Количество сделок по продаже инвестиционной недвижимости может возрасти ближе к Новому году, прогнозирует г-н Новосёлов. "Но в любом случае продавать будут по среднерыночной цене, поэтому расценки принципиально не изменятся. Просто к Новому году клиенты активизируются - продажи традиционно увеличиваются примерно на 20%", - добавляет он. Все инвестиционные квартиры, вероятно, продадут только после того, как рыночные цены превысят пиковые показатели конца прошлого - начала этого года, резюмируют эксперты.

По прогнозам Дмитрия Гусева, цены перестанут падать и начнут расти к весне 2008 г. К тому времени, считает он, среднерыночные расценки снизятся на 15-20% по отношению к пиковому показателю (конец марта - начало апреля текущего года). Появится платежеспособный спрос. Но оценить динамику дальнейшего роста пока практически невозможно, говорит г-н Гусев. Все эксперты сходятся во мнении, что резких скачков спроса не будет. Они не решаются называть цифры дальнейшего ежемесячного роста цен, но предполагают, что этот показатель не превысит 3%. Прогнозы роста Сергей Бузунов подтверждает московским опытом: "На столичном рынке цены уже пошли вверх. Сейчас они растут на 1,5-2% в месяц. И у нас, скорее всего, к весне установятся такие же темпы".

АН заняли выжидательную позицию

По схемам перепродажи работали и сами агентства недвижимости, констатирует Евгений Новосёлов. Покупкой квартир для дальнейшей их продажи по более высокой цене занимались, отмечает он, около половины всех риэлторов Екатеринбурга.

Сейчас активность агентств по этим сделкам упала, добавляет г-н Новосёлов, количество риэлторов, которые продолжают играть на таких операциях, сократилось примерно до 8-10% от общего числа. "Доходность агентств падает. Поэтому далеко не у всех есть оборотные средства для скупки недвижимости", - поясняет Евгений Новосёлов.

Как сообщает Дмитрий Гусев, прибыль риэлторов снизилась на 10-50%. Общее количество сделок АН сократилось на 20-30%. Жилье в этом году продается вяло. Предложение на вторичном рынке растет. По данным аналитиков "Ярмарки", в прошлом году среднее количество квартир, выставленных на продажу, не превышало 3 тыс. Сейчас, замечает г-н Гусев, оно возросло до 12 тыс. Продается только то, что стоит дешевле среднерыночных расценок, добавляет Сергей Абрамов, генеральный директор агентства недвижимости "Визит": "Риэлторы убеждают продавцов квартир не завышать цены. Сотрудники агентств недвижимости ежедневно объясняют людям, что даже по среднерыночной цене продать квартиру сегодня практически нереально. Доказывают это цифрами. Если в прошлом году продавцы могли неоднократно повышать цену, то в этом у покупателей есть все шансы "сторговаться": скинуть стоимость квартиры на несколько сотен тысяч рублей".

Но о том, что в условиях падения спроса агентства недвижимости начали покидать рынок, говорить нельзя, считает он. По словам г-на Абрамова, многие риэлторы заняли выжидательную позицию. "Все понимают, что снижение цен - явление временное. И продажи рано или поздно вновь начнут подрастать. Некоторые АН даже работают в минус - их доходы ниже расходов. Но они не закрываются, ожидая активного спроса", - уточняет он.

АН, для которых работа на грани рентабельности и ожидание "лучших времен" - не выход, активно расширяют список своих услуг за счет ипотеки и акцентируют внимание на сегментах, где спрос принципиально не снизился. В частности, "Метрополия" специализируется на операциях с коммерческой недвижимостью. Спрос на покупку и аренду нежилых квадратных метров в городе существенно не изменился, считает г-н Бузунов. Но полностью отказываться от операций с квартирами в "Метрополии" не собираются - рынок коммерческой недвижимости сужается. Сергей Бузунов: "Предложения становится все меньше. Осознав выгоду аренды, строительные компании и девелоперы предпочитают самостоятельно управлять такой недвижимостью".

Самым эффективным способом повышения рентабельности риэлторы считают сотрудничество с застройщиками, возобновившими в этом году практику передачи части продаж квартир на аутсорсинг, прерванную около двух лет назад.

Застройщики налаживают сотрудничество с риэлторами и банками

В 2006 г. у застройщиков не было объективных причин, которые подтолкнули бы их к сотрудничеству с риэлторами. "Когда к тебе ежедневно стоит очередь из 20 человек, готовых купить квартиры на тех условиях, которые ты предлагаешь, искать помощи сторонних продавцов нет надобности", - кратко объясняет ситуацию прошлого года Андрей Климанов. Агентст­ва не видели необходимости брать на себя часть продаж строительных организаций, продолжает он: "Риэлторам и на вторичном рынке работы хватало. Единственное направление, в рамках которого они искали помощи застройщиков, - обмен старого жилья на квартиру в новостройке. Бронировали квартиры в новостройках под свои гарантии и выкупали, когда старая квартира клиента была продана, а деньги на приобретение новой получены".

