Инвестиции в проекты, где пока растут лишь убытки, могут оказаться выгодным предприятием. Если речь идет об интернет-стартапах, соблюдающих два условия: динамично растущая аудитория и понимание того, как на ней можно заработать.

Еще недавно все было просто. Инвестор смотрел на ИТ-проект, оценивал его выручку и решал, сколько стоит бизнес. Студенты учили метод дисконтирования финансовых потоков, практики анализировали значения мультипликаторов для разных рынков. Определяли коэффициенты для анализа стоимости проекта по методу аналогий.

С недавних пор для инвесторов наступили сложные времена. Определять «мультипликаторы» не имеет смысла, метод дисконтирования не работает. Потому что нет самого главного — этих самых финансовых потоков. Вернее, они есть. Но только отрицательные. Тем не менее именно сделки с убыточными проектами становятся хитами, и именно проекты с отсутствующей (или крайне незначительной выручкой) имеют сегодня в Рунете самую большую потенциальную капитализацию. Инвесторы научились оценивать и их. Теперь им осталось научиться лишь переводить расчетную стоимость в реальную. Предполагается, что до этого «часа Х» осталось два, максимум три года.

Разные люди

«НА ИТ-РЫНКЕ есть два типа инвесторов,— говорит Николай Митюшин, директор по инвестициям венчурного фонда ABRT.— Условно говоря, инвестирующие в „софтверные“ и „веб“-проекты. И, соответственно, два типа проектов с совершенно разными моделями оценки, а главное, с разной философией».

Венчурный фонд ABRT один из немногих заявляет сферой своих интересов специализацию на ИТ-проектах, причем готов инвестировать и на самой рискованной ранней стадии.

«Чем инвестиции в софтверный проект отличаются от веб-проекта? — продолжает Николай.— В софтверном проекте ты должен иметь revenue from the day one. Продажи должны идти с первого дня существования. Выпустил продукт — продавай. Не продается — значит у тебя проблемы. С большинством веб-проектов все не так. Здесь прибыли может и не быть. У значительного числа проектов в вебе другая задача: собрать пользовательскую базу, а уж после заняться ее монетизацией».

Если воспользоваться конструкцией Николая Митюшина, то и не только подход, логика, но и даже последовательность действий в оценке таких проектов оказывается разной. В первом случае мы сегодня оцениваем объем продаж — и пытаемся дать прогноз на будущее. Зная выручку, определяем стоимость проекта в кратном количестве годовых оборотов. Во втором случае главное — определить, сколько проект будет стоить там, в будущем, через два-три года, когда с таким трудом собранная аудитория начнет наконец генерировать доход. И вот уже тогда, двигаясь из «будущего» в «прошлое», можно определить, сколько будет стоить проект через год, через шесть месяцев и на старте. Когда, собственно, никаких доходов пока еще нет. В такой системе координат эквивалентом денег становятся пользователи, главным документом — график приращения этого актива. И, как следствие, главной задачей стартапера — выполнение этого графика.

«В софтверных проектах есть такой термин — validated sales roadmap. График подтверждения продаж,— продолжает Николай Митюшин.— Создатели бизнеса предполагают дату первой продажи , затем предполагают, как эти продажи будут расти. Чем дальше продвигается компания по пути увеличения выручки, подтверждая свои прогнозы, тем выше доверие к этим оценкам, ниже риски, а значит, и выше стоимость входа для инвесторов. Команда доказала свою состоятельность, проект — жизнеспособность, продукт — востребованность.

В случае с интернет-проектами, где основная цель — набор пользовательской базы, аналогом графика прироста продаж выступает подтверждение прироста пользовательской базы.

По большому счету, как мыслит инвестор? В первом случае: вложил доллар, получил два доллара роста с продаж. Во втором случае — вложил доллар, получил на выходе трех пользователей.

Там, где через два-три года возникнет выручка проекта, можно будет обсуждать его стоимость. Пока же инвесторам, чтобы рассчитать возможную капитализацию интернет-стартапа, приходится пользоваться суррогатом финансовых потоков — оценкой прироста пользовательской базы.

Покажи деньги

НАСТОЛЬНАЯ КНИГА Николая Митюшина — The Four Steps to the Epiphany Стивена Гэри Бланка. Бланк — успешный ИТ-предприниматель, запустил и успешно продал несколько ИТ-стартапов в Силиконовой долине. Его книга — отличный пошаговый инструмент для ИТ-предпринимателя.

«The Four Steps to the Epiphany заточен под софтверные проекты,— говорит Николай.— Там каждая мантра начинается с того, что вы должны показывать выручку. С первых дней, с первой продажи, и постоянно придерживаться плана. Молиться на выручку».

Созвучно The Four Steps to the Epiphany есть и плеяда инвесторов, которые научились — и очень хорошо умеют это делать — инвестировать в проекты, где с первых дней появляется доход. И они не понимают, как может быть по-другому. Такие инвесторы настороженно относятся к проектам другого типа. К тем, где денег — по крайней мере поначалу — нет. Это выбивает почву из-под ног. И делает обстановку слишком нервозной.

Например, Insight Venture Partners и Openview Venture Partners — партнеры ABRT и опытные американские инвестфонды, на чьем счету целый ряд успешных ИТ-проектов, в свое время отказались от инвестиций в Skype и Facebook. В точности соблюдя принцип: «Нет выручки — нет инвестиций».

Однако это правило не такое уж и непререкаемое. Другой партнер ABRT, европейский венчурный фонд Mangrove Capital Partners, разглядел тот же Skype и сумел впоследствии продать его e-Bay за $2,6 млрд. Чтобы совершить нечто подобное, инвестору и предпринимателю нужно определить для себя две вещи: тот самый способ увеличения пользовательской базы и способ ее монетизации, когда для этого настанет время.

Многообразие выбора

«Нужно точно понимать, как мы будем монетизировать нашу аудиторию,— говорит Наталья Моисеенкова, директор проекта Rb.ru, в свое время возглавлявшая проект E-xecutive.ru, успешно проданный в октябре 2006–го холдингу «Проф-медиа».