Злостные неплательщики могут подкосить благополучие даже крепкой компании. Чтобы должники не довели до банкротства самого кредитора, от безнадежных ссуд надо срочно избавляться. Всех денег, конечно, не вернуть, но за бесценок продавать долги тоже не стоит. Иногда на них даже можно заработать.

Просроченные долги - головная боль не только заемщиков, но и кредиторов: риск остаться без денег с мертвым грузом проблемных задолженностей заставляет их быстрее принимать решение. Компании предпочитают от таких долгов избавляться, тем более что неликвидные займы уже стали обычным предметом перепродажи.

При этом проблема неликвидных долгов касается не только банков, работающих с населением. В настоящий момент портфель многих крупных коллекторских компаний лишь на две трети состоит из денег кредитных организаций. Оставшаяся треть - долги страховщиков, управляющих фондов, а также просрочки платежей по ЖКХ. Сами коллекторы больше любят работать с "зависшими" деньгами именно таких компаний. Так, например, если средняя собираемость долгов страховщиков составляет 75 - 80%, управляющих компаний - 80%, то у банков она не превышает 50%. Впрочем, независимо от того, откуда и почему у кредитора образовался "мертвый" долг, у него есть несколько способов разрешить проблему: попытаться вернуть деньги самостоятельно, нанять помощников, продать портфель задолженностей или ждать, пока проблема рассосется сама собой. Каждый имеет свои преимущества и недостатки.

Где деньги?

Обычно кредиторы используют все возможности взыскать деньги самостоятельно. Компании создают специализированные подразделения по работе с проблемными долгами. Часто они формируются внутри юридических отделов компании, например, на базе управлений содействия бизнесу. Банкам, вышедшим на рынок кредитования населения, этот путь, как правило, не подходит. Их руководство быстро осознает, что собственных сил не хватит, и либо создают дочерние компании, которые занимаются взысканием долгов, либо привлекают внешние коллекторские агентства, заключая с ними агентские договоры или продают долговой портфель.

Логика проста. Кредиторам выгоднее решить проблему радикально и не ждать, пока привлеченная компания вернет или не вернет часть денег. Кроме того, до тех пор пока задолженность стоит на балансе, банк обязан начислять на нее проценты, которые увеличивают базу для расчета налога на прибыль. Избавление от портфеля позволяет снизить отвлечение ресурсов на резервирование и дает возможность вернуть деньги в оборот, а значит, заработать на них дополнительную маржу.

Пока отечественные коллекторы покупают долги неохотно. Основной причиной является нехватка свободных денежных средств. Впрочем, на рынке уже появились крупные игроки, предпочитающие покупать долги, а не "выбивать" их в пользу клиента. Так, заместитель гендиректора Sequoia Credit Consolidation Алексей Козырев утверждает, что "в следующем году наша организация собирается купить долгов на миллиард долларов".

Генеральный директор коллекторского агентства НАДО Сергей Внуков также признается, что его компания готова переориентироваться на работу с собственными долгами: "В октябре наше агентство направило оферту по выкупу долгов в 26 крупнейших розничных банков. На предложения о продаже просроченных долгов откликнулись 5, выставивших свои долги на оценку. Речь идет о сумме более чем $130 млн".

Коллекторы, покупая чужие долги, преследуют вполне определенные цели. Проблемные займы можно приобрести почти за бесценок, а при сотрудничестве в рамках агентского договора компания получает лишь процент от возвращенной суммы. Если удалось договориться о переуступке долга, то в зависимости от срока он продается за 1 - 7% всей суммы, за 1% покупают самые сложные задолженности. Средний уровень цены, по которой крупные агентства готовы покупать портфель потребительских розничных кредитов в диапазоне $500 - 1000, составляет 5% от общего объема. Естественно, окончательная цифра рассчитывается индивидуально и основывается на анализе информации о долговом портфеле, которую раскрывает кредитор. Для сравнения: в случае сотрудничества в рамках агентского договора коллекторы претендуют в среднем всего на 18 - 30% взыскиваемой суммы.

В такой ситуации даже на молодом российском долговом рынке компании находят покупателей на значительную часть собственных зависших сумм. Только за 2006 год в России было проведено 12 сделок секьюритизации на общую сумму $3,5 млрд. Из них 31% активов пришелся на потребительские ссуды и кредиты, а около 12% - на ипотеку.

Пока банки предпочитают не афишировать, что они реализовали или пытались продать портфели проблемных долгов. Тем не менее в этом году прошло уже достаточно много закрытых торгов по просроченным займам. Так, по информации "Ко", "Агропромкредит" реализовал долгов на 173 млн рублей, ХКФ банк - на 120 млн рублей, МДМ - на 100 млн рублей. Есть среди кредиторов и свои рекордсмены. Например, "ДжиИ Мани банк" удачно провел торги на портфель объемом 900 млн рублей, а Кредит Европа банк и вовсе на 1,3 млрд рублей. На первый взгляд, эти пакеты считались не слишком привлекательными - в среднем 80% долгов приходилось на займы возрастом от года до двух. 15% были чуть "помоложе" - полгода-год. Ну, а 5% и вовсе имели почти неприличный срок давности - более двух лет. Тем не менее банкирам удалось найти покупателей и более того - неплохо заработать.

Искусство возможного

Выгодно продать долг - дело непростое. Иногда переговоры с коллекторами могут растянуться на несколько месяцев, поэтому компания-продавец основательно готовится к переговорам. Вначале стороны выясняют общие требования кредиторов к проблемным заемщикам. Качество портфелей разных игроков существенно отличается. Например, портфели Сити-банка и Home Credit будут разниться по профилю заемщиков, а значит, и по стоимости. Затем анализируется информация о неплательщиках, которой располагает кредитор. Встречаются портфели долгов, где 60 - 70% составляют заемщики, у которых либо неверно названы телефоны и адреса, либо вообще не указаны. В такой ситуации коллекторы сразу снижают цену портфеля, апеллируя к расходам, которые им придется нести, чтобы разыскать неплательщика. Также покупатели долгов внимательно изучают каналы приема платежей. Например, если заемщик не получает регулярных уведомлений о необходимости платежа, вероятность того, что он просрочит выплату, гораздо выше.

Впрочем, многие банки пользуются каналами, платными для заемщика, например почтовыми извещениями, что автоматически добавляет 2% комиссии. Лишь некоторые кредиторы согласны покрывать такие расходы. Те, кто этого не делает, как правило, имеют более сговорчивых и более интересных для коллектора заемщиков. При оценке портфеля также учитывается, через какие стадии взыскания прошел долг. Если продается портфель, с которым никто из крупных независимых агентств не работал, то он вызывает повышенный интерес. Все ровно наоборот, когда реализуется "повидавший виды".

Другой сложный момент, к которому надо готовиться продавцу, заключается в соблюдении технического порядка обмена информацией. Вначале стороны заключают договор о неразглашении, который предусматривает обязательство коллектора сохранить конфиденциальность. Затем происходит передача портфеля на оценку. Существуют различные варианты раскрытия данных. Некоторые компании отправляют покупателю информацию по каждому должнику, и это позволяет оценить уровень риска и вероятность взыскания. Другие предоставляют покупателю возможность в специальной комнате изучить эти данные, проанализировать и принять решение. Второй путь более распространен при продаже долгов с аукциона.