Сейчас появились первые прецеденты возвращения застройщиков к практике продаж через АН. В условиях, когда продажи падают у тех и у других, общие интересы нашлись. В частности, КБ "Ярмарка" взяло на себя часть продаж компании "Unit Строй". Риэлтор продает квартиры в жилом комплексе "Аврора", который строительная компания возводит на ВИЗе.

Схему сотрудничества строительных организаций с агентствами недвижимости Дмитрий Гусев сравнивает с работой турагентств и туроператоров: застройщик создает продукт - недвижимость, а риэлтор продает этот продукт, получая свой процент от сделки. Эксклюзивных прав продажи квартир конкретного застройщика у риэлторов не будет, считает он. Строительным компаниям выгоднее держать около себя несколько агентств, чтобы донести свое предложение до максимального числа потенциальных покупателей. Комиссия риэлтора по таким сделкам может равняться 2-5%. Наладив контакт с риэлтором, строительная компания может увеличить объем продаж на 30%, считает г-н Гусев.

В итоге, по его прогнозам, со временем в распоряжении крупных АН может появиться общий прайс объектов всех застройщиков города: "Человек сможет прийти в одно агентство и получить на выбор максимально полный перечень вариантов, из которого он выберет именно то, что ему нужно. Не обязательно будет бегать по офисам каждой строительной компании".

Такая схема устраивает всех, добавляет г-н Климанов: "Застройщику нет необходимости жестко ограничивать круг риэлторов, имеющих право продавать его квартиры. Мы готовы сотрудничать со всеми, кто может привлечь к нам новых клиентов, даже если человека приведет к нам частное лицо".

Прибылью готовы делиться не все, возражает Сергей Абрамов. По его словам, на контакт с риэлторами идут единичные компании, а большинство застройщиков предпочитают продавать квартиры через собственные отделы продаж, считая, что их подразделения работают не хуже агентств недвижимости.

Так работает, в частности, "Олипс". Отказавшись от услуг риэлторов, девелопер развивает собственную сеть офисов продаж. Компания уже открыла один дополнительный офис (в ТЦ "Дирижабль"), которому передала права по продаже всех объектов "Олипса". В перспективе он нач­нет работать и на вторичном рынке. По сути, компания трансформирует отдел продаж новостроек в автономное АН, у которого будет эксклюзив на продажу жилья, построенного "Олипсом".

В арсенале строительных компаний есть и другие инструменты повышения продаж, настаивает Петр Латий. К числу таких инструментов эксперты относят сотрудничество с банками по ипотеке. Г-н Новосёлов: "Еще в прошлом году подавляющее число строительных компаний работали только с наличкой. Сейчас же обратили внимание на ипотечных клиентов - за счет этих покупателей они повышают сбыт. В отделах продаж застройщиков уже можно оформить такой кредит".

В период роста цен квартиры в ипотеку предлагали лишь лидеры строительного рынка - "Атомстройкомплекс", "Наш дом", "NOVA-строй". С конца прошлого - начала текущего года к ним присоединились и многие другие застройщики (например, "Уралэнергостройкомплекс", ЦН "МАН", "Астон Груп" и т. д.).

Отделы продаж строительных компаний не только включили ипотеку в список услуг, но и стараются оптимизировать условия таких кредитов для своих клиентов. По словам Андрея Климанова, главная задача застройщиков - найти альтернативную беззалоговой ипотеке форму кредитования. Покупатели квартир, которые не могут взять заем под залог уже имеющейся у них недвижимости, кредитуются под процент, значительно превышающий выплаты с условием залога (например, 23% против 11,5%). Нередко на такие расходы потенциальный покупатель идти не готов. Проблему решил, в частности, ЖСК "Бажовский", который в качестве залога предоставляет банку недостроенный дом. Это позволяет кредитному учреждению заключить с пайщиком договор на кредитование даже без первого взноса. Суммы кредитов, выдаваемых на приобретение квартир, переходят на счет кооператива. Сокращая риски кредитного учреждения, "Бажовский" снижает, таким образом, ипотечную ставку до 12%. Также некоторые застройщики выступают в ряде случаев поручителями в кредитном договоре между своим клиентом и банком.

В результате объемы ипотечных сделок на первичном рынке растут, отмечают аналитики. По данным Уральской палаты недвижимости, их количество сейчас достигает 20% от всех продаж в новостройках. В прошлом году этот показатель не превышал 10-12%.