Как, обслуживая всего 10 клиентов, попасть в top-30 крупнейших инвестиционных компаний России? Секретами привлечения особо состоятельных клиентов поделился президент компании CTrust Илья Кальянов. Правда, он все же не раскрыл главный секрет: что ему позволило на протяжении последних семи лет зарабатывать на непредсказуемом российском фондовом рынке в среднем 70% годовых?

После более чем 10-летнего перерыва в России вновь заговорили о "финансовых пирамидах". Одна за другой рухнули сразу несколько псевдоинвестиционных компаний. Их руководителей, исчезнувших вместе с деньгами, ищут, но, как признают эксперты, вероятность вернуть средства, вложенные в подобные структуры, крайне мала. Тем не менее охоту вкладывать средства в компании, обещающие обеспечить высокую годовую доходность, последние случаи вряд ли отобьют, частные инвесторы просто станут осторожнее.

Отдавать свои деньги малознакомым управляющим страшно, но альтернативных источников инвестирования, которые могут гарантировать не только сохранение средств, как некоторые депозиты, но и мало-мальски приличную доходность, на рынке нет. Инвестиции в недвижимость уже не приносят такой прибыли, как раньше. Между тем, по оценкам аналитиков, сейчас только в одной Москве есть десятки тысяч человек, которые готовы инвестировать от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов. Это совершенно разные люди - от топ-менеджеров и владельцев компаний до рядовых клерков, получивших в наследство квартиру, которая им не нужна. По данным Центра стратегических исследований (ЦСИ) "Росгосстраха", число семей с годовым доходом более $1 млн в России сейчас составляет около 200 000. Многие из них уже купили недвижимость не только в России, но и за рубежом, обеспечили образование своим детям и прочие необходимые нужды. Теперь перед ними стоит задача вложить свободные средства. Кому можно доверить несколько миллионов долларов? Как правило, частные инвесторы, располагающие такой суммой, "раскидывают" деньги по нескольким десяткам управляющих компаний, а часть средств передают в доверительное управление. Таким образом, риски диверсифицируются, но отслеживать деятельность, а тем более управлять своими инвестициями в данном случае будет крайне сложно.

Для обслуживания потребностей таких инвесторов создаются небольшие закрытые компании, клиентская база которых составляет от 1 - 2 человек до нескольких десятков. "Подобного рода "инвестиционных бутиков" на рынке сейчас 15 - 20. Как правило, они создавались под обслуживание инвестиционной деятельности своего владельца, а потом расширяли круг клиентов", - отмечает директор управления private banking инвестиционного холдинга "Финам" Александр Степаненко. В некоторых случаях компании создавались под определенную группу инвесторов, например, топ-менеджеров той или иной компании, или обслуживали интересы конкретной семьи. Потом туда вкладывали деньги их знакомые, знакомые знакомых и так далее. Создавалось что-то наподобие VIP-клуба, куда человек мог попасть только по рекомендации. Такие компании в абсолютном большинстве случаев стараются не афишировать свою деятельность, хотя у них и есть все необходимые лицензии. "Тот, кому нужно, сам узнает о нас, а рассказывать всем вокруг о том, что мы работаем на рынке инвестиций, не имеет никакого смысла - это не наша целевая аудитория, да и сами клиенты не хотят афишировать свои капиталы, как и то, что они работают с нами", - отмечают сотрудники подобных контор.

С небес на землю

В начале 1990-х годов нынешний президент компании CTrust Илья Кальянов служил офицером в войсках противокосмической обороны. Зарплату военным тогда задерживали месяцами, а тех денег, которые платили, с трудом хватало на жизнь. "Решение уволиться из армии было непростым, мне прочили достаточно хороший карьерный рост в войсках: в нашем корпусе я был самый молодой командир роты, эту должность я занял в 23 года. Я досрочно получил воинское звание капитана", - вспоминает президент "инвестиционного бутика". При увольнении его лишили одной "звездочки", в запас он ушел старшим лейтенантом. "Меня уволили за дискредитацию воинского звания, - поясняет Кальянов. - Тогда это была стандартная формулировка для тех, кто хотел уйти по собственному желанию".

После увольнения, попробовав свои силы в различных отраслях бизнеса, Кальянов в 1996 году устроился на работу в компанию "Русские инвесторы". Там он занимался, как это тогда было принято называть, "региональными проектами", проще говоря - скупкой акций у населения. В 1998 году грянул кризис, инвесткомпания практически полностью свернула работу. "Делать было нечего - мы сидели и читали газеты, мне в руки попала статья о перспективах развития вексельного рынка в посткризисный период", - вспоминает Кальянов. Он пошел с этой статьей к руководству, но там инициативу не поддержали. В итоге Кальянов ушел из "Русских инвесторов" и устроился на работу в банк "Диалог-Оптим" в отдел долговых инструментов. За очень короткий промежуток времени он возглавил этот отдел, а затем и управление ценных бумаг в этом же банке.

"Следующим местом работы стал банк "Кредит-Траст", куда я перешел на лучшие материальные условия. Работая в "Кредиттрасте", я выкупил дочернюю компанию банка - "Кредит-Траст (Секьюритиз)", - рассказывает Илья Кальянов. На тот момент компания представляла собой лишь одно название и набор лицензий - реальной деятельности она не вела, клиентов у нее не было. Однако стараниями нового собственника у фирмы появилась работа, и первым ее клиентом стал один из руководителей того же банка "Кредиттраст". Вначале Кальянов сам занимался этим клиентом, продолжая служить в банке, но после перехода на новое место работы - в банк "Глобэкс" (в 2002 году) - он решил, что собственный бизнес несовместим с позицией менеджера в чужом. "Сидя в "Глобэксе", я принял решение направить усилия на развитие собственной компании - "Кредиттраст Секьюритиз", бизнес которой постепенно набирал обороты", - вспоминает глава CTrust. На тот момент у фирмы было уже два клиента: помимо топ-менеджера банка "Кредиттраст" Кальянов "завел" в компанию еще и собственные средства. В марте 2002 года был арендован офис, куда пришел Кальянов со своей командой.

"Мы были одними из первых, кто начал работать в сегменте рынка РЕПО. Тогда мало кто знал о нем, еще меньше игроков пользовались. Фактически мы были зачинателями как такового рынка РЕПО. У нас были заключены генеральные соглашения практически со всеми крупными банками. Это направление бизнеса стремительно набирало обороты", - говорит Кальянов. Он даже строил планы стать основным оператором данного рынка, но помешал очередной кризис - 2004 года. Пришлось сосредоточиться на другом направлении: одновременно с деятельностью на рынке РЕПО его компания продолжала дорабатывать собственный механизм управления инвестиционным портфелем. Это направление и стало основным после банковского кризиса. "В это время мы не занимались активным привлечением клиентов, так как для этого необходимо было понимать, что механизм работает достаточно хорошо, эффективно. На автоматизацию и доводку механизма ушло несколько лет", - отмечает Кальянов. В 2004 году у его компании появился еще один клиент. Это был банк, название которого президент CTrust пожелал сохранить в тайне. Банк постепенно увеличивал объем средств, переданных в управление, и на сегодняшний день эта кредитная организация является одним из крупнейших клиентов компании CTrust.