Падение продаж легковых автомобилей, наблюдаемое с конца прошлого года, заставляет автодилеров кардинально снижать издержки. Одни объявляют о сокращении штата отделов продаж и зарплат сотрудников, другие уже закрывают наименее рентабельные точки сбыта.

Из-за падения спроса на новые авто и отсутствия возможности рефинансировать кредиторскую задолженность, которая на конец прошлого года составила $580 млн, "Инком-Авто" вынуждена была начать масштабную оптимизацию расходов. Вернее, вначале ее основной владелец Дмитрий Козловский планировал продать до 75% автохолдинга и погасить долги по кредитам, но, как признался в конце декабря сам бизнесмен, переговоры зашли в тупик и сделка так и не состоялась. Дилер уже допустил два дефолта по облигациям, а 13 февраля ему предстоит пройти еще одну оферту по выпуску на 1,4 млрд рублей. Эксперты сомневаются, что компании удастся найти указанную сумму, поэтому с конца прошлого года "Инком-Авто" активно сокращает точки своего присутствия в Москве. К началу прошлой недели у компании в столице из 13 остался лишь 1 автосалон. А общее количество салонов "Инком-Авто" в России и на Украине сократилось с 48 до 16. В результате дилерские соглашения с холдингом на 2009 год не продлили его крупнейшие поставщики - "АвтоВАЗ", ГАЗ, УАЗ, Daewoo, Hyundai, Renault, FIAT, SsangYong, Peugeot, Volvo, Chery, Kia и Honda. Уже в самое ближайшее время судьбу "Инком-Авто" могут повторить еще несколько крупных дилеров, у которых есть значительная долговая нагрузка, отмечают эксперты и участники рынка.

Схема не работает

Принцип работы дилеров в докризисное время сводился к закупке автомобилей на средства, привлеченные в банках, далее - к заблаговременному расчету с поставщиками, получению от них продукции, продаже ее покупателям и лишь затем - к расчету с кредиторами. "Первым и основным ударом для дилеров стало затруднение доступа к заемным ресурсам, вследствие чего они фактически потеряли первичную составляющую функционирования бизнеса", - рассказывает ведущий аналитик ИК "Файненшл Бридж" Екатерина Лощакова. В связи с высокой заинтересованностью автопроизводителей в бесперебойной работе дилерских сетей были приняты оптимизационные меры. Так, например, "АвтоВАЗ" разрешил своим партнерам осуществлять оплату лишь по факту поставки машин. Падение продаж автомобилей - следующая, вытекающая из первой и не менее опасная проблема, грозящая дилерам снижением оборотов и прибылей, а в наихудшем случае - волной банкротств. "В совокупности отсутствие адекватной системы кредитования и падение спроса на целевую продукцию делают бизнес дилеров намного менее рентабельным, если не убыточным", - отмечает Лощакова. Таким образом, для выхода из сложившейся ситуации компании вынуждены прибегать к оптимизации деятельности, основным моментом которой является сокращение затрат. Под таковым в первую очередь понимается увольнение "лишних" сотрудников и снижение уровней зарплат. Убыточные офисы продаж, вероятно, будут закрыты, а открытие новых перенесено на неопределенные сроки, полагает эксперт. "Предстоит сокращение зарплат, точнее, их постоянной части, чтобы за счет переменной составляющей стимулировать работников больше продавать машин, - подтверждает ведущий эксперт УК "Финам Менеджмент" Дмитрий Баранов. - Новые автосалоны вряд ли будут открываться, за исключением случаев, когда их готовность близка к 100%. В особо тяжелых случаях может пойти речь о закрытии работающих салонов, показывающих низкие результаты продаж". "Уже сейчас серьезно снижены размеры премий сотрудникам, которые составляли до 50% доходов продавцов, - добавляет руководитель аналитического управления ИФК "Алемар" Василий Конузин. - Крупные компании рассматривают варианты централизации бизнеса и сворачивания программ региональной экспансии, что в итоге может привести к концентрации игроков в 4 - 5 точках (городах) в европейской части РФ".

Эксперт также не исключает, что монобрендовые дилеры сосредоточатся исключительно на столицах, закрыв все региональные представительства.

