В кредитной схеме дуэт «банк–клиент» все чаще уступает место трио «банк–клиент–брокер». Кредитные посредники отходят от узкой специализации

ТИПИЧНЫЕ БАНКОВСКИЕ проволочки поставили выгодную для Василия Горчакова сделку на грань срыва. Горчаков, директор небольшой петербургской компании «Проффид-Нева», занимающейся поставкой офисных товаров, договорился о приобретении помещения под новый офис в центре города. Однако банк в кредите отказал, а до истечения срока, назначенного продавцом, оставалось десять дней. Горчакова спасли брокеры: компания «Арго-Консалта» успела найти банк, готовый ссудить необходимую сумму, помогла оформить все бумаги и скрепить кредитный договор.

Эксперты констатируют: в прошлом году российские посредники организовали кредиты на общую сумму в $2–3 млрд. Прогноз на 2007 год — от $7 млрд. до $10 млрд. Наиболее оптимистичные участники рынка предполагают, что за год рынок вырастет в три-четыре раза, самые осторожные дают прогноз как минимум удвоения финансовых оборотов. «Наш рынок можно охарактеризовать как стремительно развивающийся», — говорит Юрий Королев, гендиректор брокерской компании «Кредитный и Финансовый Консультант» (КФК).

БРОКЕРЫ ИДУТ

ПОКАЗАТЕЛЬНЫМ моментом в развитии рынка стал ответ на вопрос, кто оплачивает услуги посредников. До недавнего времени это делали исключительно клиенты, причем объем платежей (как по ссудам для малого бизнеса, так и по розничным кредитам) мог составлять от 5% до 15% от суммы кредита, а в случае с брокерами-нелегалами — и 40%. Между тем в цивилизованных странах принята обратная схема: работу брокеров оплачивает банк, заинтересованный в привлечении новых клиентов.

В минувшем году перелом случился и на российском рынке. Пионером стала компания «Фосборн Хоум», заключившая с рядом банков партнерские программы по ипотеке, в которых за услуги брокера платил не клиент, а кредитор. Сегодня уже многие работают по такому принципу. Более того, обращение к брокеру стало сулить выгоду, так как некоторые из них начали предлагать своим клиентам более льготные условия кредитования. Например, Hansabank заключил соглашение о сотрудничестве по ипотеке с КФК. Клиенты, пришедшие в банк через брокера, получают скидку по процентным ставкам в размере 0,25%. По словам представителей КФК, если в прошлом году оплата со стороны финансирующей организации составляла лишь 10% от выручки брокеров, то в 2007 году банки обеспечили уже 30% доходов брокерских услуг. «Сливки розничного кредитования сняты, — говорит Иван Захаров, руководитель кредитного интернет-портала Pro-Credit.ru. — Наступает эпоха борьбы за клиента, в том числе удаленного». В этой борьбе многие банки делают ставку на брокеров как на партнеров.

Некоторые кредитные организации теперь формируют своего рода брокерский пул, например, Альфа-банк, СМП-банк, банк «Санкт-Петербург», Банк Москвы, Москоммерцбанк, ВТБ 24, «КИТ-Финанс» и некоторые другие. Прежде всего банки готовы работать с ипотечными брокерами, которые предоставляют своим клиентам не только посреднические, но и риэлтерские услуги. По оценке Натальи Кирпиченко, директора компании «МИЭЛЬ-Брокеридж», сегодня около 30% ипотечных заемщиков приводят в банки ипотечные брокеры, а в перспективе этот показатель может составить 75–80%.

Однако вопрос недоверия со стороны банков еще не снят. «В отличие от Запада, где кредитный брокер является основной фигурой, например, в ипотечной сделке, а банк выступает в качестве расчетного центра и казначейства, в России брокер, по сути, выполняет функции отдела продаж кредитной организации, а вопросы риск-менеджмента, оценки заемщика и так далее чаще всего лежат на нас, — отмечает Олег Семкичев, директор службы андеррайтинга банка «Глобэкс». — Можно предположить, что в дальнейшем при снижении уровня рентабельности в розничном кредитовании банки будут вынуждены обратить внимание на зарубежный опыт и передадут часть функций кредитным брокерам (андеррайтинг, оценка заемщиков), оставив за собой только расчетные функции. Но это возможно лишь при условии снижения уровня риска по кредитным операциям».

Пока о надежности брокерских услуг с точки зрения интересов банков говорить не приходится. Черный брокеридж изрядно подпортил репутацию всего рынка кредитных посредников. Именно его считают одной из причин растущего объема невозвратов кредитов.

ЛЕНИНСКИЕ ПРИНЦИПЫ

РОССИЙСКИЕ брокеры, заинтересованные в тесном союзе с банками, созрели для того, чтобы обеспечить снижение рисков такого альянса. И дабы выглядеть «белыми и пушистыми», ставят вопрос по-ленински: прежде чем объединиться, они намерены размежеваться с черными и серыми посредниками. В этом году предприняты первые попытки самоорганизации брокерского рынка. В феврале в Петербурге прошла первая брокерская конференция, в апреле в Самаре состоялся первый всероссийский форум кредитных брокеров, на котором посредники из 15 российских городов вступили в Ассоциацию кредитных брокеров (АКБ). По мнению Евгения Федорова, главы комитета Госдумы по экономической политике, это «выводит на новый уровень процесс становления института кредитных посредников в России».