютой, а затем ГКО. Некоторый спрос на брокерские услуги предъявляла немногочисленная прослойка обеспеченных и продвинутых граждан.

Еще четыре года назад, по оценкам участников рынка, на 15 тыс. частных инвесторов приходилось 200 брокеров. Сейчас же открывают брокерские счета около 5 тыс. частных инвесторов в месяц, а их общее количество оценивается в 400 тыс. человек. Число пайщиков в 2006 году выросло по сравнению с 2005-м в пять-шесть раз.

Тем не менее по сравнению с другими странами рынок брокерских услуг находится в стадии становления. Только один из ведущих американских интернет-брокеров E*Trade обслуживает 4,3 млн счетов. Это предполагает потенциал роста отечественного рынка услуг более чем в 100 раз.

И если раньше брокеры устраивали ценовые войны, стараясь переманить клиентов друг у друга, то теперь вдруг стало хватать места всем. Одновременно брокеры стараются закрепиться в регионах, предлагая всем желающим становиться их партнерами и представителями. На сайтах некоторых брокеров размещены рекламные баннеры с лозунгом "Создай с нами свой бизнес!".

Предложение выглядит заманчиво. Бизнес чистый, компактный, высокотехнологичный, с огромным потенциалом роста, серьезных средств для вложения не требуется.

Почему бы не попробовать?

Участники финансового рынка настроены оптимистично и ждут высоких темпов развития розничных услуг. Потребительское кредитование появилось на стыке веков, а массово выстрелило только пару лет назад. Повторения этого процесса ждут теперь брокеры. 

-----------------
Операции РЕПО -- сделки, направленные на осуществление займа ценных бумаг или денежных средств через две операции купли-продажи. Например, владелец акций РАО "ЕЭС России" продает их кредитору -- другой брокерской компании по 35 рублей с обязательством выкупить их обратно по 35,05 рубля через пять дней. Здесь пять копеек -- плата за кредит. В торговой системе ММВБ для совершения таких сделок существует специальный режим торгов, предусматривающий контроль биржи за исполнением второй части сделки. Сделки РЕПО возможно осуществлять как с акциями, так и с облигациями. Аналогично проводятся займы ценных бумаг для осуществления коротких продаж (short). -----------------

Если недавно в инструменты фондового рынка (паи, акции) вкладывались частные лица, склонные к риску, то теперь на рынок пошли инвесторы с желанием получать доход в среднесрочной перспективе. Статистика других стран оптимизм брокеров поддерживает. Аналитики компании "Альфа-Капитал" указывают, что стоимость активов ПИФов (СЧА паевых фондов) в расчете на душу населения в России в 20, 25 и 100 раз ниже, чем в Турции, Мексике и Бразилии соответственно. Из чего авторы исследования делают вывод о том, что СЧА российских фондов будет расти на 60-70% в год как по причине увеличения стоимости самих акций, так и за счет притока новых пайщиков. Другие участники рынка солидарны в таких оценках. Пример Китая, в котором ежедневно 90 тыс. граждан открывали брокерские счета, также заставляет надеяться на то, что прорыв в инвестиционном сознании состоится и в России.

Из массовых потребителей финансовых услуг следует выделить две категории: пайщики (ПИФов, ОФБУ) и индивидуальные инвесторы. Сейчас количественное соотношение между ними находится примерно на одном уровне. И первых и вторых в России по 400 тыс. человек.

Тем не менее и желающим купить паи, и любителям совершать операции на бирже самостоятельно можно предлагать одну общую услугу -- брокерское обслуживание. Для этого не нужны лицензии, дорогое и сложное программное обеспечение, система ведения учета брокерских счетов. Все предоставляют брокеры, включая рекламные материалы и помощь в проведении образовательных семинаров. От желающего открыть представительство брокерской компании необходимо только понимание бизнеса и умение продавать. Пока стоимость входа в этот рынок складывается из затрат на аренду помещения порядка 50 кв. м, рекламу и заработную плату нескольким сотрудникам. В некоторой степени это похоже на франшизу, ведь представитель продает чужие услуги под торговой маркой столичной компании. Но материнская фирма будет получать не фиксированную сумму, а часть прибыли, которую приносит региональный клиент. На этапе создания представительства можно попытаться выторговать у носителя бренда льготные условия на период стартапа.

