Агрессивные игроки банковской розницы внедряют инновационные бизнес-модели, все больше сближающие финансово-кредитный сектор с продуктовым ритейлом.

Директор розничного направления крупного российского банка словно ждал, пока я выговорюсь. Двадцать минут интервью прошли в тщетных попытках вывести собеседника на разговор о новых бизнес-моделях в банковском ритейле - на лице банкира застыла благодушная улыбка. Он явно начинал скучать и наконец решил прервать поток моих рассуждений: "Посмотрите вокруг! (Мы сидели в шикарном зале старинного дворянского особняка. - И.М.) Мы солидный банк для солидных людей, твердо стоим на земле и в авантюры не кидаемся. Инновации? Пусть их сначала опробуют в Европе и Америке. Банки изобрели не мы - мы лишь следуем в фарватере западных коллег. А вот если новая идея докажет свою жизнеспособность, мы ее адаптируем".

Мой собеседник поразительно точно выразил мнение многих успешных российских банков, развивающих розничное направление. Но благодаря ряду гибких игроков розница стремительно меняется, а консерватизм и нежелание видеть новые возможности уже не раз подводили российских банкиров.

Успех безнадежного дела

Когда "Русский Стандарт" в 1999 году делал ставку на развитие потребительского кредитования, в успех "безнадежного дела" мало кто верил. Рискованному сегменту крупные банки, у которых были все возможности для успеха на розничном фронте, - дешевые деньги и собственные филиальные сети - предпочитали работу с проверенными корпоративными клиентами. Скоро стало ясно, что на фоне потребительского бума ставка на розницу себя оправдала: начался массовый поход в эту сферу новичков, иностранных игроков, а также тех, кто еще вчера и слышать не хотел о работе с "физиками".

А "Русский Стандарт" тем временем шел дальше - первым начал открывать точки в торговых комплексах, первым предложил своим заемщикам гасить задолженность по кредитам через почтовую сеть и филиалы конкурентов, первым развернул сеть банкоматов по приему наличных и начал строить собственную филиальную сеть. Конечно, далеко не лучший сервис и скрытые комиссии, из-за которых у банка возникли проблемы с прокуратурой, тоже были частью его бизнес-модели. Однако придется признать, что в лидеры банковской розницы молодой банк выбился все-таки не благодаря обману, а из-за готовности искать и находить новые возможности для роста.

"Банковский сектор остается одним из самых зарегулированных секторов отечественной экономики", - объясняет инертность российских банкиров партнер юридической компании Salans Артем Жаворонков. "В существующих условиях большая часть усилий наших банков уходит на соответствие директивам ЦБ, - развивают мысль Жаворонкова сами банкиры. - Как следствие, большинство банков пользуется одними и теми же бизнес-моделями. Сделать что-то по-настоящему новое могут позволить себе лишь молодые и голодные, которым надо отвоевывать место на рынке".

Познакомьтесь с соседями

Пока большинство банков не решаются на изменения, в их епархию начинают вторгаться более агрессивные игроки со смежных рынков, постепенно отъедая часть пирога. Так, большие перемены намечаются в секторе автокредитования. На российский рынок наконец выходят кредитные подразделения западных автоконцернов. О планах по началу работы в России собственных банков уже заявили Toyota, BMW и Mercedes. Если отечественные банкиры не сделают автодилерам серьезных предложений, премиальный сегмент рынка автокредитования они, скорее всего, потеряют. А вот автомобилестроители низкого и среднего ценового сегмента, у которых пока нет своих банков (например, китайские или российские компании), вероятно, предпочтут заключать эксклюзивные соглашения с крупными отечественными банками.

Еще одна зона риска - потребительское кредитование в магазинах. Популярность этой услуги будет снижаться по мере распространения кредитных карт. "Будущее - за сервисом, который возникнет вокруг кредиток, - прогнозирует заместитель председателя правления Банка ССанкт-Петербург» Павел Филимоненок. - Развитие сети банкоматов, дисконтные программы с магазинами, кобрендинговые программы - все это будет влиять на выбор покупателя".

Видя перемены, в банковский сегмент устремились продуктовые ритейлеры. Первой ласточкой стала сеть "Седьмой континент", которая год назад стала совладельцем банка "Финсервис" и начала выдавать дебетовые карты, потребительские и автомобильные кредиты, а позднее - кредитные карты и ипотеку. Поначалу компания предоставляла эти услуги только в точках собственной сети, но сейчас офисы "Финсервиса" работают в торговом комплексе "Охотный ряд" и на "Горбушке".

Вслед за "Седьмым континентом" о создании собственного розничного банка объявили предприниматели Олег Тиньков и Евгений Чичваркин. Первый сделал ставку на рассылку кредитных карточек почтой, второй, похоже, намерен создать полноценный розничный банк, который будет не только выдавать потребкредиты, но и продавать "чужие" продукты (страховки, ПИФы, брокерские услуги), зарабатывая на комиссиях. Подробности проекта "Евросеть" пока не раскрывает, но, по словам пресс-секретаря компании Очира Манджикова, к концу года банк непременно заработает.

Запуская собственные банковские проекты, российские ритейлеры идут по стопам своих английских и американских коллег. Опыт западных сетей, однако, не всегда был удачным. Например, Wal-Mart и крупный ритейлер сектора DIY (товары для ремонта) Home Depot так и не смогли получить лицензию на банковскую деятельность, столкнувшись с жестким сопротивлением регулирующих органов. Участники рынка уверены, что тут не обошлось без лобби банкиров. Впрочем, те ритейлеры, кому все же удалось открыть собственные банки (например, английские сети Sainsbury и Tesco), получили ценный урок - создавать кредитное подразделение самим накладно, гораздо перспективнее сотрудничать, а не конкурировать с действующими банками.

"Полноценная банковская розница повышает капитализацию компании, положительно сказывается на ее стабильности, в том числе и за счет устойчивости клиентской базы. В то же время это одно из наиболее затратных и технологоемких направлений банковской деятельности. Ведь помимо наличия широкой сети продаж требуются серьезные вложения в информационные технологии и подготовку квалифицированных кадров. Оказание банковских услуг, даже если речь идет о стандартизированных банковских продуктах, гораздо сложнее и ответственнее, чем обычные продажи товаров и услуг", - комментирует вице-президент, заместитель управляющего петербургским филиалом Связь-банка Елена Троицкая.

Связь-банк реализует довольно остроумную стратегию, взаимодействуя с Почтой России, чья сеть проникает даже в те удаленные точки страны, где нет филиалов Сбербанка. Поскольку Закон о федеральной почтовой службе запрещает почте напрямую оказывать банковские услуги населению (японской почте, например, эта деятельность приносит до 94% прибыли), она делает ставку на совместные программы с банками. Начав с установки в почтовых отделениях терминалов по выдаче и приему наличных с пластиковых карт, Связь-банк намерен развивать на основе почтовой сети мини-офисы, в которых будет выдавать потребительские кредиты, кредитные карты и принимать заявки на получение ипотечных кредитов.