Продавцы недвижимости перераспределяют рекламные бюджеты

"Горячих" клиентов, решивших купить квартиру, на рынке практически не осталось. Найти покупателя, разместив рекламу строящегося объекта с описанием всех его характеристик в профильном СМИ ("Ваш вариант", "Недвижимость", "Новостройки Екатеринбурга" и др.) практически невозможно, отмечают аналитики.

Нужно искать "холодного" клиента - маячить перед ним, работая на широкую аудиторию потребителей рекламы, уверен г-н Бузунов. "Метрополия", к примеру, рассказал он, начала размещать свою рекламу на билбордах, использовать услуги промоутеров.

Летом "Атомстройкомплекс" обзавелся собственным изданием. Застройщик создал газету "Квартиры", которая пишет о готовых и строящихся объектах компании, помещает телефоны отдела продаж. Вероника Князева, специалист по рекламе квартирного бюро "Ярмарка": "Мы сделали похожую газету, в которой содержится описание всех выставленных на продажу квартир. Это издание мы распространяем бесплатно среди ипотечных клиентов - раздаем в офисах банков, которые выдают такие кредиты. Мы изменили наполнение сайта - расширили описание предлагаемых квартир, добавили фотографии".

Несмотря на то что обращение к массовой рекламе эксперты называют общей рыночной тенденцией, г-н Климанов считает такую тактику малоэффективной. "Квартира - это не сотовый телефон. Убедить человека, который живет в трешке в центре города, купить новую квартиру просто невозможно. Также невозможно привлечь того, у кого просто нет денег на новое жилье", - поясняет он.

Единственный вариант, по словам Анд­рея Климанова, - снижать цены. "Но не просто сократить стоимость квартиры. Лучше сделать это в форме специального предложения. К примеру, бесплатно предоставить покупателю квартиры место на паркинге", - добавляет он. К такому инструменту обращается подавляющее большинство застройщиков города, отмечают эксперты. Список подобных бонусов дополняют скидками и акциями. Скажем, компания "NOVA-строй" в октябре сообщила о 5%-й скидке на квартиры в строящемся жилом комплексе "Зеленый мыс". В ноябре "Астон Груп" заявила о том, что любой покупатель квартиры в жилых комплексах "Астон Парк" и "Астон Плаза" получит лоджию в подарок.

Но "бесконечно вылезать на скидках в мертвый сезон" невозможно, настаивает г-н Латий. По его оценкам, ударившись в массовую рекламу, строительная компания все-таки может рассчитывать на увеличение клиентопотока. Но привлекать она должна не тех, у кого нет денег или потребности в покупке квартиры, а тех, кто ждет максимально удобных условий приобретения недвижимости. Главная задача билбордов, уличной расклейки и телевизионных роликов - донести до "холодного" клиента его выгоды в условиях снижающихся цен, поясняет Петр Латий: "Потенциальный покупатель должен понять, что бесконечно цены падать не будут. Однажды они поползут вверх. И к тому моменту, как он созреет, время может быть уже упущено. С точки зрения такого подхода массовая реклама эффективна".

мнение

Спекулятивные и ипотечные деньги ушли с рынка

Илья Балашов

начальник отдела реализации недвижимости АСЦ "Правобережный":

- По моим наблюдениям, у нас в районе на инвестиционные квартиры пришлось около 20% сбыта. Но инвестор инвестору рознь. Вариант первый - "покупка про запас". Например, мои знакомые, у которых две дочери - пяти и двенадцати лет, уже купили трехкомнатную квартиру, затем пришли за однокомнатной, следом еще за одной. Я спрашиваю: "Куда вам столько?!" Отвечают: мол, девочки вырастут, им будет где жить, пока мы зарабатываем - купим, а квартиры постоят, ничего с ними не сделается. Таких инвесторов большинст­во, и не думаю, что их недвижимость в ближайшее время поступит во вторичный оборот.

