Страница: 3/3
Это все потенциальные клиенты. Обучение
дает нам доход, сопоставимый по объему
дохода от маржинальных сделок. А основную
прибыль приносит все-таки брокерская
комиссия. Сейчас у нас в представительстве
работают семь человек, помимо
преподавателей можно выделить аналитика,
который общается с клиентами. Кстати,
сейчас я сам продолжаю торговать на рынке,
как это было до открытия представительства.
Своим клиентам-новичкам для начала мы
предлагаем открыть два счета: один -- для
инвестиции, второй -- для спекуляций.
Проходит некоторое время, инвестор
оценивает свои возможности и в результате
делает выбор в пользу того или другого
подхода. Отдельное наше достижение --
организация клуба трейдеров, существующего
на взносы его участников, которые
собираются по субботам для обсуждения
интересных для них вопросов.
Я думаю, что сейчас для создания
представительства достаточно порядка 10 тыс.
долларов, чтобы сразу шумно заявить о себе,
ведь основные расходы -- это реклама, однако
теоретически можно обойтись и меньшей
суммой.
-----------------------
Ищите фишку!
Григорий Алексеев, директор
Чебоксарского фондового интернет-центра (группа
компаний "Алор")
Нам удалось в городе с населением 450 тыс.
человек объединить вокруг себя группу
трейдеров, для которых биржевая торговля --
основное занятие. Клуб насчитывает
несколько десятков участников, мы
периодически проводим встречи, основным
направлением которых является изучение и
проработка различных торговых стратегий и
идей. У всех свои взгляды на рынок, свои
предпочтения в торговле, но, несмотря на это,
участники открыто делятся своими знаниями
с новичками, обсуждают новшества и
прорабатывают их на практике, выявляя
достоинства и недостатки систем. Некоторые
участники подходят к рынку как к хаотично
движущемуся механизму, применяя различные
физико-математические методы анализа и
прогнозирования, кто-то относится к нему
как к базе статистических данных, формируя
иные пути обработки данных, и т. д. Обмен
такого рода результатами исследований
происходит регулярно, перед нашими
встречами заранее планируются темы для
обсуждения, к которым специалисты или
участники готовятся.
Клуб возник несколько лет назад, и в
определенный момент я обратился к
руководству группы компаний "Алор" с
предложением создать в нашей республике
представительство фирмы. Эта идея получила
поддержку. "Алор" учредил интернет-центр,
и сейчас у нас работают пять человек. Мы
занимаем помещение около 80 кв. м, в котором
есть дилинговый зал, ежемесячные затраты на
ведение бизнеса составляют примерно 250 тыс.
рублей.
С одной стороны, работать непросто:
очевидно, что регулярные расходы требуют
определенного уровня доходов, да и
конкурентная среда большая. С другой -- наш
клуб знают во всем городе, в рекламе мы
практически не нуждаемся, и к нам приходят
новые единомышленники. А это значит, что мы
нашли свою фишку.
-----------------------
К чему стремимся
Весной 2002 года интернет-брокер AmeriTrade
приобрел конкурента -- компанию Datek за 1,3
млрд долларов. Количество обслуживаемых
счетов в объединенной фирме составило 2,7
млн с активами 43 млрд долларов. Каждый
активный клиент Datek обошелся покупателю в 1,5
тыс. долларов, а средняя сумма брокерского
счета составляла 16 тыс. долларов.
В феврале 2004-го AmeriTrade сообщила, что
количество клиентов увеличилось до 3,2 млн,
причем в январе было открыто 45 тыс. счетов. В
январе того же года клиенты в среднем
совершали 254 тыс. операций в день. Прибыль до
уплаты налогов и процентов по кредитам (EBITDA)
компании по итогам 2004 года составила 485 млн
долларов. В 2006-м количество ее клиентов
достигло 6,2 млн, EBITDA -- 933 млн долларов. Сейчас
капитализация компании соответствует
примерно 9,8 млрд долларов. По данным
агентства K2Kapital, в AmeriTrade работает 985
сотрудников, а число ее активных клиентов
составляет 267 тыс. человек. Чистая прибыль
за последний квартал -- 158 млн долларов.
Таким образом, средняя прибыль от одного
клиента за год соответствует примерно 102
долларам.
По данным ММВБ, наибольшее количество
активных клиентов имеет компания БКС --
около 10,2 тыс. человек, которые совершают
более одной сделки в месяц. Всего в БКС
зарегистрировано на ММВБ около 27 тыс.
счетов (по сведениям на июль 2007 года). По
оценкам компании, чистая прибыль за 2006 год
составила 58,1 млн рублей, активы -- 7,7 млрд
рублей при общем числе зарегистрированных
счетов на ММВБ в декабре 2006-го 20,7 тыс. Таким
образом, за прошедшие семь месяцев
клиентская база компании увеличилась на 30%,
но при этом число активных клиентов выросло
не столь значительно -- с 9,4 тыс. в декабре 2006
года до 10,2 тыс. в настоящее время (+8,5%). По
результатам 2006 года прибыль с одного
клиента составила 2,8 тыс. рублей.
Заметно, что прибыль с одного клиента в
AmeriTrade и БКС почти совпадает. А вот
количество клиентов отличается в 200 раз. При
этом в США проживает 300 млн человек, а в
России -- 150 млн. Отечественному брокерскому
бизнесу еще есть куда расти.
