Тем не менее до сих пор в Москве частные маклеры занимают, по разным оценкам, до 60% вторичного рынка недвижимости и до 50% рынка аренды жилья.

Чтобы понять, что частники могут противопоставить огромным рекламным бюджетам агентств и чем они привлекательны для клиентов, корреспондент "Денег" попытался разобраться в тонкостях риэлтерского бизнеса.

Московский рынок недвижимости -- лакомый кусочек, в том числе и в денежном выражении. Достоверной статистики о том, сколько зарабатывают риэлтеры на сделках купли-продажи недвижимости на вторичном рынке, нет, но это можно прикинуть по рынку аренды жилья.

По данным ведущего в рунете ресурса по аренде жилой недвижимости ЦИАН.ру, в день риэлтерами на нем размещается около 4500 предложений. Если отбросить дублирующие друг друга и недостоверные, получится около 2000 предложений ежедневно. Это примерно 90% всей недвижимости, сдающейся в Москве и ближайшем Подмосковье (оставшиеся 10% просто "не доходят" до ЦИАНа). Выходит, что каждый день на рынок "выбрасывается" более 2200 вариантов, и все они рано или поздно сдаются. За месяц набегает 66 тыс. объектов. Если даже принять, что это все квартиры экономкласса со средней стоимостью 25 тыс. рублей в месяц, то все равно доход риэлтеров, которые просят с клиентов, как правило, вознаграждение в размере месячной арендной платы, составляет 1,65 млрд рублей. Эти деньги, по оценкам ЦИАНа, делятся между 10-15 тыс. риэлтеров, которые занимаются арендой жилой недвижимости. Получается, что каждый из них зарабатывает по 110 тыс. рублей в месяц.

Эти расчеты приведены по августовским данным -- а ведь в сентябре-октябре число сделок увеличивается в несколько раз. Поскольку минимальная арендная плата за однокомнатную квартиру в Москве, по прогнозам частного маклера Алексея Алешко, к концу третьего квартала составит около 30 тыс. рублей, доходы московских риэлтеров еще более возрастут.

Между тем почти половина риэлтеров на рынке жилой аренды -- частники. При этом, если судить по статьям о рынке недвижимости в интернете и в СМИ, возникает ощущение, что "частный маклер" и "черный маклер" -- понятия тождественные. Что же позволяет частным маклерам противостоять информационному прессингу и успешно соперничать с агентствами недвижимости, привлекая к себе клиентов? Чтобы ответить на этот вопрос, мы попытались разобраться в некоторых тонкостях ведения риэлтерского бизнеса и развеять несколько мифов.

Сделай сам

Один из наиболее устойчивых мифов, особенно распространенный в сегменте аренды жилья, заключается в том, что можно не прибегать к помощи риэлтеров и все сделать самому.

Возникло это убеждение еще в доинтернетовскую эпоху. Раньше в качестве "лекарства от риэлтеров" рассматривалась газета "Из рук в руки", прямо-таки кишевшая "объявлениями от хозяев". Сейчас эстафетная палочка находится в руках десятков и сотен досок объявлений о недвижимости в интернете. Однако если прозвонить эти объявления, окажется, что чуть ли не все они размещены риэлтерами. Более того -- самые привлекательные из них недостоверны и служат лишь для завлечения клиентов, которым объясняется, что "квартира уже сдана, но вы скажите, что вам нужно, и мы подберем подходящий вариант".

Практически полное отсутствие предложений "от хозяев" объясняется просто: владелец недвижимости (за исключением элитной) не несет никаких расходов, обращаясь к риэлтерам для сдачи своей квартиры. А зачем тратить свое время и силы, если всю работу бесплатно для тебя сделает маклер? Только на сайте бесплатных объявлений Slando.ru нам заявили, что проверяют, чтобы объявление давали именно "хозяева". Возможно, потому раздел сайта "Аренда без посредников" относительно небольшой: видимо, объявления там вывешивают принципиальные противники обращения к риэлтерам, а их немного -- на всех желающих снять квартиру не хватит.

