Логин or Регистр

Rambler\'s Top100 Кредиты Инв.проекты Венчур Представители Посредники Изобретения Партнеры Ссылки Форум Глоссарий Новости .

 ИДЕИ БИЗНЕСА  БИЗНЕС-КРЕДИТЫ  ГОТОВЫЙ БИЗНЕС  РЕКЛАМА  РАЗМЕСТИТЬ СТАТЬЮ

Банк бизнес-предложений


 

Лучшие бизнес предложения

   Кредиты малому и
  среднему бизнесу.
  Помощь в поиске
  залога (недвижимость)


Лучшие бизнес предложения
Наш опрос
Вам нравится вести бизнес в России?

Да, я всем доволен
Да, но нужны реформы
Нет, но нет выбора
Нет, я свернул бизнес
Не знаю
Я - наемный работник



Результаты
Другие опросы

Ответов: 24983
Комментариев: 7
Счетчики, рейтинги
Rambler's Top100

Яндекс цитирования

Самые популярные запросы
бизнес-план   готовый бизнес   интернет-трейдинг   как заработать   ипотека   инвестиции в недвижимость   прямые инвестиции   венчур   фондовый рынок   свой бизнес  недвижимость  
Последние бизнес-планы
  Бизнес план «Развитие мясного и племенного коневодства» - 850.00 руб - покупок: 41 
  Бизнес план «Организация предприятия по разведению кр. рогатого скота мясомолочного направления» - 850.00 руб - покупок: 40 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству строительных материалов» - 600.00 руб - покупок: 28
  Бизнес-план инвестиционного проекта «Строительство коттеджного поселка» - 1500.00 руб - покупок: 39 
  Бизнес-план «Организация современного хозяйства по выращиванию овощей в открытом грунте» - 750.00 руб - покупок: 40 
  Бизнес-план «Организация производства фанеры» - 750.00 руб - покупок: 24
  Бизнес-план «Разведение крупного рогатого скота» - 750.00 руб - покупок: 156 
  Бизнес-план «Создание деревоперерабатывающего комбината» - 700.00 руб - покупок: 163 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству клееного мебельного щита» - 600.00 руб - покупок: 144 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству пиломатериалов» - 750.00 руб - покупок: 34 
Все по дате поступления
Ловцы капиталов

АЛЕКСЕЙ ХОДОРЫЧ 11.12.06

Страница: 2/2

-- Не знаю, как у других, а у меня даже никакого флирта никогда не было. И это при том, что как раз с мужчинами у меня всегда отношения великолепные, мы буквально достигаем вершин взаимопонимания! Я уже даже у коллег-мужчин стала интересоваться: что не так? Да все, говорят, как раз отлично. Дело, наверное, в том, что флирт предполагает игру, если же человек, мужчина или женщина -- неважно, приехал открываться, вникать и по-настоящему работать, ни о какой игре речи быть не может, потому что она несовместима с настоящей откровенностью. Все это чувствуют, и отдача получается больше. Наверное, кто-то флиртует, но это непрофессиональный подход.

Но далеко не все считают VIP-мероприятия оправданным и действенным инструментом. Наши клиенты, говорили мне в одной из компаний, владеют замками во Франции, и что им эти поездки? Времени у них, дескать, мало, работы -- много, ну а уж отдохнуть, когда придет время, они могут себе позволить как и где угодно.

