Сделка обещала быть идеальной -- владелец адекватен, охотно рассказывал по телефону о ситуации на рынке, подводных камнях, уровне конкуренции, четко описывал нормы прибыли, обещая подтвердить это соответствующими финансовыми отчетами. 

Разрешительные документы и аренда земли были оформлены правильно, срок окупаемости сделки составлял 9-12 месяцев, что, в принципе, стандартно для подобного рода объектов. Перед встречей мой знакомый решил посмотреть, как на самом деле идут дела. Приехал на автомойку как посетитель и, пока стоял в очереди, наблюдал, как администратор-менеджер очень грамотно и профессионально общается с клиентами. В общем, ожидания подтвердились и будущий владелец уже примерял на себя новое приобретение. Велико было его удивление, когда, приехав уже лично обговорить подробности сделки, он увидел того самого администратора, который и оказался владельцем автомойки. Восторгов сразу поубавилось: пятьдесят тысяч чистой прибыли сразу превратились в десять (ведь наемному администратору надо платить, а мотивирован он всегда хуже владельца), а покупка перспективного бизнеса -- в покупку работы, причем довольно дорогой и тяжелой. О приобретении автомойки уже не могло быть и речи.

Тенденция очевидна: сегодня многие, у кого остались кое-какие деньги, присматриваются к покупке готовых бизнесов. Дескать, дело в любом случае будет приносить определенный доход и вроде как позволит быть независимым от работы "на дядю", который может и зарплату задерживать. А свой бизнес -- своеобразная гарантия своевременных денежных поступлений. Но если есть деньги, то лучше начинать что-то самостоятельно. Объясню почему.

Почему продают свое дело? Вариантов два: либо предприятие в упадке, либо уровень дохода перестал устраивать владельца. "Мертвые" бизнесы видно сразу -- и в хорошие времена они в лучшем случае держались на точке безубыточности. Как правило, это заведения индустрии красоты: различные салоны и парикмахерские, магазины одежды. Это из той серии, когда "муж дал денег, чтобы жена занялась хоть чем-то". Впрочем, превращение из домохозяйки в бизнес-вумен (брендовая одежда из Китая, торговля стоковыми трусами) не дает понимания, что происходит вокруг, а отсутствие каких-либо краткосрочных целей ставит крест на деле в случае непредвиденных ситуаций. На самом деле такие заведения уже позакрывались, не выдержав первой волны спада спроса либо лишившись подпитки извне.

Еще один часто встречающийся вариант: бизнес был раньше прибыльным, но просел по доходам во время кризиса. При этом необязательно он стал убыточным, просто чистая прибыль упала в несколько раз и уже не устраивает нынешнего владельца.

Тому, кто собирается купить пивной ларек или массажный кабинет, придется столкнуться с двумя серьезными болезнями российского малого бизнеса, которые вполне могут убить вроде бы перспективный проект. Первая из них -- отсутствие внятного учета и ведение бизнеса "в черную". Записи в засаленных тетрадках, само собой, тянуть на учет не могут. Более того, большинство из предлагаемых на продажу бизнесов не в лучшем состоянии как раз потому, что не налажен нормальный учет -- а значит, процветают воровство и приписки. Подобный подход к ведению дела аукается немалой головной болью и продавцам, которые ничем, кроме слов, не могут подтвердить заявляемый уровень дохода, и покупателям, которые фактически приобретают "кота в мешке". Поэтому потенциальному владельцу "компании SMB-сегмента" волей-неволей придется обучиться навыкам промышленного шпионажа.

Возьмем, к примеру, солярий. Понятно, что основной критерий оценки его доходов -- количество клиентов, абонементов и израсходованных минут в месяц. Основные затраты -- это аренда, зарплата администратора и сервисное обслуживание соляриев. Как в этом случае правильно определить размер прибыли? Хозяева, разумеется, постараются ее завысить. На тетрадки учета нет смысла надеяться. Остается только метод "тайного покупателя". Приходим, покупаем абонемент, общаемся с консультантами, узнаем, как давно меняли лампы, смотрим на счетчик на солярии.

Даже если учет есть, мало кто его покажет. Чем мельче контора, тем больше у нее коммерческих тайн. Собственники боятся конкурентов и не любят открывать цифры всем желающим. Процветает подход "ты купи, а я тебе все расскажу".

Вторая болезнь -- дело нежизнеспособно без владельца. Она проистекает из особенностей становления большинства предприятий малого бизнеса: когда еще в самом начале пути на квалифицированного управляющего нет денег, владелец сам занимается оперативным управлением. Через пару лет собственник приходит к ситуации, когда все держится на нем -- все клиенты знают его лично, и если он уйдет, то бизнес развалится. Намного легче владельцам торговых киосков. Здесь прибыльность зависит от потоков и того, как поставлен контроль над работниками -- проще говоря, воруют они или нет. Такие бизнесы и продаются дороже -- проще купить убыточную точку и наладить ее работу, чем пытаться воткнуть рядом новую.

Нормального рынка брокеров тоже нет. В основном брокериджем занимаются агентства недвижимости, которые делают это за комиссию от суммы сделки. Ясно, что их задача -- как можно быстрее совершить сделку, а дальше хоть трава не расти.

Покупка малого бизнеса сама по себе ничего не дает, если нет наработанной клиентской базы. Но она, как правило, завязана на старых владельцев. Они не клиенты автосервиса "Диамант", они клиенты Пал Палыча, его владельца. Уйдет Пал Палыч, уйдут и они. А значит, единственное конкурентное преимущество SMB -- место расположения, как бы ни расписывали свои успехи бывшие владельцы бизнеса. Уж кому, как не им, знать, что все, что заработано, заработано потом и кровью. Вот только такая перспектива может не понравиться будущим покупателям, которые пришли за отлаженным механизмом.