Бывший военный, Белоусов свой первый бизнес-опыт получил еще в 90-х.
Около 10 лет
он прожил в Китае и возил в Россию на
продажу куриное мясо, бензин, масла для
автомобилей и многое другое. Но в кризис 1998 г.
разорился до нуля и переехал с семьей в
Нижневартовск. Несколько лет торговал
запчастями для капремонта скважин. А в 2003 г.
перебрался в Санкт-Петербург вслед за
сыном, поступившим в Военно-медицинскую
академию.
Открывать бизнес в незнакомом городе
было страшно, и Белоусов устроился в
машиностроительный холдинг менеджером по
продажам, через три месяца был назначен
коммерческим директором, а потом и вице-президентом
по маркетингу.
Теорию в дело
«В 2008 г. друг пригласил меня в свою
компанию “Проспект сервис”, чтобы я помог
улучшить продажи», — рассказывает
Белоусов. Компания занималась
производством пластиковых карт. Бизнес
Белоусову понравился, и, когда контракт
закончился, он решил создать собственную
компанию в этой нише.
Но клиентов у бывших коллег он не увел,
считает Леонарда Ободова, генеральный
директор «Проспект
сервиса»: «Качество
наших карт, например, существенно выше, как
и цена. Но клиентов, которым нужна эта
услуга, очень много, и места на рынке пока
хватает всем».
Белоусов говорит, что предлагает рынку
самую низкую цену, но считает это не
демпингом, а продуманной ценовой
политикой. По его словам, большинство
производителей назначают цену,
руководствуясь исключительно
собственными представлениями о
платежеспособности клиента. «Наше
предложение иногда дешевле на 15-20%, а в
некоторых случаях и до 1000% дешевле, —
объясняет он. — Как только цена
снижается, клиентов становится больше».
Порог выхода на рынок пластиковых карт
Белоусов оценивает как низкий — 50 000-60 000 руб.
Но его затраты за полгода составили около 1 млн
руб. из собственных сбережений. Компания
была зарегистрирована в мае 2009 г., а
первые деньги начала зарабатывать в
ноябре. Около 280 000 руб. ушло на
закупку оборудования в Европе, 30 000 руб. —
на аренду офиса, около 100 000 в месяц в
течение полугода Белоусов тратил на
зарплату. Активное производство началось
в ноябре 2009 г. В декабре компания
преодолела точку безубыточности, а ее
выручка составила 250 000 руб. Сейчас
технические возможности оборудования
позволяют выпускать до 150 000 карт в
месяц, но пока компания только подбирается
к объему в 100 000 карт в месяц.
Не бояться отказа
Отдел продаж в «Кард
экспресс» поделен на две части: отдел
первичных продаж, каждый менеджер
которого обязан в день совершить по 40 «холодных
звонков», и клиентский отдел — его
сотрудники уже ведут договоры и
поддерживают связь с клиентами. Зачастую
из сотни «холодных
звонков» менеджер первичных продаж
получает 99 отказов. Чтобы мотивировать
людей, Белоусов придумал игру: теперь у
каждого менеджера за спиной лист с тысячей
клеточек. Как только менеджер набрал 1000 отказов —
Белоусов платит из собственного кармана
по $1 за компанию. «У
человека пропадает психологическая
боязнь отказа», — говорит бизнесмен и
на цифрах доказывает, что эти расходы
оправданны: по статистике, из прозвона 1000 компаний
3-5% делают заказ. То есть один менеджер
приносит 30-50 контрактов. Средняя
цена контракта — 10 000 руб. Таким
образом, менеджер заработал для компании
300 000-500 000 руб.
«Свое предложение они прислали именно в
тот момент, когда мне необходима была эта
услуга, — говорит Виктория Руденко,
руководитель отдела развития и рекламы
сети аптек “Фармадом”. — В городе
можно найти и более низкие расценки, но
подкупает индивидуальный подход и
приятное общение с менеджерами. Прежде у
нас был неудачный опыт обращения к другому
производителю: там и цена была выше, и от
дизайнеров не удалось добиться нужного
результата. В “Кард экспресс” такой
проблемы не возникло».
«Я получил предложения сразу от трех
производителей, — рассказывает Олег
Герасимов, директор сети магазинов
специализированной обуви “1000 и одна
туфелька”. — Выбрал наиболее низкую
цену. Качество не самое высокое. Из тиража
в 5000 карт около 200 карт было испорчено,
но производитель их заменил». Герасимов
отмечает, что сейчас на рынке есть еще
более дешевые предложения и при следующем
заказе он либо будет торговаться с
компанией Белоусова, либо обратится к
другим производителям.
Рентабельность этого бизнеса Белоусов
считает фантастической. По его словам, она
может достигать 3000-4000%. Себестоимость
карты по материалу — 2 руб., продавая
ее по 6 руб. (за
большой тираж — от 5000), получаешь 200%
рентабельности. При тираже в 100 карт
рентабельность составляет уже 800%.
«Конкуренция на нашем рынке очень
жесткая, — признается Мария Чистякова,
менеджер по пластиковым картам “Мастерской
визуальной рекламы”. — Выживают не все.
Но мы не боимся конкурентов. Бизнес,
безусловно, будет развиваться и дальше.
Все больше компаний осознают, что пластик —
это удобно, и переходят на бесконтактные
пропуска, выпускают подарочные
сертификаты и дисконтные карты».
Олег Клепиков, генеральный директор
компании Infolio Research Group, считает бизнес по
производству пластиковых карт
перспективным — прежде всего за счет
высоких темпов роста: «Наиболее
активным сегментом на рынке является
производство пластиковых карт, не имеющих
отношения к банковской сфере или к
электронным замкам, так как здесь
задействовано большое количество
неспециализированных игроков».