-- Ну вы же сами знаете, что мешает плохому танцору. В таких поездках главное -- это компания, ради общения с некоторыми из VIP-персонажей никакого уикенда не жалко. Кроме того, мы, разумеется, отбираем людей по общим интересам. Недавно мы проводили двухнедельную охоту в Альпах. Надо понимать, что охота в Альпах не просто охота в Альпах. Одним из пунктиков, который обязан иметь в своем послужном списке любой именитый и обеспеченный охотник (наряду с убитым носорогом, слоном, бегемотом), является альпийская серна. В первую очередь я обратилась в Московский охотничий клуб, чтобы выяснить, кто из подходящих для разработки персонажей является высокопоставленным охотником. Среди них я, разумеется, отметила тех, кто в Альпах еще не охотился, так мы и составили небольшой список приглашенных. Дружественные нам агенты влияния тоже, конечно, поехали. Ну и, кроме того, всегда можно придумать нечто, что человек не сможет купить ни за какие деньги. Пример -- недавний тест-драйв модельной линейки Porsche, мы провели его в Бургундии. А иногда, как говорится, мелочь, а помогает. Например, ложу на стадионе Stamford Bridge можно арендовать каждый раз разную, а мы арендуем постоянную, сделанную специально под нас, за $2 млн в год, и это окупается.

У вас 102 клиента. Справляетесь?

-- Не только справляюсь, но и оставляю время для самообразования, для литературы, кино. Я слежу за современными тенденциями в искусстве. Просто у меня есть помощники. Кроме того, моя работа -- это не только и не столько охота за новыми клиентами, но и работа со старыми. Собственно, даже на Российский экономический форум в Лондоне я летаю в основном для того, чтобы пообщаться с теми, с кем я работаю уже не один год.

Ваган Амичба: основная работа еще впереди

Какие методы привлечения клиентов применяет УК "Тройка Диалог" в private banking?

-- Мы не ждем, пока клиент придет к нам сам, и ведем активную работу на рынке private banking. Если говорить о методах, то это стандартный набор, который применяют компании, привлекающие деньги под управление. Проводим деловые встречи, ходим на светские вечеринки, устраиваем собственные клиентские мероприятия и т. д. Private banking предполагает долгосрочные отношения с клиентами. С некоторыми людьми мы общаемся два-три года, прежде чем они становятся нашими клиентами, ну а средний срок для принятия решений о работе с УК, как правило, составляет около шести месяцев. Ведь клиент должен сначала все взвесить, а затем принять решение.

А что вы считаете своей "фишкой"?

-- Мы предлагаем самые разные дополнительные услуги, используем элементы real estate-консалтинга, помогаем клиентам разобраться в тонкостях образовательных программ для их детей за рубежом и многое другое. Но думаю, что все-таки следует особо выделить нашу работу в области арт-банкинга, инвестиций в искусство. Зачастую это не менее выгодные вложения, чем, скажем, инвестиции в недвижимость. Но главное -- понимать, во что вкладывать, чтобы минимизировать риски. Собственно, даже VIP-мероприятия мы стараемся так или иначе увязывать с арт-банкингом. Так, мы уже не первый год являемся партнерами Московского антикварного салона. Совместно с крупными западными аукционными домами организуем мероприятия для наших клиентов-коллекционеров. Например, эксклюзивные частные просмотры лотов перед торгами Christie`s и Sotheby`s или лекции по искусству, которые читают известные западные профессора.

Какую роль в вашем деле играет неформальный характер отношений с клиентом? Насколько актуален образ хитроумного менеджера, который раскручивает клиента?

-- В первую очередь мы стараемся заинтересовать клиентов профессиональным подходом к управлению активами, рассказать о тех преимуществах, которые может обеспечить "Тройка Диалог". Однако неформальное общение с клиентом для нас тоже очень важно, ведь оно помогает нам лучше понять клиента и его инвестиционные задачи. Чтобы это неформальное общение было постоянным, в этом году мы создали Troika Club. Стараемся удивлять и создавать определенное настроение. Реализуя клубную программу, мы уже провели для клиентов несколько ярких мероприятий -- устричную вечеринку, тест-драйвы суперкаров, танцевальную вечеринку в рамках фестиваля "Черешневый лес". В этом году мы запустили еще один важный проект -- электронный бюллетень Troika Recommends, в котором ежемесячно рассказываем о ярких культурных событиях не только в Москве, но и в других мировых столицах.

