Страница: 2/2
По убеждению госпожи Долининой, вызов
агента тем более необходим, поскольку,
например, КАСКО в настоящее время является
весьма сложным видом страхования, а клиенты
подходят к его покупке все более осмысленно
и задают множество специальных вопросов,
ответить на которые способен только
высококвалифицированный специалист по
продажам.
С госпожой Долининой согласен и господин
Образцов: "В страховой сфере контакт с
покупателем все равно должен быть
произведен. В первую очередь, клиенту нужно
вручить полис и получить его подпись. Для
имущественных видов страхования
необходимо получить подтверждение
существования застрахованного объекта:
например, осмотреть автомобиль или сделать
фотографии загородного дома".
Впрочем, по заверениям Образцова, для
проведения всех вышеописанных действий
специалисты компании сами приезжают к
клиенту в свободное для него время, так что
это не вызывает неудобств.
Неудобства же вызывает еще одно свойство
нынешних российских онлайн-продаж в
страховой сфере -- низкое развитие таких
способов оплаты, как электронные деньги и
пластиковые карты через Интернет. "Это
связано с высокими комиссиями платежных
систем, -- объясняет эксперт. -- Поэтому такие
способы оплаты неудобны для страховых
компаний, продвигающих продукты с низкой
маржинальностью". Между тем, интернет-продукты
как раз такой маржинальностью и отличаются.
Алексей Образцов утверждает: "Не стоит
бояться покупать полис через Интернет. Этот
способ действительно работает и помогает
экономить. Клиенты могут получить
существенную скидку при покупке полиса
онлайн. Например, на программы страхования
автоКАСКО -- 15 процентов, на страхование от
несчастного случая или полис выезжающих за
рубеж -- 5 процентов".
Распространенное мнение о том, что через
Интернет продаются преимущественно полисы
автострахования, эксперт опровергает: "В
нашей компании мы продвигаем различные
виды страхования по каналам интернет-продаж:
от имущественных до страхования выезжающих
за рубеж. Директ-страхование является
развивающимся каналом продаж с высоким
потенциалом. Конечно, доля автострахования
выше по сравнению с другими видами, но это, в
первую очередь, зависит от структуры спроса,
а не от самого канала продаж".
В РОСНО Ъ рассказали, что основным
преимуществом оформлением полиса через
Интернет, которое по достоинству оценили
потребители, является простота заключения
сделки. Клиенту не обязательно тратить свое
время на дорогу до офиса и ожидание в
очередях. Ему просто следует зайти на сайт,
выбрать интересующий вид страхования,
завести необходимую информацию и оформить
онлайн-заявку на приобретение полиса. Для
удобства клиентов в РОСНО существует
несколько способов получения заказа: выезд
курьера, вызов агента, самостоятельное
получение в офисе компании, а также
несколько способов оплаты.
Правда, скидки, обещанные в РОСНО,
невелики: их величина составляет 5% на
добровольные виды страхования, а
дополнительные скидки предоставляются в
периоды регулярно проводимых рекламных
акций.
В свою очередь, московская СК "Прямое
страхование" специализируется на
продаже через Интернет только полисов
автоКАСКО и предлагает на них скидки до 40%.
Генеральный директор компании Сергей
Маршев объясняет возможность
предоставления таких скидок двумя
основными факторами: экономией на
агентской комиссии и тщательным отбором
клиентуры, в результате чего с такими
клиентами происходит заметно меньше
страховых случаев, чем с массовой публикой.
"Я просчитал тариф на свою личную
машину в одной из компаний директ-страхования
и сравнил с рыночным тарифом по этой же
машине в моей компании. Разница составила 16
процентов. Однако условия страхового
покрытия по качеству и по лояльности к
клиенту в нашей компании оказались
несоизмеримо лучше", -- не согласен
господин Большаков.