Рынок лизинга для малого и среднего бизнеса пока является полем активной деятельности ограниченного числа компаний. Возрастающая конкуренция побуждает лизинговые компании искать новые подходы к клиентам, оптимизировать бизнес-процессы, развивать присутствие в регионах.

Между тем у лизингодателей есть многочисленная группа потенциальных клиентов, чей спрос на услуги довольно высок. Речь идет о предприятиях малого и среднего бизнеса.

Возможности этой группы лизингополучателей наглядно демонстрирует сегмент лизинга автотранспорта, где порядка 70% сделок приходится на малый и средний бизнес. Согласно исследованиям "Эксперта РА" , за 2006 год этот сегмент удвоил обороты, а его доля на рынке лизинга выросла с 14,5 до 23%. Однако это пока единственный сегмент рынка, где спрос со стороны малого и среднего бизнеса обеспечен адекватным предложением со стороны лизингодателей.

Малые и скрытные

А спрос этот довольно высок. "Малый бизнес постоянно испытывает проблемы с инвестициями в основные средства, а лизинг как раз и есть максимально простой механизм обновления производственных мощностей", - говорит генеральный директор Петербургской лизинговой компании Дмитрий Горизонтов. Лизинговые компании всегда работали с представителями малого и среднего бизнеса, в портфелях каждой из компаний есть сделки размером от 60 тыс. рублей. Вопрос в количестве таких договоров, а у большинства лизингодателей их немного.

Генеральный директор компании "Техноспецсталь-Лизинг" Ольга Жарницкая объясняет это высокими рисками из-за отсутствия у предприятий малого бизнеса кредитной истории, сложностями с получением дополнительных гарантий, а также значительным числом несостоятельных проектов.

Неопределенность будущего малых предприятий зачастую мешает лизинговым компаниям понимать перспективы взаимоотношений с ними, а это, в свою очередь, оказывает существенное влияние на возможность заключения небольших сделок. "Если сделка с клиентом разовая, то решение о нижней ее границе мы принимаем исходя из того, чтобы наша маржа покрыла затраты на организацию и сопровождение контракта и принесла плановый процент прибыли, - отмечает директор петербургского филиала компании СРайффайзен-Лизинг» Андрей Донченко. - Другое дело, когда мы видим, что клиент перспективный, у него хорошая динамика развития бизнеса, большие потребности в основных средствах, тогда мы можем снизить маржу". Впрочем, как отмечает Ольга Жарницкая, примеры, когда небольшая по объему сделка становится началом долгосрочных отношений с клиентом, не единичны.

Опасения лизингодателей связаны и с тем, что в большинстве случаев оценка финансового состояния малых предприятий затруднена. Коммерческий директор компании "Прогресс-Нева Лизинг" Андрей Майданик подчеркивает, что финансовая культура руководителей предприятий малого бизнеса остается на невысоком уровне, что не способствует привлечению финансирования. Как правило, такие предприятия непрозрачны и их баланс не позволяет сделать вывод об успешности бизнеса. Во многих компаниях сохраняется практика оформления основных средств и недвижимости на физических лиц, близких к компании.

Соответственно, до оформления сделки дело доходит далеко не у всех потенциальных лизингополучателей. Как говорит генеральный директор группы компаний "Зест" Андрей Пушкарев, в среднем каждый десятый из пришедших оформляет заявку и каждый второй из оформивших становится в итоге лизингополучателем. "Какая-то часть заявок отсеивается службой безопасности, - объясняет Пушкарев, - какая-то - из-за скромных экономических показателей. А некоторые клиенты уходили, потому что не до конца понимали суть лизингового договора и полагали, что получат деньги на руки".

В других лизинговых компаниях называют схожие цифры: 30-40% заключенных договоров от общего объема заявок уже считается неплохим результатом. Ольга Жарницкая не склонна видеть в этом только отрицательные стороны: "Участники рынка лучше узнают особенности работы друг друга, потенциальные лизингополучатели становятся более грамотными и реальнее начинают оценивать свои возможности".

Выручает скоринг

За последнее время многие лизингодатели для привлечения мелкой и средней клиентуры избрали путь разработки стандартизированных продуктов с упрощенной процедурой принятия решений (скоринговых программ). В этом случае временные затраты на общение с потенциальным участником сделки сводятся к минимуму, а для заключения договора требуется лишь соответствие бизнеса клиента одному-двум ключевым показателям. "В рамках скоринговой программы по лизингу оборудования у нас есть одно ключевое условие для заключения сделки - обороты лизингополучателя должны в три-пять раз превышать сумму лизингового платежа", - подчеркивает начальник отдела лизинга оборудования компании "Глобус-Лизинг" Алексей Мятлик.

Дмитрий Горизонтов уверен, что создание скоринговых программ - единственный путь доступа малого бизнеса к лизинговым услугам: "К небольшим проектам нельзя подходить с обычными мерками: получается дорого и для лизингодателя, и для клиента".

