Страница: 1/3
Входящие в регион московские игроки рынка зарубежной недвижимости не знают, как подступиться к мнительным сибирякам. Несмотря на потенциальную возможность приобрести дом в теплой стране, развитие спроса в этом сегменте сдерживается психологическими барьерами покупателя
Закончив детальный рассказ о том, как
можно купить виллу на побережье,
представитель испанской фирмы попытался
закрепить знакомство с внимательным
слушателем:
-- Вот моя визитка, -- сказал он своему
русскому собеседнику. -- Можно вашу?
-- Нет, -- решительно произнес незнакомец.
-- А хоть как вас зовут?
-- Не скажу, -- отрезал недавний собеседник
и быстро ретировался.
"Мне часто приходится бывать на деловых
выставках в разных городах России, и я
заметил одну вещь: в некоторых регионах
люди открыты, они уже информированы и
меньше боятся. А есть места, где люди зажаты.
Вот Новосибирск относится как раз к таким, --
сетует испанец. -- Сначала посетители живо
интересуются конкретными вариантами
покупки дома, а получив нужную информацию,
исчезают, не назвав имени. Такая же картина
в Барнауле, Красноярске и Иркутске. Видимо,
какая-то местная специфика"
На безрыночье
В Сибири есть люди, покупающие дома и
квартиры за границей, есть фирмы, их
продающие. Но рынка нет. Большая часть
региональных компаний реализацией
курортного жилья занимается попутно с
основным бизнесом -- риелторским,
туристическим или поставками иностранного
оборудования. Заодно, сотрудничая с одним
небольшим агентством или даже частными
лицами за границей, продвигает их
предложения соотечественникам. Большая
часть таких фирм не имеет возможности
предоставить полное предпродажное и
послепродажное обслуживание --
исчерпывающую юридическую проверку
недвижимости и земли, а также дальнейшее
управление ею. Поэтому эффект от такого
междусобойчика непредсказуем. Если повезет
и сделка пройдет гладко, новый собственник
в дальнейшем не столкнется с серьезными
проблемами. Если объекты имели некие
обременения, о которых стало известно позже,
или покупателю не объяснили, какие права и
обязанности в этой стране имеют
собственники жилья -- нерезиденты --
выгодное приобретение рискует
превратиться в воронку для личных средств.
А попытки избавиться от "несчастливого"
бунгало могут растянуться на годы.
Наиболее распространенная уловка, на
которую идут риелторы, связана с обещанием
сверхдоходов от сдачи жилья в аренду. Тем не
менее, отсутствие знания местного рынка
может привести к тому, что будущий владелец
приобретет недвижимость не только по
завышенной цене, но и не окупит владение,
потому что место, где оно расположено, не
является популярным для отдыха туристов --
как ему говорили. К тому же управляющая
компания, с которой был подписан контракт
при покупке дома, также наверняка
воспользовавшись "темнотой" клиента,
выставит за уборку помещения и брокерские
услуги баснословную сумму. А если возникнут
проблемы -- пожар, хищения, юридические
неурядицы, разбираться с местными властями
и нести убытки придется горе-собственнику.
Подобная ситуация наиболее характерна для
стран, где цены "на вторые дома"
подогреваются вступлением в Евросоюз и
растут как мыльный пузырь. Такое происходит,
в частности, в Болгарии. Существуют и
специфические риски для каждой из
туристических стран. Например, в Турции
сегодня крайне мало профессиональных
торговцев недвижимостью -- ее продают все:
от гидов и таксистов до мелких лавочников. А
в Испании существует риск покупки земли,
непригодной для строительства частного
дома и классифицирующейся как
сельскохозяйственные угодья. Риелтор не
скроет этого факта, но объяснит, что по
генеральному плану развития данной
территории земля будет переведена в нужное
функциональное назначение. Только в какой
срок -- не может сказать никто, так как
решения принимаются местными органами
власти. Самый распространенный вид
откровенного мошенничества -- это продажа
таймшера (права пользования собственностью
в определенное время, например, две недели в
году в течение нескольких десятков лет) под
видом постоянной собственности. Без
серьезной правовой компетенции на
территории чужого государства ни одна
фирма, работающая в России, не сможет
минимизировать риски своих клиентов.
