«Если раньше был рынок продавца, то теперь — рынок покупателя. Еще в начале года мы спрашивали, не хотите ли продать. Банки думали-думали, а теперь сами бомбардируют предложениями»,— рассказывает Артур Александрович. В нескольких агентствах СФ признались, что в настоящее время рассматривают пять-восемь портфелей как возможные покупки.

Артур Александрович говорит, что еще полгода назад покупали портфели и по ставкам 10–13% от продаваемого объема долгов, а сейчас, если доходит до 5–7%, считайте, повезло банку. Впрочем, Димитриос Сомовидис средней температурой по больнице называет показатель 8–10%.

Собеседники СФ единогласно называют сделки по 15% «нонсенсом» или «глупостью», ведь агентству, чтобы остаться прибыльным, надо взыскать около 45% от проблемного портфеля. Тем не менее в погоне за клиентом часто торжествует принцип «сейчас мы все купим, и будет нам счастье», и подобные приобретения имеют место.

Зачем коллекторам нужны столь сомнительные активы? Генеральный директор агентства «Секвойя кредит консолидейшн» Елена Докучаева называет приобретение долгов в собственность инвестиционной сделкой: «Как ни крути, мы покупаем актив, хоть он и проблемный». Поэтому и подход агентств к покупкам сходен с инвестиционным: коллекторы просчитывают, какой процент они смогут взыскать, какие затраты на это потребуются и почем стоит брать.

Но не у всякого коллектора зубы настолько остры, чтобы откусить кусок просроченного пирога. На такое способны только агентства, получившие доступ к деньгам. Во-первых, это те компании, которые привлекли портфельного инвестора: Morgan & Stout (шведский фонд East Capital), «Пристав» (немецкий фонд GEDVF) и «Секвойя» (американский инвестбанк Goldman Sachs, хотя он сам попал в щекотливую финансовую ситуацию).

Второй способ профинансировать собственные сделки — найти солидного партнера, который выкупит долг и затем передаст его в работу коллекторской «фабрике». В результате фонд получит возможность поучаствовать в коллекторском бизнесе, не выкупая доли в агентстве, а коллекторы — возможность работать с долгом, не тратя денег на его выкуп.

Кроме того, агентство может попытаться привлечь средства на открытых рынках. Однако, с одной стороны, сейчас это дорогое удовольствие: только стоимость денег обходится в 18% (расчеты см. ниже). С другой стороны, банки в принципе неохотно идут на подобное кредитование, поскольку проблемный актив — не ахти какой надежный залог. Однако Артем Плохов утверждает, что его компания для покупки долгов привлекает именно банковские кредиты. Хотя делает оговорку: к концу года агентство намерено определиться с портфельным инвестором.

Впрочем, сами коллекторы еще не решили, что в конечном счете выгоднее — покупать долги или взыскивать их по договору. Ведь с момента первого тендера ХКФБ еще не прошло тех двух-трех лет, которые коллекторы закладывали на взыскание. Но примерный расчет таков. Допустим, банк готов передать агентству 100 млн руб. Долги, которые отдаются по договору, обычно «хорошие»: с них можно собрать 80% задолженности. Комиссия, получаемая агентством, составляет 20% от взысканного долга, то есть 16 млн руб., из которых затем вычитаются постоянные расходы (зарплаты сотрудников, траты на содержание офиса и т. д.). Долги, которые банки продают,— совсем другая история. Этих должников уже обработали всеми возможными методами, и все, что можно выжать из портфеля,— максимум 30%, то есть в нашем случае 30 млн руб. К тому же за портфель придется заплатить 10% от общей суммы долга — 10 млн руб. Агентство заработает в итоге 20 млн руб. Однако в случае с приобретенным портфелем риски, которые несет агентство, гораздо выше и необходимые для взыскания затраты куда крупнее.

Много — не мало

В прошлом году крупный завод в Костромской области задолжал поставщикам. Коллекторы вышли на его гендиректора. Тот платить не захотел. Однако взыскатели нашли путь: написали руководителю группы, в которую входит завод, и пригрозили предать дело огласке. Дескать, руководство предприятия имеет обыкновение «прощать долги» поставщикам. Прочитав письмо, строптивый директор затопал ногами и закричал: «Порву всех, утоплю в сортире». Но, вернувшись из отпуска, перечислил деньги.

Небанковские организации — еще один «работодатель» для коллекторов. Наиболее крупный сектор здесь — корпоративные задолженности.

Елена Докучаева вспоминает свой недавний разговор с генеральным директором «не очень крупного, но достаточно известного на рынке» поставщика торгового оборудования. «У нас сейчас невозвращенная дебиторка порядка 8–9 млн евро,— поделился он наболевшим.— Мы вложились в оборудование, поставили его клиентам, а они до сих пор не заплатили». Латать финансовую дыру компания собирается с помощью коллекторов.

Насколько коллекторским бизнесом является взыскание с «юриков» — вопрос философский. Ведь работа с юридическими лицами требует от коллекторов вовсе не конвейерного подхода, как в случае с «физиками», а индивидуальной настройки.

Если в случае с «физическим» долгом в размере 200 млн руб. коллекторы могут взаимодействовать сразу с 30–40 тыс. должников, то в переводе на «юридический» портфель это могут быть, например, два должника, которые должны вернуть по 100 млн. Здесь SMS, конечно, не обойдешься. Елена Докучаева говорит, что приходится анализировать балансы компании, чтобы понять, в каком состоянии она находится, способна ли расплатиться и не близится ли ее банкротство. Затраты на взыскание «юридического» долга могут быть больше расходов на получение «физических» в 10–30 раз.

Такой хлопотный взыск может позволить себе не каждое агентство. «Нам хорошо, потому что мы имеем базу — налаженную работу с физическими лицами. Это наши хлеб и масло,— говорит Александр Морозов.— Если получается еще и в другом секторе, то на столе появляется икорка или колбаска». Менеджер ФАСП утверждает, что его агентство «в черной икре не купается», а постоянно подтверждает свое место в числе лидеров. Однако уже через год-полтора рынок под влиянием кризиса сам избавится от лишних ртов, оставив деликатес выжившим.