Уполовинить

Финансовый кризис одновременно ударил как по производителям, так и по дилерским сетям. "В конце года практически по всем маркам произошло снижение уровня продаж, - говорит финансовый директор ГК "Автоспеццентр" (официальный дилер Audi, Infiniti, Nissan, Skoda) Олег Мосеев. - Рынок автокредитования фактически замер - в ноябре в наших салонах продавалось в кредит в зависимости от марки только 5 - 10% машин. Исчезли очереди, понятие дефицитной модели перестало существовать. В наличии у дилеров и Nissan Qashqai или Honda Civic, период ожидания которых ранее достигал года, и новинки сезона Audi Q5 и новый Infiniti FX, которые при прежнем раскладе тоже попали бы в категорию дефицитных. Практически все марки, даже люксовые продаются с серьезными скидками".

Первыми под удар попали дилеры, набравшие кредитов под расширение своей сети, в том числе в регионах. По данным источника "Ко", в ГК "Рольф" (в Санкт- Петербурге) может быть сокращено до 50% сотрудников отдела продаж. Тем же счастливчикам, кто не попадет под сокращение, придется столкнуться со снижением зарплат. "Если до кризиса средняя зарплата менеджера по продажам автомобилей в Москве была около 50 тысяч рублей, то сейчас она упала примерно на 20%, - отмечает руководитель отдела маркетинга компании "АвтоРусь" Александр Майданюк. - Причем если раньше менеджеры легко находили себе работу, то сейчас профессия продавец автомобилей, пожалуй, попадает в топ рейтинга кризисных специальностей". При дальнейшем спаде продаж в худшей ситуации окажутся региональные представители, которые и ранее не могли конкурировать со столичными дилерами в плане реализации количества машин.

"Многое зависит от конкретного дилера - его финансового состояния. История с "Инком-Авто" является ярким примером того, что крупные дилеры, стремившиеся к экспансии, могут столкнуться с серьезными проблемами с рефинансированием долгов", - говорит Василий Конузин. Кроме того, крупным игрокам потребуется больше времени на корректировку и адаптацию своих стратегий и бизнес- моделей сообразно текущей рыночной конъюнктуре. Средние игроки в данном случае более мобильны, не говоря уже о том, что существовавшие ограничения по привлечению кредитных ресурсов заставляли их частично использовать собственные средства, что в нынешней ситуации играет в пользу снижения процентных рисков.

Что-нибудь подешевле

"Прежде всего от кризиса пострадают мелкие фирмы - в силу своей низкой финансовой устойчивости. Если брать в рассмотрение компании по сегментам предлагаемой продукции, то под более сильный удар попадут дилеры, работающие с автомобилями премиум- класса, так как падение спроса на данный вид продукции ощущается на рынке в первую очередь", - считает Екатерина Лощакова. С ней не согласен Дмитрий Баранов: "Крупные компании, если у них нет большой долговой нагрузки, и дилеры премиумных марок пострадают меньше. Это объясняется тем, что у крупных компаний больше устойчивости, а сегмент премиумных авто подвержен кризису гораздо слабее". "Первыми пострадают бренды, находящиеся в низшей и среднеценовой категориях, поскольку именно их покупатели в большей степени чувствительны к изменению экономической ситуации, - утверждает Олег Мосеев. - Кроме того, именно на эти сегменты приходится максимум продаж автомобилей в кредит (еще несколько месяцев назад доля машин, купленных с помощью заемных средств, доходила до 30 - 40 и даже до 50%)". Некоторые эксперты соглашаются с этим мнением. "Больше всего пострадали те бренды, у которых доля продаж в кредит была 50% или выше, и отчасти те, кто раньше "выезжал" на больших корпоративных продажах, - уверен независимый автомобильный эксперт Константин Прохорцев. - Еще ряд более дорогих машин (бизнес- класса и премиум -сегмента) показывают рост продаж существенно ниже рынка. Но у них, на мой взгляд, влияние кризиса пока не так велико - оно скажется позднее. Скорее наблюдается насыщение рынка этими моделями и переключение внимания покупателей на другие бренды, что проявилось еще в самом начале 2008 года". Как считает Прохорцев, основные причины нынешнего спада продаж - резкое снижение кредитования, сокращение доходов покупателей и их переориентация на менее затратные, но более актуальные предметы потребления. По его мнению, проблемой, которую мы воочию увидим в первой половине 2009 года, станет отсутствие финансирования и кредитования у самих автодилеров, что скажется прежде всего на объемах продаж. Есть и еще один немаловажный момент: производители сейчас реализуют машины через свою сеть с минимальной маржой для дилеров, стараясь максимально притормозить спад продаж, но у дилерских компаний подобный ход отнюдь не вызывает энтузиазма.