Вариант номер два - спекулятивный. Такое жилье перепродано еще до сдачи дома. Основной инструмент - договор переуступки прав требования. Как правило, такие инвесторы вносили сразу всю стоимость жилья, ждали, пока она подрастет, переуступали конечному покупателю и зарабатывали на сделке 120%. Почему переуступка? Чтобы не светиться перед регистрирующими органами и не платить подоходный налог с разницы между ценой покупки и продажи. Спекулятивные схемы были распространены до конца 2006 г., а больше всех заработали те, кто вложился до осени 2005 г. Затем все сошло на нет: доходность от вложений в жилье спекулянтам стала неинтересна, они переметнулись в другие сектора, например в коммерческую недвижимость.

Третий вариант - "волновой". Поддавшись ажиотажу, некоторые граждане решили, что такой рост цен будет вечным или по крайней мере не кончится в ближайшее время. Многие рассуждали так: "Все покупают, а я чем хуже?! Тоже заработаю!" То, что творилось в отделе продаж "Правобережного", кроме как истерикой назвать нельзя. Покупали все, вплоть до третьих переуступок. А когда решили продавать, неожиданно выяснили, что ожидаемых доходов в запланированные сроки даже не предвидится. Естественно, ведь все сливки уже сняли люди из второй категории. А когда дом сдан и документы оформлены, выход один - становиться собственником, продавать на вторичном рынке и платить налог. Так в прайсах появилось около 20 квартир из нашего района. Я слежу за ними и могу сказать, что за десять месяцев ни их число, ни цена практически не изменились. Люди просто выставили и ждут, когда ситуация на рынке поменяется и они смогут вернуть вложенные деньги, скорее всего не получив вообще никакого дохода. Такие случаи сегодня типичны, но отнюдь не массовы. И думаю, рост предложения по "поздним инвестиционным квартирам" никак не скажется на общерыночных ценах на жилье.

Вслед за спекулятивными деньгами с рынка стали уходить ипотечные. Банковские кредиты перегрели рынок, и сегодня, чтобы взять новую не самую дорогую трешку на 15 лет, нужно платить 60 тыс. руб. в месяц, причем это должно составлять 30% официального совокупного семейного дохода. Не думаю, что в городе осталось много людей с такими доходами, еще не решивших квартирный вопрос.

А теперь вообще кризис ликвидности свел ипотеку на нет. Один мой знакомый пару недель назад собрал пакет документов на кредит - доходов хватает, бумаги в порядке - и отнес с утра в банк. В 15.00 ему позвонили из службы безопасности и сообщили, что отказывают в кредите. Так скоро!.. Я уверен, что они даже не проверяли его заявку (минимальный срок проверки - 1,5-2 недели), а просто отказали без объяснения причин. Нет у банков сейчас таких денег, как полгода-год назад. И взять их негде - Европа закрыта для продажи ипотечных долгов и рефинансирования кредитов. К тому же новое жилье в Екатеринбурге сейчас реализуется преимущественно по схеме ЖСК. Когда объект идет по долевке в рамках закона № 214 или через проектное финансирование банка, это значит, что с документами все в порядке. А кооператив есть кооператив, юридически там, кроме самих себя, пайщикам винить некого: никто не застрахован от срыва сроков строительства, удорожания и т. д. Поскольку банки сейчас осторожны, а участие ЖСК в проекте - рисковый индикатор, они будут сужать круг объектов, в которые можно смело направлять ипотечные деньги.

Сегодня строить прогнозы по рынку - все равно что играть в "угадайку". "Правобережный", например, продает последние готовые квартиры в законченном районе, а новый жилой комплекс "Татищевский" мы уже полгода строим, но пока ничего не продаем. Вкладываем свои деньги, ждем, наблюдаем, как рынок меняется.

Я знаю, что по некоторым проектам темпы продаж упали. Но в большей степени в этом не рынок виноват - это результат маркетинговых ошибок, допущенных при проектировании. Зачем строить огромные квартиры, скажем, на Сортировке: местным жителям таких сумм не вытянуть, а состоятельные люди в этот район просто не поедут. Никакими концепциями и рекламным позиционированием этой проблемы не решить. География определяет площадь жилья, кто это понял в самом начале - продаст. К тому же сбыт может подхлестнуть назревающая в стране ситуация нестабильности: банковский кризис, грядущие выборы, ужесточение налоговой политики А более надежного средства сохранения денег, чем недвижимость, пока не придумано