Брокерские корешки

Брокерские компании, работающие с розничными клиентами, кроме непосредственно комиссионного вознаграждения, которое составляет порядка 0,05-0,08% суммы сделки, имеют и другие доходы.

В первую очередь доход от кредитования активных клиентов, использующих "плечи": они занимают денежные средства и открывают короткие позиции, для чего одалживают акции. Идеальной для брокера является ситуация, когда активы клиентов в совокупности равномерно распределены между деньгами и "голубыми фишками". В таком случае у брокера нет проблем с предоставлением финансов и ценных бумаг одних клиентов другим.

Деньги стоят обычно дороже, чем ценные бумаги. Так, взять в кредит акции для открытия короткой позиции обойдется примерно в 12% годовых, а получить деньги для "плеча" -- в пределах 15-16% годовых. При расчете суммы процентов за кредит годовая ставка делится на 360 дней и умножается на количество суток заимствования, в том числе за выходные и праздничные дни.

Несложно подсчитать, что доход от маржинальной торговли приносит сумму, сопоставимую с размером брокерской комиссии. А идеальный клиент для брокера -- это тот, который купил с "плечом" акции и держит их несколько дней. В этом случае брокер будет получать проценты по кредиту каждые сутки и, как говорится, жить на эти 2%.

Если имеющихся денежных средств или акций в компании не хватает для желающих покупать с "плечом" или "шортить", то брокер всегда может занять деньги в других инвесткомпаниях с помощью сделок РЕПО. Если клиентам необходимы деньги, а в избытке имеются акции, например РАО "ЕЭС России", то брокер под них может занять деньги для своих игроков. Прибыль его составит не 2%, а 1%, тем не менее и это фактически дармовой доход. Здесь следует понимать, что получить деньги можно только под относительно ликвидные акции. Это означает, что брокеру выгодно, чтобы клиенты активно торговали с кредитным "плечом" только узким спектром ценных бумаг.

Схема займов в РЕПО работает и в обратную сторону: сам брокер может давать другим инвесткомпаниям (размещать) избыточные денежные средства или ценные бумаги, и это еще один источник дохода.

Отсюда же следует, что клиент, который купит акции второго-третьего эшелонов с расчетом продать их через пару лет, прибыль брокеру принесет только два раза: уплатит брокерскую комиссию при покупке и продаже акций. От таких клиентов, безусловно, никто не отказывается, однако в брокерском бизнесе ставку следует делать на гиперактивных спекулянтов. Такая же ситуация и на фондовом рынке США. Не зря розничные интернет-брокеры, например AmeriTrade или E*Trade, особо выделяют количество активных клиентов. Домохозяйки в большинстве своем все-таки не играют на бирже.

Вершки представителей

Все перечисленные "вкусности" брокерского бизнеса в полной мере не будут доступны региональному представителю компании, который не является профессиональным участником фондового рынка (отсутствует лицензия брокера, дилера, депозитария), не имеет необходимого программного обеспечения и аккредитации на бирже. Получение брокерской лицензии на первый взгляд не выглядит сложным делом. Из существенных требований Федеральной службы по финансовым рынкам (ФСФР) можно выделить только необходимость иметь 5 млн рублей собственных средств и квалификационные претензии к руководителю компании, который должен иметь опыт управления отделом или иным подразделением профессионального участника рынка не менее одного года. Тем не менее создание инвесткомпании с нуля -- дело очень затратное. В качестве положительных примеров можно привести, пожалуй, истории, когда из действующей фирмы или банка увольнялся сотрудник, знающий брокерский бизнес изнутри, создавал собственную компанию -- и к нему затем переходила и часть клиентов покинутого брокера. Именно заручившись поддержкой клиентов, и создавался новый бизнес. Есть примеры и неудачного создания с нуля брокерских фирм. Поэтому о получении в будущем брокерской лицензии мечтать можно, но к такому шагу следует подготовиться.