На примере представленных проектов в Московском клубе предпринимателей предлагаем рассмотреть семь стандартных ошибок, которые допускают начинающие предприниматели в процессе презентации.

Итак.

1. Самая главная ошибка, которую вы можете совершить: забыть про интерес инвестора.

Инвестор - это человек, который имеет деньги, желает эти деньги сохранить и приумножить, а потому ищет дело, в которое их можно надежно вложить и получать дивиденды.

В этом состоит главный интерес инвестора. Поэтому если вы не можете ответить на вопросы: сколько денег вы хотите получить, какой процент своего дела вы отдадите инвестору и как скоро его деньги обернутся и начнут приносить дивиденды, вам рано встречаться с инвестором.

У вас попросту отсутствует тема для взаимовыгодной беседы.

Некоторые люди полагают, что инвестору интересно услышать саму по себе идею бизнеса. Отнюдь. К тому времени как человек может называться "инвестором", ему обычно смертельно надоедают бизнес-идеи. Но он готов все это слушать, только чтобы отфильтровать интересные с точки зрения инвестиций полпроцента из ста.

Не иметь ответа на вышеназванные вопросы означает быть совершенно не интересным собеседником для инвестора. Потому что все остальные ваши идеи, ноу-хау, патенты, знания, опыт - все это само по себе никакой ценности для инвестора не представляет, и он захочет все это слушать только после того, как вы его заинтересуете предполагаемым финансовым результатом своего проекта.

Так вот, еще раз. На вопросы:

- Размер первоначальных вложений?- Что вы хотите отдать инвестору за вложенный капитал?

- Как скоро обернутся деньги и начнут приносить прибыль?

необходимо иметь четкий ответ в денежном и временном выражении.

Вариант: "Ну, об этом мы потом поговорим, если моя идея вас заинтересует..." - ОТПАДАЕТ. Уже не заинтересует. "Потома" не будет.

Вариант: "Мне нужно от $1000 до $1 млн - как вы сами решите" - отпадает. Инвестор ничего решать не будет.

2. Следующая распространенная ошибка относится к якобы новаторам. Они начинают свою презентацию, с гордостью произнося примерно следующее: "Продукт, который я разработал, отсутствует на рынке".

Друзья мои, помните главное: прежде всего, на рынке отсутствует то, что рынком не востребовано. А только потом - все остальное.

Поэтому после того как вы произнесли подобную фразу, вы обрекли себя на достаточно сложную последующую дискуссию, в процессе которой вам предстоит доказать инвестору, что этого продукта нет не потому, что он не нужен, а просто потому, что вы только что его придумали, и на самом деле он очень нужен. А доказать наличие потребности в неком неизвестном людям продукте, да еще и не выходя из комнаты, дело - КРАЙНЕ сложное. Почти невозможное.

Таким образом, вы уже доказали инвестору, что РИСК полной потери его денег - огромный. Но вы еще не доказали, что кроме риска есть вполне реальный шанс, и доказать это - крайне сложно.

Поэтому стоит трижды подумать и запастись трехтомником подробных рыночных исследований, прежде чем произносить такую фразу. А если трехтомника с исследованиями нет, то постарайтесь подать ваш новый продукт как некий улучшенный аналог старого, на который существует надежный спрос.

Например, на последней встрече МКП инвесторам было предложено создать портал для общения с блогами (интернет-дневниками). Новость продукта состояла в том, что блоги эти должны иметь привязку к географическим регионам.

То есть вы можете, кликнув на город на интерактивной карте, попасть в раздел, где будут блоги жителей именно этого города.

Остается только добавить, что инвесторы попросили доказательств того, что такое новаторство является именно преимуществом, а не недостатком проекта. Но сей факт автором даже под сомнение не ставился, а потому ему не пришло в голову запастись рыночными исследованиями, хотя бы даже "кабинетными".

3. Точно так же, как не полезно новаторствовать, не полезно и предлагать инвестору совершенно стандартную идею, уже существующую на рынке во всем многообразии. Например, на последней встрече было беспроигрышное, в общем-то, предложение при нормальном вложении денег и обеспечении рекламой: создание интернет-магазина по торговле соками, пирожными и прочим.

А можно было предложить создать булочную-пекарню на перекрестке или продовольственный магазин.

