Кто и почему покупает бизнес?
От того, насколько правильно продавец ведет поиск покупателя, зависит количество обращений, а это в свою очередь влияет на скорость продажи бизнеса и итоговую цену объекта.
После подготовки инвестиционного
меморандума продавцу бизнеса необходимо
детально проанализировать, кто может быть
покупателем, и составить портрет
потенциального инвестора.
Следует напомнить, что меморандум
составляется не только при продаже
предприятия. Этот документ также необходим,
когда компания планирует найти
стратегического инвестора или партнера для
своего бизнеса, а также когда фирма
нуждается в организации финансирования,
например облигационного займа.
На рынке всех покупателей предприятий
малого бизнеса можно разделить на четыре
типовые группы.
Профессиональные инвесторы
Многие владельцы бизнеса делают
поспешный вывод о том, что лучшими
покупателями для них будут отраслевые
инвесторы - конкуренты, поставщики или
собственные клиенты. Цель отраслевых
покупателей - это увеличение своей доли
рынка и расширение рынка сбыта. Однако в
большинстве случаев вариант продажи малого
предприятия покупателям из числа уже
работающих в данной отрасли следует
рассматривать в последнюю очередь, т.к. эта
категория покупателей будет консервативно
подходить к оценке при приобретении
бизнеса.
В моей практике сетевые игроки рынка
приобретали отдельно стоящие салоны
красоты, медицинские центры и кафе.
Основным объектом их интереса являлись
помещения, которые подходили им по
функциональным критериям и трафику
посетительского потока. Очень часто
отраслевые инвесторы интересуются
предприятиями сферы розничных услуг - когда
объект продажи имеет в собственности или
аренде помещение с хорошим местоположением
или выгодными условиями аренды.
В остальных случаях отраслевые инвесторы
покупают только крупные или средние
предприятия, когда за счет
синергетического эффекта объединения они
могут получить дополнительные
конкурентные преимущества. Например,
компания "36,6" очень активна на рынке
слияний и поглощений, но их приобретениями
становятся исключительно региональные
аптечные сети, а не отдельно стоящие аптеки.
Частные инвесторы
К этой группе относятся физические лица,
которые покупают бизнес для получения
дохода и дальнейшего развития фирмы. Как
правило, их цели являются долгосрочными.
Данный тип покупателей инвестирует
собственные или частично заемные средства
и руководствуется исключительно
финансовыми соображениями. Поиск таких
покупателей нужно проводить наиболее
широкими по охвату коммуникационными
инструментами, такими, как
специализированные интернет-сайты (порталы
и доски объявлений), а также печатные
издания. Данная категория покупателей
является самой крупной для малого бизнеса,
и на частных инвесторов приходится более 75%
всех сделок в этом сегменте.
Финансовые инвесторы
Для данного типа покупателей важна
исключительно цель получения финансовой
выгоды, извлечение прибыли. Как правило,
финансовые инвесторы не покупают 100%
бизнеса и не вовлечены в управление
компанией. После продажи бывший владелец
зачастую оставляет за собой долю в
предприятии и продолжает заниматься
оперативным руководством компанией.
Спекулятивные инвесторы
К этой категории относятся
предприниматели, которые совершают покупку
с целью последующей перепродажи. Обычно
объект продажи при данных сделках имеет
низкую или отрицательную прибыльность; в то
же время объект может иметь серьезные
перспективы роста и ликвидность, а самой
важной характеристикой является
заниженная цена предприятия, которая и
привлекает инвестора. Иногда предприятие
оперативно покупается по изначально
заниженной цене и практически сразу же
выставляется по цене с уже заложенной
выгодой продавца.
Однако нередки случаи, когда покупатель
приобретает компанию, налаживает
нормальное управление, набирает
профессиональную команду, развивает сбыт и
только после достижения определенных
показателей прибыльности выставляет
объект на продажу. Обычно повторное
выставление на продажу происходит по
прошествии 6 месяцев после приобретения
бизнеса.
Далее я хочу привести таблицу, которая
показывает, какого инвестора имеет смысл
искать для разных видов бизнеса.
Рекламная кампания
Пути поиска покупателя могут быть разными
- от нахождения инвестора среди своих
знакомых, партнеров и контрагентов до
проведения полноценной рекламной кампании.
Кампания по продаже малого бизнеса, как
правило, состоит из нескольких рекламных
инструментов:
- Прямая реклама в СМИ (в том числе и
электронных).
- Продвижение в Интернете.
- Директ-маркетинг (почтовые рассылки,
прямые контакты).
- PR (размещение статей, проведение
тендеров, выступления на форумах для
инвесторов).
Большинство бизнес-брокерских компаний
используют различные интернет-ресурсы, на
которых выставляют объекты для продажи.
Наиболее известные из них www.biztorg.ru (РБК), www.irr.ru
("Из рук в руки"). Из газет и журналов
очень часто выбираются газета "Ведомости",
"Деловая Москва", еже-, дневная газета
"РБК daily", газета объявлений "Из рук в
руки".
Есть множество рекламных инструментов, но
чем сложнее объект, тем более детально
нужно определить круг потенциальных
инвесторов и более активно осуществлять
прямые контакты с первыми лицами компаний-покупателей.
Здесь на первое место встает вопрос,
насколько грамотно была проведена
предпродажная подготовка и насколько
квалифицированно осуществлена оценка
предприятия. Поэтому лучше потратить
дополнительное время на подготовку и
только потом начинать поиск инвестора.