Точечная работа по привлечению клиентов предполагает наличие высококлассных специалистов по финансовому управлению, а они в России в огромном дефиците.

-- Действительно, все компании, практикующие активное привлечение клиентов, испытывают дефицит в кадрах. Сейчас услугой персонального управления охвачено максимум 4-5% целевой аудитории. Рынок private banking в России еще только формируется, и пока высококлассных профессионалов на нем не хватает. Думаю, когда речь идет о продаже сложных финансовых услуг, мало быть просто напористым продавцом или приятным собеседником. Нужно не только детально знать финансовые продукты своей компании и следить за ситуацией на рынке, но и уметь максимально грамотно построить общение с клиентом. Таких людей единицы. Здесь действительно нужен талант, ведь общаться приходится с теми, кто многое в жизни повидал, добился успехов в бизнесе и на замусоленные фразы из рекламных буклетов давно не реагирует. Вырастить такого специалиста сложно, потребуется не менее двух-трех лет.

И как же в этой ситуации вы развивает свой бизнес?

-- Мы существуем больше десяти лет и давно обратили внимание на необходимость системного подхода к работе с клиентами. Это подразумевает наличие четко функционирующего бэк-офиса, специального программного обеспечения, профессионального юридического подразделения, а также налоговое сопровождение -- в общем, создание всех условий для комфорта наших клиентов. Возможность получить подобную поддержку привлекает, в итоге эффективность работы каждого менеджера увеличивается.

Проходят ли ваши сотрудники специальные тренинги, чтобы отдача от контактов была еще более высокой?

-- Да, есть тренинги, обязательные для всех, ряд программ можно выбрать самостоятельно. Объем знаний менеджера должен охватывать не только фондовый рынок, но и налогообложение, юриспруденцию, искусство ведения переговоров. В процессе обучения мы, как правило, отрабатываем стандартные ситуации, с которыми сталкиваются наши менеджеры. Например, пришел человек, который хочет вложить свободные деньги, но видно, что он совсем не разбирается в фондовом рынке. Задавая правильные вопросы, менеджер должен составить психологический портрет инвестора, чтобы понять, какую инвестиционную стратегию предложить. При общении с иностранцами, которые стали все более охотно вкладываться в российский фондовый рынок, нужно знать налоговые и юридические аспекты. Нужно быть тонким психологом, чтобы провести переговоры так, чтобы каждый остался доволен и можно было предложить одну или несколько стратегий доверительного управления. На тренингах изучаются стандартные ситуации, которые возникают при общении, алгоритмы, по которым может строиться беседа, и т. д. Задача -- сделать общение максимально плодотворным и комфортным для инвестора.

Сейчас есть мода на консьерж-услуги, которые оказываются инвесторам в рамках персонального управления активами. Говорят, консьерж-подрядчики могут хоть крокодила из Африки привезти, если есть интерес. Практикуете?

-- У многих наших клиентов есть отлаженные механизмы обеспечения подобных потребностей. Но иногда и к нам приходят с неожиданными просьбами. Например, нужно попасть на какое-то закрытое мероприятие или проконсультироваться на предмет подбора домашнего персонала. Стараемся помочь. Конечно, мы не пытаемся заменить турагентства или специалистов по подбору персонала, а обращаемся к профессиональным консьерж-службам или агентствам. Мы начали предлагать клиентам карты American Express, которые удобны тем клиентам, которые любят путешествовать. Мы стараемся, чтобы наши клиенты получали самые современные и надежные продукты и услуги.

Как планируете развиваться?

-- По линии private banking мы обслуживаем в настоящий момент около 800 клиентов. Совокупные активы этой группы составляют более $1,3 млрд. Я думаю, что в ближайшие пять лет количество этих клиентов достигнет нескольких тысяч. Потенциал у этой комплексной услуги огромный, и основная работа впереди.