Все это хорошо тем, что беспроигрышно: ну очевидно, что в булочную на перекрестке люди всегда зайдут. Даже конкурентные преимущества не нужны: и так понятно, что при разумном ведении бизнеса свои 7-10% навара в месяц будешь иметь. Но как это обычно и бывает, вложение в проект с небольшим риском прибыль тоже дает небольшую. Причем настолько небольшую, что иногда выгоднее просто положить эти деньги в банк на депозит, а хороший ПИФ оказывается ГОРАЗДО выгоднее.

Поэтому важно не забывать: инвестор ищет, куда вложить деньги, вовсе не потому, что он не слыхал о депозитах и ПИФах. Или не знает о том, что в Москве можно купить квартиру, а потом сдавать ее в аренду и "не париться". Более того, как правило, у него уже есть свой бизнес, и он УЖЕ получает процент, и, как правило, не ниже 30% - от своего бизнеса...

Тогда почему же он продолжает рассматривать возможности инвестиций, как вы думаете?..

Потому, что рассчитывает найти такой способ вложить деньги, который даст ему БОЛЬШЕ, чем депозит, БОЛЬШЕ, чем ПИФ, и даже БОЛЬШЕ, чем уже дает свой бизнес.

А потому, прежде чем идти к инвестору, посчитайте, сколько даст на вложенный капитал средний депозит, ПИФ или покупка квартиры с последующей сдачей в аренду. Только учтите еще и то, что во всех трех случаях затрат времени не нужно, а риск сводится к минимуму. А потом сравните с той доходностью, риском и временными затратами, которые получаются у вашего проекта.

Если то, что вы хотите предложить, ВЫГОДНЕЕ- вот тогда имеет смысл обращаться за инвестициями.

Что же касается малодоходных проектов, ищите другие пути, как реализовать подобные идеи (в частности, интернет-магазин можно основать практически с нулевым капиталом).

4. Следующая ошибка: не иметь четко выраженных конкурентных преимуществ своего продукта (идеи).

Инвестор наверняка спросит вас о конкурентных преимуществах планируемой компании или продукта, и этот вопрос имеет смысл изначально всесторонне продумать.

Здесь есть две разновидности садового инвентаря, предназначенного для уборки прошлогодних листьев, который все время норовит попасть под ноги начинающего предпринимателя.

Грабли номер один: "преимущество есть, но я вам его не скажу, потому что вы его сами реализуете". Но, во-первых, конкурентным преимуществом может являться лишь то, что защищено. Например, демпинговая цена не является преимуществом, потому что ее любой может повторить в любой момент, а "преимущество" - это то, что есть только у вас. Поэтому если вы думаете, что ваше конкурентное преимущество достаточно легко повторит любой желающий, то, строго говоря, никакого конкурентного преимущества у вас нет. Во-вторых, если вы его не скажете - то и нет смысла занимать время инвестора, да и свое собственное. Не имея такой информации, очевидно, инвестор примет отрицательное решение по вашему проекту.

На последнем "Выигрыше" инвесторам был предложен проект по производству морсов из ягод. Преимуществом автор назвала упаковку, отказавшись, однако, пояснить, о какой именно упаковке идет речь.

Давайте тут прервемся и на секунду предположим то, чего не было. Предположим, речь шла об упаковке в виде самого фрукта. Например, банановый сок разливать в большие картонные бананы, персиковый - в персики, яблочный - в яблоки. Предположим, что упаковка получилась очень натуральной, на полке магазина выглядит привлекательно, и вызывает мгновенные ассоциации с натуральностью содержимого.

Предположим, что автор проекта назвала в МКП на "Выигрыше" это преимущество. И что дальше? В чем именно заключаются опасения?..

Неужели в том, что Аркадий Лопухов тут же бросит торговлю текстилем (где, к слову, он знает около ста подобных преимуществ) и срочно начнет производить соки, только потому, что он узнал одно преимущество этого дела?..

А Юрий Логачев бросит свои компьютерные программы и биометрику, которыми занимался много лет, а Сергей Спирин - свой проект nntraining.ru, и все трое - мгновенно создадут три конкурирующие между собой компании, которые будут производить сок и разливать его в упаковки, предложенные нашей героиней?..

И все это - только из-за одного преимущества?..