-----------------------
"Мы рассчитываем на рост рынка
брокерских услуг"
Евгений Закривидорога, директор
департамента регионального развития "Атон"
Ведущие брокерские компании на
сегодняшний день удваивают свою клиентскую
базу ежегодно, и я думаю, эта тенденция
сохранится на протяжении пяти-семи лет. Для
предоставления брокерских услуг в регионах
мы используем агентскую и партнерскую
схему привлечения клиентов. Для того чтобы
стать партнером, необходимо
зарегистрироваться как юридическое лицо,
открыть дилинговый зал как минимум на два-три
клиентских места. Партнеру нужно иметь в
штате хотя бы трех сотрудников: директора,
сейлз-менеджера (менеджера по продажам),
бухгалтера (он же сотрудник бэк-офиса).
Последний помогает пришедшим заполнить
документы на открытие счета, объясняет
регламент взаимодействия с московским
офисом и обеспечивает текущий
документооборот. После того как клиент
перечислит деньги в расчетную палату ММВБ (или
ценные бумаги в НДЦ), он получает
возможность совершать операции на бирже.
Выплаты партнеру достигают 50%
комиссионного вознаграждения по
заключенным сделкам и дохода, получаемого
компанией "Атон" от маржинального
кредитования. Последняя статья увеличивает
суммарные выплаты партнеру в полтора-два
раза.
Партнер должен уметь консультировать
клиентов по вопросам брокерского
обслуживания, текущей рыночной ситуации,
помогать в установке программного
обеспечения для интернет-трейдинга и т. д.
Исходя из нашей практики величина
стартового капитала сильно зависит от
региона и находится в диапазоне от 100 до 500
тыс. рублей. Обычно партнер выходит на
текущую самоокупаемость через полгода, на
полную -- через год, хотя бывает по-разному.
Мы, в свою очередь, обеспечиваем партнеров
раздаточными материалами и элементами
фирменного стиля при оформлении офиса. В
некоторых случаях участвуем в совместных
расходах на рекламу, проводим обучение
сотрудников партнера и семинары для
потенциальных клиентов в регионе силами
действующих трейдеров и аналитиков
московского офиса.
Стратегически начиная с сентября 2006 года
мы делаем ставку на региональную
филиальную сеть. Семь из 15 открытых нами в
2007 году филиалов действуют на базе
некоторых наших наиболее успешных
партнеров. Создание филиала в этом случае
всегда взаимовыгодная сделка, в процессе
которой мы индивидуально договариваемся о
переходе на новый формат сотрудничества и
об обслуживании сформированной партнером
клиентской базы фирмы.
-----------------------
"Перспективы брокерского бизнеса -- в
его масштабируемости"
Андрей Шульга, руководитель управления по
работе с регионами ЗАО "Финам"
Наша региональная сеть состоит
исключительно из региональных
представителей, которые являются
самостоятельными юридическими лицами. Мы
не создаем в регионах филиалы и менять в
дальнейшем эту систему не собираемся.
Единственное -- сейчас мы запустили
программу открытия кредитно-кассовых
офисов банка "Финам" в регионах,
которые будут только дополнять работу
представителей и позволят клиентам
компании вносить деньги непосредственно в
кассу банка, а не перечислять их в Москву.
Там же можно будет и получать денежные
средства, переводимые с брокерского счета.
Филиалы мы не открываем потому, что
эффективность бизнеса всей компании во
многом зависит от того, насколько
предприимчиво и изобретательно партнеры
работают в регионе. А на это их может
стимулировать только кровная
заинтересованность в результате. Они
полноправные хозяева своего бизнеса, а не
наемные работники, что является
дополнительным драйвером в их деятельности.
Кроме типовой поддержки, которую мы
оказываем представителям в виде обучения,
консультаций, рекламных материалов,
преподаватели нашего московского учебного
центра проводят для их клиентов выездные
бесплатные семинары, когда собирается
достаточно слушателей.
Сейчас, по нашим оценкам, для создания
представительства необходимо порядка 400
тыс. рублей, что является доступной суммой
для многих, однако главное -- умение и
желание продвигать брокерские услуги.
Безусловно, самым трудным является начало
деятельности, когда отсутствуют доходы, а
расходы являются постоянной величиной. В
первую очередь это затраты на аренду
помещения, зарплату сотрудникам и рекламу,
что прямо влияет на количество
привлеченных клиентов. Больше рекламы --
больше клиентов.
Однако по сравнению, например, с розничной
торговлей брокерский бизнес имеет
существенное преимущество. Инвестор,
ставший клиентом компании, остается в ней,
принося доход и дальше. Таким образом,
количество клиентов-инвесторов непрерывно
растет, и этот процесс ничем не ограничен. А
магазин всегда имеет предел по числу
покупателей.
Как показывает практика, выход на точку
безубыточности наступает примерно через
полгода-год, при этом мы считаем, что
открывать фондовые центры перспективно и в
Москве: здесь насыщение рынка финансовых
услуг еще не наступило. Обычно в
открывшееся представительство люди
начинают приходить через два месяца -- все
это время жители сначала присматриваются и
оценивают новичков. Что касается городов
ближайшего Подмосковья, то маловероятно,
что открытие в них представительства будет
эффективным. Житель такого города, решивший
инвестировать в ценные бумаги, скорее всего,
отправится на поиск брокера в Москву.
Пока рынок брокерских услуг находится в
нижней точке развития; после того как 2%
населения будут вовлечены в эту индустрию,
наступит время взрывного роста.