Качество предложения и уровень спроса в
сибирских регионах пока на одном уровне --
нижайшем. В регионах прямых
представительств международных компаний
насчитываются единицы, а посредники, чаще
всего местные агентства недвижимости, не
имеют собственного штата специалистов
этого направления и работают через
партнеров в Москве, а те в свою очередь, -- с
иностранцами. Зачастую основные документы
подготавливаются на стороне продавца --
риелторами и юристами зарубежных партнеров.
Местный посредник может не только не
владеть серьезной компетенцией в сфере
иностранного законодательства, но и даже
испытывать некоторые языковые трудности в
коммуникации. Председатель коллегии
адвокатов "Форум" (Новосибирск) Павел
Яровой отмечает, что найти в регионе юриста,
специализирующегося на законодательстве
какого-либо зарубежного государства,
крайне сложно: "Рынок новый для нас, и
соответствующего направления в сегменте
правовых услуг пока нет". Хотя сегодня
компаний, диверсифицирующих бизнес с
помощью продажи зарубежной недвижимости,
становится больше -- почувствовали, что
публика постепенно созревает для таких
покупок. С другой стороны, к выходу на рынок,
как правило, подталкивает сплетение других
обстоятельств. Так, новосибирская
риелторская компания "Дело Проф" в
этом году готовится освоить новостройки
Чехии. "Наши крупные клиенты переехали на
постоянное проживание в Прагу, и они готовы
стать представителями на месте, --
рассказывает директор "Дело Проф" Петр
Мельников. -- Основное направление
деятельности компании -- это коммерческая,
загородная недвижимость и элитные квартиры
в новостройках. Покупатели -- представители
среднего класса и выше. После приобретения
дорогого дома и помещений для бизнеса они
задумываются о владениях за рубежом. Мы
почувствовали развитие спроса". Эта
мысль давно и плотно засела в головах
состоятельных потребителей, просто им
нужно помочь определиться с помощью
правильного позиционирования услуги. С
последним не желает "возиться" крупный
иностранный и московский бизнес.
Испугались
Международные сети за клиентами в Сибирь
идут неохотно. Пока им вполне хватает
работы в столице. Небывалый рост
квартирного рынка в Москве в 2006-2007 годах
подтолкнул инвесторов за границу. Жилье за
рубежом обойдется примерно так же, а то и
дешевле, чем в российском мегаполисе. В
марте этого года средняя цена квадратного
метра в Москве составила более 123 тыс.
рублей. Обычная хрущевка в старом кирпичном
доме по линии метро, но далеко не в центре,
стоит порядка 150 тыс. долларов. На побережье
Турции или Болгарии квартиру бизнес-класса
можно приобрести за 30-80 тыс. долларов.
Покупка бунгало в курортном уголке в
качестве отпускного жилища обойдется
дешевле, чем дача в Подмосковье. Вдобавок на
нем можно заработать, сдавая в аренду
туристам во время своего отсутствия. При
грамотной организации получится постоянно
действующий доходный актив. Помимо
традиционного спроса на представляющую
интерес как для инвестирования, так и
отдыха недвижимость на Кипре, в Испании,
Италии, Франции, Турции, Греции, Чехии и
Лондоне, столичные покупатели потянулись и
в экзотические уголки стран Азии.
Уровень потребительской активности в
Москве и в близких к ней городах довольно
высокий. Сотрудничать с клиентом, который
знает, чего хочет, и знает почему, гораздо
легче, чем с региональным потребителем --
неискушенным и подозрительным. Механизмы
работы с публикой в удаленных от столицы
городах еще не определены. Если в той же
Москве покупатель сам осуществляет поиск
необходимого варианта заграничного жилья
при помощи газет и частных объявлений, а
также листинга в Интернете, то в регионе до
этого далеко. Компаниям нужно сначала самим
выходить на клиента с помощью продуманных
рекламных и маркетинговых акций,
осуществлять точечное обращение к
потребительской группе. При этом проводить
некие "воспитательные работы" --
местной публике нужно объяснить, что
вкладывать средства за рубежом -- это
выгодно. Несмотря на рост цен на жилье,
который в крупных городах Сибири в среднем
по итогам 2007 года составил 30%, еще очень
немногие осознают, что апартаменты на
курорте могут стоить дешевле квартиры в
центре родного города. Но при наличии
понимания экономический фактор уступает
психологическим барьерам жителей регионов.