Современный потребитель хочет покупать не квадратные метры, а среду обитания. Подавляющее большинство агентств недвижимости не могут ему в этом помочь. Чтобы изменить ситуацию, риэлторам необходимо оптимизировать рутинную работу и развивать линейку сервисов

В середине мая в Екатеринбурге первую франшизу открывает федеральное агентство недвижимости "Дом.ру". Именно по схеме франчайзинга, в отличие от других национальных компаний, делающих ставку на филиалы, риэлтор намерен в течение двух лет развить на Урале партнерскую сеть. "Такой способ экспансии гораздо эффективнее", -- считает коммерческий директор агентства "Дом.ру" Антон Селезнев.

Конкурировать по Дарвину

-- Антон, почему вы применяете именно франчайзинг?

-- Каждое агентство -- это самостоятельный малый бизнес. Управлять больше чем десятью бизнесами невозможно, потому что затраты, которые уходят на контроль и выстраивание системы управления, съедают всю прибыль. У нас же вложения двухсторонние. Мы тратимся на совершенствование продукта, технологии работы, поддержку сайта. А партнер вкладывает в создание предприятия. Такая схема намного эффективнее и для нас, и для франчайзи. Кроме того, гораздо быстрее найти несколько сотен партнеров, чем выстраивать сеть самому.

-- За франшизой нужно ехать в Москву?

-- Нет, в крупных городах, например в Екатеринбурге и Челябинске, у нас есть представительства, которые продают франшизы. Отмечу, что пока мы строим партнерскую сеть. Деньги, которые мы получаем от франчайзи, не покрывают наших расходов. Это нормально.

-- И когда сеть рассчитывает получать прибыль?

-- Думаю, до начала 2010 года тратить мы будем больше, чем зарабатывать.

-- Какова стоимость франшизы?

-- Единовременный взнос при покупке нашей франшизы -- 650 тыс. рублей. Роялти -- 7% от дохода. Еще 1,5% -- ежемесячные отчисления в федеральный маркетинговый фонд. Плюс мы хотим, чтобы наши партнеры отводили не менее 2% от дохода в месяц на локальную рекламу. Инвестиции, которые требуются для открытия офиса, -- около 850 тыс. рублей, прибавим к этому необходимый начальный оборотный капитал и получим сумму около 2,8 -- 3,5 млн рублей. Выход на безубыточность происходит через 9 месяцев, полный возврат инвестиций -- через полтора года. Средняя рентабельность 22%, при том что это совершенно прозрачный и легальный бизнес.

После открытия офиса франчайзи наше представительство оказывает ему поддержку. Наша задача -- чтобы партнер зарабатывал максимальное количество денег. Это логично: так больше денег зарабатываем и мы. В ином случае работать не имеет смысла.

-- Какую долю рынка планируете занять?

-- Все приходящие агентства как попугаи твердят про 10% рынка. Мы перед собой такой цели не ставим. Цифра 10% вытекает из естественной работы агентства, которое должно заключать не менее 145 сделок на 100 тыс. человек населения в год. В Екатеринбурге это как раз одна десятая от всех сделок. За остальную долю будем конкурировать с местными операторами.

-- Это тяжело?

-- Не просто. Они совершенно не счастливы, что ты появился на их территории, и будут драться изо всех сил. Но у нас нет цели задавить местных игроков. В конкуренции нет ничего плохого. Мне все говорят: "Вам же придется конкурировать с местными". И что? Да, я стану отбирать у них долю рынка. Риэлторы будут сопротивляться, сильные выживут. Так везде. Останутся пять федеральных игроков, три-четыре региональных. Мелкие уйдут в специфические прибыльные ниши. Это как гипермаркет и магазин у дома. Гипермаркет продает товар в большом ассортименте с наценкой 5 -- 6%. В магазине у дома товаров меньше и они дороже, но в него я могу спуститься в тапочках.

Конкуренция заложена в природе. Мы все выросли в Советском Союзе. Он предполагал материалистическую идеологию, одним из столпов которой был Чарльз Дарвин с его естественным отбором и теорией эволюции видов. Мы признавали дарвиновский отбор, но не признавали мысль, что тот, кто сильнее, должен выиграть гонку. Мы пытались сделать так, чтобы у нас не было сильных, вместо того, чтобы защищать слабых. Сейчас эта идеология несостоятельна. Сильные будут всегда, и они всегда будут доминировать. Задача государства -- сделать так, чтобы они не били слабых. И чем больше внимания уделяется защите слабых, тем цивилизованнее общество.

Вторичная выгода

-- Вы занимаетесь только вторичным жильем?

-- Вторичка -- в нашем фокусе. Первичным жильем мы тоже занимаемся, но не делаем свои офисы сбытовыми организациями застройщика. Если бы мы начали работать по такой схеме, то, во-первых, были бы привязаны к конкретной точке, к одному объекту. Во-вторых, надо было бы умереть, но дом распродать, потому что деньги девелопером выложены и часы тикают. Ко мне бы постоянно приходил босс и говорил: "Продай дом, продай дом, деньги уплачены, а ты ничего не делаешь, дармоед". И все остальное меня бы не трогало: нужно это жилье клиенту или нет, хочет он его или нет. Главное, чтобы купил. Поэтому с первичкой мы работаем на общих основаниях, не являясь эксклюзивным продавцом ни одной компании.

Кроме того, емкость вторички гораздо больше. В нашем фокусе человек, который хочет совершить сделку с недвижимостью. Его недвижимость может находиться где угодно, у нее нет географической привязки. Соответственно наш рынок -- весь город, а не полсотни новостроек.

-- Количество обращений в агентства увеличивается?

-- В Москве в 2007 году обращений стало гораздо меньше (я думаю, это коррелирует и с Екатеринбургом). Это логично. Люди уперлись в ценовой потолок и покупать какую-либо недвижимость не торопились. В итоге инфляция выросла, а цены -- нет. Думаю, теперь количество обращений будет увеличиваться.

Меня общее число обращений не сильно волнует. Меня интересует, сколько людей обратятся ко мне. Я точно знаю, что, например, в Екатеринбурге рынок не иссякнет никогда. Количество людей, которые хотят здесь жить, с каждым годом будет только прирастать. Город становится все более привлекательным и пригодным для обитания. Думаю, что в ближайшие годы за счет миграции из других регионов и стран количество людей, желающих приобрести квартиры, будет расти.

-- А местные жители когда станут вновь способны приобретать жилье?

-- Следующий всплеск платежеспособного спроса возможен тогда, когда в очередной раз вырастет количество людей, способных купить квартиру по ипотеке. Думаю, что критическая масса -- 30% от тех, кто уже купил жилье в кредит. Тогда потребители вновь начнут давить на рынок. Однако это не значит, что цены будут расти так, как в 2006 году. Во-первых, люди начнут сбрасывать инвестиционные квартиры, потому что они большой прибыли уже не приносят. Во-вторых, покупать жилье будут более разборчиво, а не начнут хватать абы что, как два года назад. Сейчас в отрасли формируется рынок покупателя. Уже невозможно задурить человека, продать ему квартиру на страхе, что завтра это все в два раза подорожает.