Зачастую сама конъюнктура рынка подталкивает лизинговые компании к внедрению скоринга. Примером может служить автолизинг, где продуктовая розница уже неплохо развита. По разным лизинговым программам можно заключить договор стоимостью от 10-15 тыс. долларов в течение часа-двух. На принятие решений по сделкам лизинга автотранспорта в размере до 5-7 млн рублей (а кое-где - до 10 млн) лизинговые компании отводят себе два-три дня. При этом требования к финансовому состоянию лизингополучателя у большинства компаний минимальны. "Это объясняется тем, что автомобиль является практически идеальным обеспечением любого рода инвестиций (ведь существует огромный вторичный рынок), а кроме того, это высокий уровень страховой защиты", - поясняет Андрей Донченко.

Схожая ситуация и в сегменте лизинга грузовой и строительной техники, которая пользуется сейчас повышенным спросом. Решения по сделкам до 10 млн рублей также принимаются в кратчайшие сроки (обычно в течение двух дней), а основной гарантией лизингополучателя становится сам подряд на строительство.

Появляются скоринговые программы и в других сегментах лизингового рынка. Как отмечает начальник отдела лизинга оборудования компании "НОМОС-лизинг Северо-Запад" Жанна Южанина, как и в случае со спецтехникой, появлению этих программ способствует прежде всего политика поставщика, его готовность оформить договор обратного выкупа, если лизингополучатель будет испытывать проблемы с перечислением платежей.

Смелые внакладе не остались

По данным Северо-Западной лизинговой ассоциации, нижняя рекомендованная граница сделки по лизингу оборудования в 2006 году составляла в среднем 44 тыс. долларов. Это говорит о том, что немногие лизинговые компании стремятся к работе с малым и средним бизнесом. "Если посмотреть на портфель большинства компаний, то несложно убедиться, что в подавляющем большинстве случаев все еще работает правило: до 85% доходов компании дают 15% клиентов. Это значит, что ситуация на рынке лизинга для малого и среднего бизнеса за последние несколько лет практически не изменилась", - замечает Дмитрий Горизонтов.

Те лизингодатели, которые не чураются внедрения скоринговых программ, уже ощутили их преимущества. Например, "Глобус-Лизинг" в апреле прошлого года запустил программу "Малые проекты" и планировал обеспечить ее финансирование в объеме 200 млн рублей. Однако к концу 2006 года оказалось освоено в пять раз больше - около 1 млрд рублей. Как следствие, в 2007 году компания увеличила максимальный размер сделки по скоринговой программе с 10 до 15 млн рублей.

Еще как минимум два работающих на петербургском рынке предприятия - "Прогресс-Нева Лизинг" и "Уралсиб" - посчитали необходимым модернизировать в 2007 году лизинговые программы для работы с компаниями, использующими упрощенную схему налогообложения, а также с индивидуальными предпринимателями. Разработка таких программ оказалась необходима для заключения сделок размером менее 1 млн рублей. Как отмечает заместитель директора Северо-Западного филиала лизинговой компании "Уралсиб" Алексей Сирота, ожидается, что измененный "Экспресс-лизинг" принесет существенное отраслевое расширение, в основном за счет предприятий сферы услуг, сейчас практически не использующих лизинг.

Свет в конце тоннеля виден

Впрочем, есть сфера, где усилия лизинговых компаний по расширению клиентуры пока не приносят каких-либо заметных плодов. Речь идет о лизинге коммерческой недвижимости для малого и среднего бизнеса. Основная причина - непрозрачность подавляющего большинства сделок. Как правило, прописанная в договоре стоимость объекта значительно меньше реальной суммы сделки.

В 2006 году в ряде лизинговых компаний ожидали изменений в лучшую сторону в связи с проектом Фонда имущества Санкт-Петербурга по приобретению объектов недвижимости на торгах и передаче их в лизинг. Предполагалось, что лизинговые компании станут кредиторами тех представителей малого и среднего бизнеса, которые захотят выкупить арендуемые ими помещения.

Однако надежды лизинговых компаний, принявших участие в программе, не оправдались. Как замечает начальник отдела лизинга недвижимости компании "НОМОС-лизинг Северо-Запад" Светлана Рясная, предполагалось, что администрация будет защищать интересы мелких арендаторов, предоставляя им особые условия для участия в торгах, но этого не произошло, и суммы сделок оказались нереальными для представителей малого бизнеса.

Но в целом, как уверена Светлана Рясная, лизинговые компании не собираются снижать активность, привлекая малый и средний бизнес пользоваться услугами лизинга недвижимости. Благо на этом рынке число "серых" сделок постепенно сокращается. Так, лизинговая компания "Уралсиб" в конце августа запустила программу "Экспресс-недвижимость", во второй половине сентября аналогичный продукт предложит рынку группа компаний "Зест".

"Потребность в коммерческой недвижимости остается актуальной в среде малого и среднего бизнеса, - отмечает Алексей Сирота. - Для начинающих и небольших предприятий подобные лизинговые продукты станут серьезной альтернативой аренде и, по сути, единственной возможностью приобрести недвижимость".