НЕЗАВИСИМАЯ ОЦЕНКА

В российском секторе управления крупным частным капиталом ожидается дальнейший рост -- не менее 30-50% в год. Об этом говорят результаты исследования "Управление частными финансами в России", впервые проведенного компанией PricewaterhouseCoopers в России (это часть глобального исследования "Управление частными финансами"). В ходе исследования были проведены интервью с 18 участниками рынка. 13 организаций из списка участников проекта в настоящее время предоставляют услуги по управлению крупным частным капиталом клиентам в России и входят в перечень основных игроков, на долю которых, по оценкам PricewaterhouseCoopers, приходится до 70% рынка (российские банки и управляющие компании). Остальные пять организаций -- это крупные международные банки, некоторые из них уже объявили о начале реализации услуг private banking в России.

По данным исследования, общий объем средств под управлением в России не превышает $10-12 млрд (сумма не включает частный капитал, размещенный за рубежом). Об этом свидетельствует тот факт, что лишь у четырех из опрошенных организаций объем средств под управлением превышает $1 млрд (от $1 млрд до $5 млрд), еще четыре управляют портфелями от $500 млн до $999 млн. У пяти организаций в управлении находится от $100 млн до $499 млн средств состоятельных клиентов. Сами участники опроса оценивали объем рынка цифрой от $6 млрд до $50 млрд. Минимальная сумма, необходимая для того, чтобы стать клиентом private banking, составляет от $100 тыс. (у пяти банков среди участников опроса) до $1 млн (у двух игроков рынка). Пять организаций не готовы работать со средствами клиентов, составляющими менее $500 тыс. Многие участники опроса отмечают тенденцию к повышению минимальной суммы средств под управлением, которая в скором времени вырастет до $250-300 тыс.

По данным исследования, общее количество клиентских счетов на рынке private banking в России не превышает 10 тыс. Лишь у двух участников опроса имеется более 1 тыс. счетов, у четырех -- от 500 до 999, у семи -- от 100 до 499. Многие банки и компании рассчитывают увеличить клиентуру private banking за счет смежных клиентов, к примеру, привлечь руководителей крупных корпораций, которые уже являются их инвесторами. Те организации, которые помогают своим клиентам в сделках слияния-поглощения или в выходе на рынки капитала, также надеются привлечь средства этих клиентов в private banking.

Любопытно, что лишь две из 18 опрошенных организаций заявили, что используют активный целевой поиск клиентов. Однако, как видно из интервью, этим занимаются как минимум три компании.

Большинство представителей сектора private banking сообщили об увеличении объема средств под управлением в 2005 году в диапазоне от 60% до 100%. Участники опроса ожидают, что 47% новых денег им принесут существующие клиенты, 40% -- те, кто раньше не пользовался услугами по управлению крупным частным капиталом, и лишь 13% новых средств может прийти от конкурентов.

Конкуренция на рынке пока не очень остра. По мнению многих участников исследования, в условиях бурного роста и развития private banking в России в ближайшее время места должно хватить на всех. Стоит отметить, что разные группы игроков рынка -- международные банки, управляющие компании и российские банки -- зачастую отмечают конкуренцию лишь в рамках своей группы, считая, что у каждой из групп имеется свой круг клиентов, мало пересекающийся друг с другом.

Самая серьезная борьба идет за персонал. Большинство игроков рынка заинтересованы в серьезном увеличении штата менеджеров по работе с клиентами, но, к сожалению, в силу особенностей российского рынка количество вакансий в области private banking значительно превышает предложение квалифицированных сотрудников.

Что касается набора продуктов private banking, предлагаемых в России, то пока он скуден по сравнению с тем, что имеется за рубежом. Главным образом это депозиты, фонды, доверительное управление и кредиты. Вероятно, в будущем более популярными будут комплексные решения, связанные с управлением состоянием семей, вопросами наследования, налогового планирования.

