Но не все так просто. Банки тоже жадные. Они видят в ПИФах конкурентов своим вкладам. Далеко не всем управляющим удается убедить банковских коллег выставить паи на продажу — даже если УК и банк входят в одну группу. Альфа-банк мог начать продажу фондов «Альфа-капитала» еще в 2001 году, однако тогдашнему главе УК Анатолию Милюкову удалось договориться о продажах паев в сети «Альфы» только в 2004-м, когда банк возглавил Виктор Башкиров. Уже на следующий год «Альфа капитал» вышла на второе место по продажам после «Тройки Диалог».

Договориться с банком мало — его надо выучить. «Нельзя сказать „мы обучили продавцов“,— говорит Александра Водовозова.— Здесь не может быть прошедшего времени, это бесконечный процесс, повторяющийся примерно раз в полгода. Во многом это связано с текучкой банковских сотрудников».

В конце 2003 года у директора самарского филиала группы компаний «Алор» Михаила Иванова появилась идея создать супермаркет ПИФов — магазин, где продавались бы ПИФы сразу многих управляющих компаний. «На тот момент это был инновационный проект,— рассказывает Евгений Очковский из „Универсального брокера“ (входит в группу «Алор»).— Многие участники рынка со скепсисом восприняли эту идею — дескать, опять „Алор“ что-то придумал. Прошло четыре года и сейчас у нас представлено более 130 фондов 30 УК, а нашим партнерам только за последние два года мы принесли почти 1,5 млрд руб.».

В США независимые консультанты, которыми фактически являются «паевые супермаркеты»,— достойная альтернатива банкам. Однако при нынешнем спросе на ПИФы эффективность этой бизнес-модели, равно как и попытки УК открывать собственные офисы, неочевидна. «Собственные офисы продаж хороши тем, что там у вас профессиональные продавцы, но трафик в такой специализированной точке не сравним с банковским офисом,— считает Александр Бару.— В то время как у нас в центральных отделениях в день проходит 400–500 человек, в специализированных офисах, по моим оценкам,— 20–30. А меньше посетителей — меньше потенциальных клиентов».

«Алор» пытается исправить недочет. Компания запустила ребрэндинг — из сети «паевых супермаркетов» она превращается в Сеть финансовых решений «Цивилизация 41». Вслед за «Тройкой Диалог» и УК ВТБ «Цивилизация» будет делать ставку на просвещение и составление долгосрочного финансового плана. А к ПИФам добавятся пенсионные продукты, страхование и консультации по кредитным продуктам. До конца года «Алор» планирует инвестировать $10 млн в открытие 40 новых офисов.

По мнению Анатолия Милюкова, сбыт ПИФов в России будет вообще развиваться по европейской модели — через банки: «Чтобы прокормить армию консультантов, вам придется дать им возможность торговать не только вашими ПИФами, но и ПИФами других УК. Поэтому банки в скором времени превратятся в паевые супермаркеты, аналогичные тем, что сейчас развивает „Алор“».

Пятая колонна

 Армия финансовых консультантов — это третий компонент (помимо позиционирования и розничной сети), помогающий пережить трудные времена. «В период проблем на рынке работают только активные продажи,— соглашается Александра Водовозова.— У нас в штате уже 70 консультантов, ориентированных на активный поиск клиентов, к концу года должно быть 100».

Своими агентами обзаводятся и другие УК. Паи «Газпромбанк — Управление активами» продают 50 консультантов. У «ОФГ инвест» 25 агентов. Одна из самых больших «армий» у «Тройки Диалог», около 400 человек. Их главная работа — постоянный обзвон телефонных баз данных, банковских, страховых,— любых. 100 звонков в день, пять-шесть встреч, одна продажа.

Проблемы, с которыми сталкивается управляющая компания, развивающая свою живую сбытовую сеть, те же, что и у компаний, формирующих сеть офисов. Держать консультантов, а каждый из них обходится в $20–25 тыс. в год, специально под ПИФы — слишком дорогое удовольствие. Так, консультанты «Тройки» помимо ПИФов продают интернет-трейдинг, индивидуальное брокерское обслуживание, ДУ, инвестиционное страхование жизни, управление пенсионными накоплениями.

Смена позиционирования и развитие каналов продаж, возможно, привлекут в ПИФы новых клиентов, но вряд ли отучат их инвестировать в паи на короткий срок. Секрет «долгих паев» — в мотивации продавцов.

«Западные УК удивляются, когда узнают, что российские компании если и платят компаниям-агентам часть management fee (management fee — основной заработок УК, плата, которую взимает УК за управление активами, обычно 2–3% от СЧА.— СФ), то не больше половины,— говорит Евгений Очковский.— Такой практики в России придерживаются буквально единицы, остальные ограничиваются тем, что оставляют агентам скидки при продаже паев клиенту и надбавки при покупке. Для иностранных УК это просто сказочные условия: они платят сетям дистрибуции до 80% management fee».

С какой стати УК делиться заработком? Ежегодно отчисляя компании-агенту процент от активов, привлеченных его консультантами, УК вроде бы мотивирует продавца настраивать клиента на многолетние инвестиции. Но вот незадача — ни сами управляющие компании, ни компании-агенты, получающие часть management fee от УК, со своими финансовыми консультантами этим самым «фи» делиться не спешат.

Похоже, все еще жадничают.

Владислав Коваленко"Обесчисленные ПИФы", 12.05.08
Источник: Журнал «Секрет фирмы»