"Наша компания начала поиск банка-партнера еще два года назад, - вспоминает Илья Свиридов, управляющий проектом "Светлогорье". - За полгода наши эксперты провели предварительные переговоры со 189 банками. Но в шорт-лист попали только восемь. В конечном итоге выбор пал на Славинвестбанк. После чего еще несколько месяцев ушло на изучение банком теперь уже деятельности и надежности нашей компании. И только потом общими силами принялись за разработку программы ипотечного кредитования, которая была бы выгодна для покупателей недвижимости в поселке "Светлогорье". Замечу, что компании-застройщику, которая для банкиров является "оптовиком", существенно проще настоять на более привлекательных условиях для своих клиентов, чем заемщику-одиночке".

"Соответственно, и банк имеет свой финансовый интерес к застройщику, - убежден Николай Корчагин, генеральный директор компании "Кредитмарт". - В этом случае финансисты без труда попадают в платежеспособный, а значит, надежный сегмент клиентуры. Покупка дома в кредит существенно отличается от кредита на холодильник или стиральную машину. Мало того что покупатель будет проверен со всех сторон - в залог отойдет городская квартира, земля или строящийся коттедж. В конце концов, клиенты, пришедшие в банк по рекомендации застройщика, уже четко определились с покупаемым объектом недвижимости, что очень важно при совершении ипотечной сделки. Так что альянс выгоднее обеим сторонам".

Но прежде чем паре "банк - застройщик" отправиться под "венец", стороны тщательно изучают друг друга. Банкиры, например, стараются снять все риски, связанные с невозвратом денег и наличием залога. Прежде чем сказать застройщику "согласен", кредитору хотелось бы получить полную уверенность, что заемщик получит жилье - и тем самым у банка появится реальный залог. Для этого внимательно изучаются структура строительной компании, ее активы, репутация и опыт работы, оценивается, на какой стадии строительства находится предлагаемый в качестве залога объект.

"В первую очередь осуществляют due diligence девелоперской компании и инвестиционного проекта, - перечисляет самые важные пункты Александр Богданов, начальник юридического отдела "Велес Капитал Девелопмент". - Затем вся исходно-разрешительная документация проекта, чистота приобретения земельного участка, финансовая стабильность компании, наконец, наличие обременений в отношении имущества и/или самой компании".

В идеале чем крупнее фирма, чем больше лет она трудится на загородном рынке, чем больше объектов построила и ввела в эксплуатацию, тем больше уверенность кредитной организации, что заемщик не будет обманут и получит свое жилье в срок. Чтобы уменьшить угрозу задержки сдачи объекта уже после подписания контракта, банки строго контролируют все этапы строительства коттеджного поселка. Чрезвычайно важно, чтобы у застройщика была понятная и безопасная с точки зрения рисков схема продаж.

"Суть взаимной выгоды подобных партнерств заключается в том, что они позволяют обеим сторонам получить новые каналы сбыта услуг, - исходя из рабочего опыта констатирует Валерий Коротков, начальник отдела консультирования заемщиков АКБ "РосЕвроБанк". - Кредитные заведения расширяют базу заемщиков, воспользовавшихся ипотечными продуктами. А застройщики, в свою очередь, получают возможность эффективно реализовывать загородные дома и квартиры в новостройках. Ведь при нынешних ценах на недвижимость подавляющее большинство потенциальных покупателей не располагают крупными суммами. При этом банкам намного удобнее иметь дело с аккредитованным застройщиком. Тут и быстрота, и четкость проводимых операций, и взаимный контроль качества обслуживания клиентов, и резкое сокращение всяких согласований. А в итоге - лояльность клиентов к банку и застройщику".

Впрочем, у каждого банка свой подход к исследованию благонадежности будущего партнера. Тем не менее большинство предпочитает не связываться с "чистым полем". Чтобы сделать положительные выводы, кредиторам важно видеть какие-то готовые постройки.

Что касается застройщика, то он, в свою очередь, сначала изучает требования того или иного банка и только потом определяется, насколько трудоемки и выполнимы условия для получения аккредитации. Далее разговор переходит к сведению к минимуму различных бюрократических процедур, на которые так падки банкиры, и к выгодам покупателей, что, несомненно, в скором будущем должно сказаться на увеличении продаж.

"Застройщикам выгодно работать с известными банками, - говорит Владимир Лопатин, председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров. - Беда только в том, что не всегда это у них получается. Аккредитация поселка в конкретном банке - чрезвычайно трудоемкая и длительная операция. Многие компании ради 1-2 ипотечных заемщиков не захотят ввязываться в эту процедуру". Зато если уж банк и застройщик нашли друг друга и договорились о долгом сотрудничестве, то и клиенту от этого прямая выгода, утверждают обе стороны.

"После долгих согласований наше ипотечное предложение стало одним из лучших на подмосковном рынке, - продолжает вспоминать Илья Свиридов. - Годовая ставка (при сроке займа 20 лет) составила 11,2-12,2% при первоначальном взносе 10%. Мы договорились и о том, что при желании заемщик самостоятельно подбирает наиболее удобные для себя условия получения кредита. Например, получает необходимую сумму двумя частями, что особенно выгодно при покупке коттеджа в 3-5-й очередях застройки. Нашим покупателям импонировали и быстрое, в течение недели, рассмотрение заявки, и возможность выбора валюты, и отсутствие скрытых платежей".

Каким образом возникают столь счастливые пары? И банк, и застройщик в последнее время самостоятельно ведут активный поиск подходящего партнера. У многих крупных застройщиков давно сформированы отделы, в обязанности которых входит привлечение кредитных организаций к сотрудничеству. Точно так же и банковские эксперты зондируют загородный рынок и предлагают наиболее успешным и известным девелоперским компаниям свои услуги. После того как "Светлогорье" объявило о продажах домов и участков, к руководству компании стали непрерывно обращаться крупные банки и кредитные брокеры с предложениями своих услуг. Один только Сбербанк (из разных отделений) четырежды засылал казачков в надежде завязать сотрудничество.

Постоянно проводит мониторинг банковского рынка и группа компаний "Пересвет-Групп". "Мы выбираем тот банк, который наиболее подходит для нашего клиента, - сообщает Валерия Бабурина, генеральный директор "Пересвет-Ипотека". - Так были подписаны соглашения о сотрудничестве со Сбербанком, "Абсолют Банком", "ВТБ 24", Первым чешско-российским банком. Все эти учреждения предоставили нашим клиентам существенные скидки".

Радченко уверена, что довольно часто "свахами" становятся ипотечные брокеры. Как правило, это происходит, когда клиент, приглядев жилье в "неипотечном" поселке, приходит в агентство со своим предложением. Тогда брокер, у которого в картотеке несколько десятков банков, подключается к поиску кредитора.