Екатерина Лазорина, партнер отдела по работе с компаниями финансового сектора PricewaterhouseCoopers в России: Стабильная экономическая ситуация в стране и рост благосостояния россиян не может не вызывать интереса со стороны игроков сектора private banking. Результатом этого становится как рост количества российских банков и компаний, предлагающих услуги по управлению крупным частным капиталом, так и активные инвестиции в развитие бизнеса в России ведущими мировыми банками. Последние приносят в Россию свой многолетний опыт работы в секторе private banking, длинный продуктовый ряд и современные технологии. В то же время международные продукты должны быть адаптированы для российского рынка с учетом особенностей российского законодательства в данной сфере, что может потребовать определенного времени и усилий. Присутствие на рынке международных качественных продуктов будет стимулировать российские банки к созданию новых продуктов, отвечающих требованиям рынка, на совершенствование технологий и повышение качества услуг. В любом случае клиенты останутся в выигрыше, получая большую линейку продуктов, способных удовлетворить их требования, что, в свою очередь, может подтолкнуть к решению об управлении средствами в России, а не за ее пределами.

Предыдущая страница Предыдущая страница (1/2)



ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
новостей бизнеса и экономики,
выходящую совместно с бизнес
предложениями России и стран
ближнего и дальнего зарубежья.

Источник: Журнал «Коммерсантъ ДЕНЬГИ»

Copyright © Банк бизнес предложений. Все права защищены

Опубликовано: 2006-12-13 (4297 Прочтено)

[ Вернуться назад ]
Новые бизнес предложения

Новые бизнес предложения
Помощь в получении кредита просм: 9601 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Оренбург
Сумма:
700000
Оказываем помощь в оформлении и получении микрозаймов и кредитов для физических лиц, у котор...

Продам угольное месторождение просм: 423 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Новокузнецк
Сумма:
250000000
Разведанные запасы угля составляют 39 млн. тонн угля марок Т и А.Категории разведанности - B...

Ищу партнера в IT просм: 427 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Красноярск
Сумма:
5000000
ООО с инфрастуктурой ВОЛС. Техобслуживание ремонт ПК, оргтехники. Специалисты в наличии. Cво...

Оборудование. Найдем клиентов за % просм: 7469 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Волгоград
Сумма:
1
Мы занимаемся продвижением продукции наших партнёров по России и СНГ.
Мы берём проц...

Оптовые поставки венков просм: 360 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Владимир
Сумма:
0
Мы производители венков различной сложности. Качество очень хорошее, долговечны. Предлагаем ...

Кредиты действующему бизнесу просм: 8819 
Кредиты действующему бизнесуСтрана:
Россия
Город:
Москва
Сумма:
0
Профессионалы банковского рынка Москвы оказывают услуги получения кредитования действующему ...

Реконструкция производства картофеля просм: 8804 
Реконструкция производства картофеляСтрана:
Россия
Город:
Магадан
Сумма:
7000000
Местоположение бизнеса – РФ, Магаданская область.
Основные направления проектируемой ...

Кредит для инвестиционных сельхозпроектов просм: 200 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Кредит от одного до семи миллиардов рублей для инвестирования в сельхозпредприятия. Процентн...

Деньги на инвестиционные проекты просм: 267 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Деньги на инвестиционные проекты, модернизацию производства: от 5 млн.евро. до 1 млрд.евро. ...

Продается Автомойка (ППА на 5 лет) просм: 121 
Продается Автомойка (ППА на 5 лет)Страна:
Россия
Город:
Санкт-Петербург
Сумма:
1000000
Место нахождения: Санкт-Петербург, м.Лесная

Автомойка на 2 поста. Работает 24...

Все предложения RSS
Добавить новое
Подписка на новые
.

Copyright © 2005-2012 Банк бизнес-предложений bizbank.ru
При использовании материалов сайта, ссылка на www.bizbank.ru обязательна.
Любое частичное или полное, а также коммерческое использование материалов Банка бизнес-предложений
без согласования с владельцем сайта bizbank.ru запрещено.