Немного другая ситуация в сегменте купли-продажи недвижимости на вторичном рынке. Здесь так же, как и в аренде, существует миф, что самостоятельно купить или продать жилье не проблема. Иногда это действительно так: есть та же самая газета "Из рук в руки" или интернет-база WinNER, которой пользуются все агентства недвижимости, но которой может воспользоваться и частное лицо -- всего за 3 тыс. рублей в месяц. Риэлтеры не делают ничего сверхъестественного, и можно сэкономить на их комиссионных, взявшись за дело самостоятельно. Однако в основном это касается сделок "чистой" купли-продажи, когда продавец желает получить деньги, а у покупателя они на руках. Но большинство сделок сейчас "альтернативные": продавец недвижимости одновременно хочет купить другую, и, не имея гарантированного варианта покупки новой квартиры, не соглашается продать старую. Это значит, что придется иметь дело с цепочкой из большого числа квартир -- и если не "срастается" хотя бы одна сделка, то рушится и вся цепочка. Непрофессионалу практически невозможно оперативно и грамотно выстроить цепь сделок, избежав скользких мест, о которых профессиональные риэлтеры хорошо осведомлены. Причем "скользкими местами" зачастую оказываются "заманчивые" предложения, размещаемые некоторыми на вид солидными агентствами.

Москвичка Наталья сейчас продает свой земельный участок через агентство недвижимости "Инком". Перед тем как заключить договор, она обзвонила несколько агентств, чтобы те навскидку оценили ее землю. "Например, в "Миэле" изначально предположили 150-200 тыс. за участок, после просмотра сказали, что возьмутся продавать за 100 максимум,-- рассказала она.-- В МИАНе тоже назвали 100, без всякого просмотра. В "Инкоме" сказали 150, после просмотра восхищались участком, но, когда я пришла заключать договор, попросили подвинуться в цене на 20 тыс. Мой участок сейчас висит с информацией, что газ по границе участка. Когда я попыталась указать на ошибку, мне было сказано -- мол, "это уже наши маленькие хитрости"".

На крупнейшем профессиональном форуме рунета по недвижимости ners.ru риэлтеры уверяют, что "Инком" часто действует аналогичным образом не только со своими клиентами, но и с ними. Конечно, не только "Инком" использует такие "хитрости" -- зачастую квартира, выставленная в том же WinNER по привлекательной цене, в ходе сделки дорожает на пару тысяч несколько раз, в результате чего разваливается вся цепочка "альтернатив". Просто, по утверждению риэлтеров с форума на ners.ru, в "Инкоме" эта практика поставлена на поток. Опытные риэлтеры сразу же видят такие варианты и даже не рассматривают их. "Когда мои клиенты говорят, что обнаружили отличный вариант, и просят, чтобы мы пошли его посмотреть, я гляжу на этот вариант и говорю им, что смотреть его мы не будем. Зачем тратить зря время, если я знаю, что либо квартира не соответствует описанию, либо цену на нее после нашего обращения несколько раз поднимут? За последние три года я не показала своим клиентам ни одного "инкомовского" варианта, и работа при этом ничуть не пострадала",-- утверждает Наталья Владимирова.

Довольный клиент -- лучшая реклама

Эти "маленькие хитрости" настраивают общество против всех риэлтеров без разбору, включая и тех, кто не пользуется такими методами. Однако в большинстве случаев ни снять квартиру, ни купить или продать ее без посредника не получится. Многие люди, наслушавшись о злоключениях своих знакомых, ищут маклера не по рекламе, а по рекомендации тех, у кого опыт общения с риэлтером был положительным.

Это первый момент, за счет которого частные маклеры не сдают свои позиции на рынке крупным агентствам недвижимости, ведущим агрессивную рекламную политику. Частными маклерами зачастую становятся те риэлтеры, которые "переросли" агентство недвижимости и больше не видят смысла работать на кого-то, делиться своими доходами. Получается, что профессионалы, которых рекомендуют своим знакомым, наработав необходимый опыт и солидную базу счастливых клиентов, уходят на вольные хлеба. Их место в агентстве недвижимости занимает очередной новичок, который, если сможет дорасти до профессионала, тоже уйдет в частные маклеры, используя агентство как трамплин. Миф, насаждаемый многими СМИ, что к частным маклерам обращаться опасно, поскольку они мошенники и непрофессионалы, не соответствует действительности -- профи среди частных маклеров как минимум не меньше, чем в агентствах.